朵采内衣营销宝典之区域市场启动流程(编辑修改稿)

朵采内衣营销宝典之区域市场启动流程(编辑修改稿)内容摘要：

在地图上指定范围，尽量避免任何误解和混淆； 对于通路的信用： 按当地市场惯例及要求，给予相信的政策； 填写分销商申请表： 申请核准后，签订合同。 三、 分销商聘用步骤： 目标收集： 利用人际关系、报 刊广告或者直接派发邀请函的形式收集分销商名单，邀请参加招商会或者派业务代表与其电话沟通 /面谈。 复选： 圈定范围并锁定主要目标。 避免聘用为竞争对手服务的人选。 招商来电记录表 来电时间 此资料 来自 企业 () , 大量管理资料下载 7 姓 名 性 别 □ 个人； □ 公司（职务 ___________） 何种途径得知“朵彩”招商 单 位 单位性质 地 址 邮 编 电 话 传真 手 机 何时联系最为方便 感兴趣的区域（拟代理区域） 所提问题 主要关心点（电话接听者总结后记录 ） 基本判断 应转交部门 /个人 资料邮寄及后续沟通记录 面谈： 最好先让相关业务人员出马，并为老板最后敲定留有回旋余地。 面谈流程  了解该人选在内衣 /保暖内衣行业的背景，对行业的看法及个人经营的兴趣。  核查其经济实力、信誉及资源情况；  介绍公司以及产品；  做好充分铺垫，并提出公司对分销商的以下要求： 所需资金； 所需人力； 所需仓库要求； 网点覆盖要求； 遵守公司价格政策； 明确分销商所需的投资回报率 达成共识 ：讨论细节 签订合同 ：按法律程序确定合作关系。 第六步：铺货、布货 一、 最后确定下级分销商 ，并根据各地市场情形以及分销商的实力，对全省市场进行战略布局。 哪里做直营市场、哪里做样板市场、重点做哪里、哪里做形象、哪里出销量，心里要有一个全盘观念。 二、 统一召开定货会 —— 其实也是一个动员大会。 “资金往上走，压力往下传”，凭借现场气氛，全面打造一种“局势浩荡”的声势，让二级分销商充满信心地、满怀豪情地投入到即将拉开的战幕。 三、 协助分销商进行商场谈判，确保在重点商场的铺货率、尽量占领优势陈列位置。 协助分销商布置终端网点，提供终端陈列、专卖店、专柜装修设计方案。 （具体终端管理办法以及终端陈列、店铺装修注意事项参照 本书第七章“渠道”第三节。 ） 此资料 来自 企业 () , 大量管理资料下载 8 第七步：协助经销商培训营业员 具体培训办法以及培训内容，参照本书第七章“渠道”《“朵彩”金牌营业员培训手册》。 第八步：广告预热 一、 目的 通过广告的作用，在全省布货到位的情况下，制造品牌声势，激发渠道人员的工作热情； 通过电视广告的投放以及重点户外广告的布置，逐步建立品牌知名度； 打消商场疑虑，提高商场经营者的信心，争取在商场获得更多优待条件。 二、 做法 预定户外广告位置，在市场进入旺销期时，确保能占领一级市场（省会城市）的重点户外广告位置，其中包括繁华商业区的路牌、公交车体广告、人 气旺盛的高档商场内 /外提示性的品牌形象牌面 /灯箱等。 配合“朵彩”总部媒体投放计划，少量投放电视形象广告； 提醒经销商注意收看我们投放的电视广告，并请他们对广告投放的具体内容及方式提出意见。 邀请经销商参观我们在一级市场布置的重点户外广告以及重点商场的终端形象； 加强业务代表与经销商的联系，随时掌握市场动态，及时处理突发性事件（如竞争对手的狙击、刁难等等），使经销商保持信心并将其业务经营的主要注意力集中在我们的产品上。 三、 注意事项 在前期没有进入市场旺销期的时候，不要投放报纸广告。 报纸广告信息繁多，而表现手法 又非常有限，在没有消费需求的情况下，报纸广告很难吸引消人们的注意。 而且，报纸广告的效应持续时间比较短（因为报纸广告的形象不可能很生动，在没有高密度、大版面投放的情况，根本起不到重复刺激的作用），等到消费者真的要买东西的时候，他早把以前从报纸上看到的广告信息忘掉了。 重点做户外广告以及终端形象，争取最佳位置、最佳价格、最佳宣传效果。 前期电视广告密度不宜太高，主要以 5 秒标版广告投放为主，突出品牌核心诉求以及品牌名称即可。 在非旺季时期，终端不走货，经销商感受到压力与疑虑是很正常的事情，此时应加强业务代表与经销 商的沟通，并以全局的观念科学分析市场现状，督促经销商做好旺销准备工作。 第九步：旺季促销准备 一、 及时补货，保证一定的库存； 二、 做好员工旺销前思想动员工作，把紧张感、压力感传递下去； 三、 随时做好销售统计工作 分销商销售周报表 分销商公司名称 /区域 _______________ 时间 _________________ 货号 品名 单位 销售数量 销售单价 销售金额 库存数量 备注 此资料 来自 企业 () , 大量管理资料下载 9 四、 报刊广告投放（报纸广告适合做高密度集中投放的促销广 告；时尚杂志、服饰专业杂志适合做形象广告，杂志广告可置于终端供顾客翻阅。 ） 报纸平面广告（在重要节假日期间投放）标题 a) 你想让你送出去的礼品与众不同吗。 —— “朵彩”贴身关爱，与众不同的礼 b) 给领导 送 礼 ， 要送表 心意、 有 新意 的礼 —— “朵彩”贴身关爱，表 心意、 有 新意 的礼 c) 给亲人 送 礼 ， 要送 实用、实在、实惠 的礼 —— “朵彩”贴身关爱， 实用、实在、实惠 的礼 d) 给朋友 送 礼 ， 要送 品位、时尚、健康 的礼 —— “朵彩”贴身关爱， 品位、时尚、健康 的礼 e) 情人节，送给爱人贴身的礼（以此类推，如，父亲节，送给爸爸贴身的礼） f) 本周内，每天上午 911 点，买朵彩，送 XXX（促销事件告知） g) 911 点市内交通拥挤，缘起“朵彩”促销（事件后续报道） 报媒软性文章（内衣消费旺季投放） a) 谁在穿朵彩。 —— 03 年终端统计显示，知性高品位人士是 “ 朵彩 ” 主流消费群 b) 20xx，中国内衣彩棉年 c) 一件内衣熏杀一柜蟑螂 贴身衣物健康是关键 d) 彩棉：贵族纤维、植物羊绒 e) 高知人群为何钟爱。