挡不住的销售尖兵-专业化门店拜访流程的42个动作分解(编辑修改稿)

挡不住的销售尖兵-专业化门店拜访流程的42个动作分解(编辑修改稿)内容摘要：

们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。 12) 查看自己的产品 现在开始查看我们自己的产品。 我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准。 如果没有，计划好你的分销计划。 我们的陈列是否达标。 如果没有，也做一下你的陈列改善计划。 我们是否做到了区域化陈列。 记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。 我们的陈列位置如何。 是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上。 再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行。 便宜还是贵了。 促销价格有没有到位。 或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行。 再观察一下我们在商店内使用的 POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或者是被竞争对手损坏了。 不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。 门店就是各个品牌 一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。 13） FIFO 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 我们有多少产品是因为没有做先进先出（ FIFO）而在门店里变成过期货的。 记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的 “销售代表 ”的称呼的最大侮辱。 养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。 先进先出。 你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便 及时清库。 14) 记录库存 使用《客户拜访卡》记录每一个 SKU 的库存并记录下它们的新鲜度。 15) 计算定货 利用安全库存原则计算定货，这个亦可参见《客户卡：终端操作的灵魂》一文。 不再赘述。 16) 查看储存条件。 店内或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求。 一些需要冷藏或者是保温的产品不同于普通商品的储存，如果没有，立刻进行改正。 那么，观察完了这些内容，现在进入下一个环节 ―― （四）整理货架 17) 事先征得商店同意 店 内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的 “小人物 ”―― 理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。 所以，平时的客情关系是相当重要的。 但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗。 完全错误。 这些人通常是给了钱还要被人说成是 “傻冒 ”的人，他们是用来专替商店的人买单的。 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。 盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。 中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。 所有的优秀销售代表都参 与过门店的这些工作，你做过没有。 你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧。 送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。 18) 位置 客流量大、明显的位置肯定就是好位置。 附图 4 是分别按照宽度和高度作为参照的最佳货架位置的几个销售指标。 最好的货架位置 ―― 货架宽度： 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 最好的货架位置 ―― 货架高度： 上面两图已经用图案和数据标出了最佳的陈列位置。 19) 保持货架占有率 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。 最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。 作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间； 作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。 这种牛皮糖式的做法叫做 “跟随战术 ”。 20) 做好货架管理 记住，最好的位置。