房地产异地置业销售营运流程(编辑修改稿)

房地产异地置业销售营运流程(编辑修改稿)内容摘要：

方面的卖点构成： 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 10 页 共 22 页 ① 楼盘 地理位置； ② 楼盘设施结构； ③ 楼盘做工用料； ④ 楼盘 户型设计。 ⑤ 楼盘周边远景规划。 突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。 绘制 楼盘 效果图： 根据 我们企业合作的不同 开发商的条件和推广需要，分别绘制 沿海楼盘 整体效果图、多层单体效果图 （或借助开发商提供有效辅助资料）。 绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为 沿海楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想 像 ，无数事实范例证明，精美的效果图对 沿海楼盘 的销售 起了事半功倍的决定性作用。 策划沿海楼盘销售 动作： ① 塑造 不同海景住宅 的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使 购房户 在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响 提升本企业品牌形象。 ② 强势吸引广大 选择在沿海城市异地置业的 购 房 户，以单价实在、总价合理的策略，吸引 有异地置业 需求 的购房户 ，亦可引导 养老自住 或投资客进场 咨询 购买。 ③ 根据 所代理海景住宅 的地理位置，塑造 该 楼盘的未来高价值及增值潜力。 ④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习。 沿海楼盘 销售人员除了要将房地产 景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。 更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。 ⑤ 楼盘 销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。 以实现 “订屋便不退订 ”， “补足便能签约 ”， “签约便能代为介绍朋友来买 ”的完善销售体系。 确立行销要求： 楼盘 销售概念 着重 在 于 购房户 的分布情形及需求层次，继而设计规划 沿海楼盘销售 策略主题。 突显出楼盘 现有 的 和潜在的 价值，进而满足购 房 大众独有的品 味与格调。 所以我们企业在海景住宅的 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 11 页 共 22 页 销售 上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为 有需求和没有需求的购房户 争先抢购的产品。 下列几点是 我们异地置业中心沿海楼盘销售 方面应重点考虑的问题 ，在我们进行楼盘介绍、分析、销售的同时充分体现以下七大特性。 ① 时代性：具有前瞻性的 销售 观念，符合社会形态 以及购房户物质和精神需求 的变革与提升。 ② 生活性：完全符合 购房户 的生活 层次 需求，接近消费者的消费水平。 ③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化 购房和 生活 的 安定性。 ④ 方便性：交通、时间、 休闲 等方面消费及额外的 需求。 ⑤ 舒适性：现代化 高时尚的 消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。 ⑥ 选择性：多样化的 海景住宅， 提供多样化选择。 ⑦ 自由性：使生活、 养老、 休闲、 度假、投资 紧密结合起来。 第二步：换位沟通。 进行 购房者购买 背景分析 ： 选择我们推荐 楼盘的 理由 ： ① 认同本中心向该购房者量身推荐的沿海楼盘。 ② 认同 该楼盘 规划设计 的 功能 以及 附加价值优于其他的 海景楼盘。 ③ 经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。 ④ 想在 推荐地区 长久居住者 、养老或投资。 ⑤ 认为 本中心推荐的海景住宅有 远景，地段有发展潜力。 ⑥ 信赖 本企业 和开发商 的企业规模与财力潜力。 ⑦ 通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。 拒绝我们推荐 楼盘的理由： ① 购房 者本人经济能力不足。 ② 比较之后认为 还 有理想的楼盘 可选择，或者是正处在楼盘比较之中。 ③推荐楼盘 购买个体者较少，对后市看空。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 12 页 共 22 页 购买本楼盘的理由： ① 对 该地区 环境熟悉 并且有很强的向往情怀。 ② 满现居环境品质者。 详细介绍所关注地区综合信息： 对前来异地置业中心进行沿海楼盘咨询的消费者，我们售楼人员应根据其所关注地区和本中心实力进行综合信息剖析。 剖析内容主要有： ① 本企业介绍：企业资历证明 、组织框架、企业文化、项目远景规划等。 ② 异地环境介绍：地区环境、气候、交通状况（汽车站、火车站、机场、港口）、人文、物价、民俗文化、特产、相关旅游胜地等。 ③ 开发商介绍：企业资历证明、 企业规模、企业文化、 项目运营时间、 企业形象宣传册、开发商网站。 ④ 楼盘具体介绍： 楼书、楼盘区域优势、 面积、小区绿化率、容积率、 小区远景规划、小区建筑特色、该案入住比例、购房户层次、楼盘质量、户型 结构设计 、 室内格局、 朝向、观海视觉面、楼层、建材标准、简易装修标准、室内配套设施、交房标准、楼盘智能管理、车库标准、储藏室标准等。 ⑤ 楼盘附属设施介绍： 小区物业管理、社区会馆设施、 楼盘周边景观等。 ⑥ 楼盘价位分析： 楼盘均价、各楼层价位、升值趋向等。 介绍异地沿海楼盘购房流程以及相关事项： ① 介绍购买异地海景住宅的大致流程，也是本中心的销售流程： 第一步：换位为其量身推荐楼盘； 第二步：确定意向实地考察； 第三步：签订认购书； 第四步：签订购房合同； 第五步：付款方式； 第六步：房产保险与公证； 第七步：验收房屋； 第八步：物业管理； 第九步：产权过户 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 13 页 共 22 页 ② 付款方式介绍：交纳封房金流程、交纳定金流程、一次付款办理流程、分期付款办理流程、 按揭付款办理流程、 公积金贷款 办理流程等。 ③房产 三证办理的流程： 《房屋所有权证》、《房屋契证》和《国有土地使用证》 （ 产权登记费用，一般由买方承担。 ） 为其量身推荐海景住宅： 为前来咨询沿海楼盘的消费者提供海景住宅服务推荐，是我们中心推出的重点服务项目。 我们中心的所有楼盘销售人员在做楼盘推荐的时候，必须要做到“换位思考”。 一是对购房户提供最安全的楼盘推荐服务，另一方面是提升我们异地置业中心品牌形象至关重要的渠道。 对海景住宅的推荐，我们要依据购房户实际情况出发，从以下11 个方面来提出我们的楼盘推荐理由： （一 ）楼盘 位置 分析 购买异地海景住宅 ，首先要考虑的是位置是否优越，因为处于好位置的 海景住宅 才能满足 购房者 的各类需求。 ①楼盘所在地的地理位置。 ②楼盘 交通 状况。 ③楼盘所在地的 城市化水平。 ④楼盘周边设施 生活 、购物、娱乐。 ⑤楼盘 自然景观、人文景观。 （二） 楼层 、朝向、观海角度分析 低层建筑 ： 一般为一至 三 层。 多层建筑 ： 一般为三至七层。 小高层建筑：一般为 八至 十二 层。 高屋建筑 ： 一般为八至 二十四 层。 超高层建筑 ： 一般为 二十四 层以上。 不同楼层在 朝向、视野、 采光、观海效果、 私密性 上有不同的优劣势，售楼员要依据购 房户的需求进行合理推荐。 并且要把楼层的优劣势进行详细的剖析。 （三） 户型结构 设计分析 住宅户型主要分为两大类： ① 按平面组织可分为：独幢公寓、二室一厅、二室二厅、三室一厅、三室二厅、四室二厅等。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 14 页 共 22 页 ② 按剖面变化可分为：复式，跃层式，错层式等。 售楼员 在 推荐户型 选时，应结合 购房户的具体需求以及 平面、剖面一起考虑。 对于一室一厅、二室一厅、二室二厅等户型， 设计 的主要目的是满足使用功能。 但是针对海景住宅的主要用途是度假和养老，所以对于中薪阶层购房户选择小户型不仅从实用性和价位上。