某房地产公司销售技巧培训教程_42页地产培训(编辑修改稿)

某房地产公司销售技巧培训教程_42页地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。 几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱 对方兴起谈价兴趣。 黑白两面 (1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。 (2) 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。 ” (3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。 打出王牌 (1) 客户能够下定金，且有权作主。 若开出合理价位。 即可请示王牌。 (2) 请示前，要询问客户“能下多少定金。 ” (3) “幕后王牌”要事先约定，预留退路。 如：先主管后经理。 成交 成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会 ） 谈逼订技术 （一）逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 （二）逼订方式 —— 战略高招 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信 心。 下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因； 但不要 轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。 ”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。 ”“相信自己的第一感觉。 ” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。 ”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。 ” 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。 例如价格，价 格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后 的美好情景并下定。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放 心、感动并增加其下定的信心。 采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之 机 会。 诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。 业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧。 订下来，了却一件心事。 ” 举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。 ” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是 业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。 应从客户角度去分 析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度， 攻其弱点。 电话追踪、拜访 客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。 比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。 电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成 交易。 二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。 一般采用第一 种方式较多 在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。 也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员 A、 B 表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。 从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。 三、追踪客户时要注意几个方面： 时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外 追踪客户要注意不要太频繁。 实效性。 要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。 针对西北向户型说辞 价格： 价格优惠，北向的房子比南向的低出 500 元，对于投资客来说升值空间大。 对投资客来说北向租金与南向差不多。 举例说明宾馆、酒店无论朝南，朝北入住率一样，如果是作为投资，西向、北向价格优惠而租金与南向基本相同，是投资的最佳选择。 我们项目是七十年产权，对比其他项目我们回报年限长，使用有保障。 环境： 聪明的老板都会选择沿街的公寓作为办公场所，站在窗前看到大街上川流不息的车辆，来来往往的人群，自然会给人的心理上造成一种冲动，充分调动员工的积极性，其受益最大的还是老板，所以沿街是办公的首选。 买我们项目的都追求大环境、好配套，楼下就是人民公园，世界 500 强，亚洲零售业销售 佳世客购物中心，食品超市、美食广场、娱乐城、够档次升值空间大（举例青岛佳世客入驻后周边物业升值 50%以上）。 北向靠近街，可以在旁边做一部分的小广告。 北向是繁华的都市，也很漂亮。 住宅北向的能看见近万平米的屋顶绿化带，上面 有会所、网球场、社区健身场所等。 北向同样也能看见白浪河景观，一样享受人民公园给我们带来的美丽景色、清新空气。 一样享受佳世客给我们带来的购物便捷，更能享受周边便捷的交通。 10，西北向位置 0 0 0 4 42 等位置位于商业的正门楼上，也是我们金沙城市广场地标性建筑的核心。 采光： 1 采光面大，采光方面没有影响。 1南向的光线太强，不适合办公，因为太阳照到电脑上会反光。 1相比其他项目，本项目公寓自身配套租赁客群广泛，商业城的上千老板及娱乐城的几千名员工，这些人租赁需求大，肯定是就近 选择，他们白天工作，晚上回家，阳光对他们也不是很重要。 质量： 1 从外墙结构上说，我们的住宅公寓采用保温外墙及双层玻璃，夏天西照不会热，冬天北风不会冷。 租赁客群： 1 分析租赁四大客群 1对于每个项目来说公寓的北向的房子大部分是投资客购买，投资就要看性价比，租赁客群一般为办公和居住，对于办公的人来说，老板知道朝南阳光太充足且风景优美，容易使员工产生惰性，北面车水马龙，这样就会让员工产生积极的工作状态。 1日租客群，强调五大汽车总站的优势。 ：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售 的产品 ——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。 作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。 ：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。 顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。 获得销售成功最首要的条件还是自信。 要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说 ，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。 ：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。 通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。 譬如问一些“你是公司的老板吧。 ”“是不是再征求一下太太的意见。 ”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。 在这些 人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我 的客户，这永远正确。 ：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。 真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。 是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。 所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。 ：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光 问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑。