会议营销规范手册(编辑修改稿)

会议营销规范手册(编辑修改稿)内容摘要：

性。 建立顾客数据库时的注意事项 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 26 页 （ 1） 及时更新顾客数据库。 （ 2） 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本 *作。 如果顾客数据中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活 动，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。 可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。 你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。 一、 电话邀约 建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。 研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。 电话邀约的步骤： （ 1） 说明身分。 接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介 绍给顾客，这是成功邀约的前提。 （ 2） 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。 一是显示公司 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 26 页 对顾客的关心，售后服务的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打基础。 （ 3） 发出邀请。 邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。 （ 4） 确定地址和送函时间。 如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。 电话邀约的沟通技巧： （ 1） 语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓， 不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话 “听到 ”的） （ 2） 礼貌和友好 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握 “您好 ”、 “请 ”、 “再见 ”、 “对不起 ”、 “谢谢 ”、等礼貌用语，不要称对方 “你 ”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用 “噢 ”、 “喔 ”、或重复对方的表示你一直在听 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 26 页 他讲话。 （ 3） 控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在 35 分钟。 电话邀约时注意事项： （ 1） 为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在 4570岁的消费者。 （ 2） 如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。 比如： “没关系 ”， “欢迎您下次再来 ”等等。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。 二、 上门送函 上门送函的作用 （ 1） 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 26 页 （ 2） 面对面 地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。 （ 3） 借此充分了解邀 约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。 上门送函的沟通技巧： （ 1） 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。 （ 2） 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步 （ 3） 提起顾客兴趣。 （ 4） 介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起，刺激购买欲望。 （ 5） 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 26 页 上门送函 的注意事项： （ 1） 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。 （ 2） 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。 （ 3） 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。 三、 活动现场的具体 *作 前期准备 （ 1） 场地选择： 交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数根据参会人数的多少而定。 （ 2） 场地布置：。