某房地产公司专业销售课程培训教材何辉主讲地产培训(编辑修改稿)

某房地产公司专业销售课程培训教材何辉主讲地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

为什么。 ” 发生这种情况，原因在于，业务员没有创造出情感，客户情感没有达临高潮。 人一定要有联想，如“双层玻璃”的好处，“中空双层玻璃不公为你节约取暖费，更使你家温暖如春”，“淡绿色的反光感，从外形一看就高档”，这就是价格高出三倍的代价。 记住，业务员推销项目的卖点，一定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和渴望。 “这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么。 ”“独 处、和平、安情、心情为这一振，自豪感油然而生。 ”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。 （二）人的情感触发器有八种基本模式： （ 1） 占有欲：“黄金地段、金牌管家，欧陆风情。 人人喜欢占有。 ” （ 2） 同伴的压力：同一个层次的人全部认可。 （ 3） 野心（梦想）：人人都想实现这种野心、梦想。 （ 4） 声望、地位：入住本项目，就是身份、地位 （ 5） 贪婪：“五子登科” （ 6） 虚荣心赞扬之声 （ 7） 保障：对健康、绿色和对家人生活质量的呵护。 下面我们设定了一个客户来现场看房的情绪曲线： 如果不遵循这个基 本动作方案，将会出现下面情况。 业务员跟着客户情绪走，而不是平稳地爬向最高点。 客户的情绪善变，一会儿高一会儿低，最后做不出决策了，他所做的就是：“让我想一想。 ” （ 1） 见面＿＿低点 （ 2） 开场＿＿低点 （ 3） 拉近关系＿＿高点 （ 4） 建立价值＿＿高点 （ 5） 看样板间＿＿高点 （ 6） 出价＿＿低点 （ 7） 工地＿＿低点 客户第提出一个异议，情绪就是一个波动，因此必须马上解决、克服，否则，理智和担忧会冲跨你总起来辛辛苦苦推销，客户会跑掉。 也就是说“链”“价值链”的建立将十分有用。 本项目的价值链有十个方面，大家一定要用带感情语言表达出来。 （三）对不同顾客的 操纵 顾客可操纵的理由 顾客分类策略 顾客与利润 操纵女性顾客 以消费坐标操纵顾客 以行为模式操纵顾客 针对特殊顾客的操纵 按“体态语言”操纵顾客行为 按“心理细节”操纵顾客决策 循序渐进消除顾客的警戒心理 1对不爱说话的顾客要“循循善诱” 1对爱多讲话的顾客要“洗耳恭听” 1对心直口快的顾客要“将就将就” 1对性急的顾客说话要“简明扼要” 1对追根问底的顾客要“百问百答” 1对于爱辩论的顾客要“据理力争” 1对似懂非懂的顾客要“予以肯定” 1接触顾客的速效推销技巧 1推销心理战策略 说服顾客的策略 2把握顾客拒绝的因素 2处理顾客抱怨的策略 2运用暗示法操纵顾客 2利用情绪感染操纵顾客 2顾客意见收集策略 2 百分百顾客满意策略 第四篇 房地产项目的销售 主讲人 禹方强 前言 你心目中的房地产营销人员什么样。 他应该具备什么样的职业素质。 旦丁的《神曲》中有：“天堂、炼狱”，只有经过“炼狱”生活的人，才能体味到“天堂”的美丽。 讲课特点 通过实战演练来初步达到房地产营销人员的职业素质，要想拾阶而上，还需要进一步的自我完善。 讲课内容 第一章 成交策略及方法 一、点石成金：成交的 22种方法 0 富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如： “李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。 他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失„„。 现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么。 ” 0 非此即彼成交法 这是常用 的、非常受欢迎的方法。 “不是 A，就是 B”。 记住。 给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。 可以这样问：“您是首付20%呢还是首付 30%”。 0 “人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。 第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。 我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。 最后，车场老板说：“‘全修好得 8000元啊’。 无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。 这样，客户反悔的机会就没有了。 0 单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元 /月的低价得到ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。 实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。 这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 0 决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求 5 折的。 因此， 在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。 否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 0 家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。 这是业务员没有用心。 你一定要观察出谁出钱。 他买房的目的。 是为儿女，还是为老娘。 那个“影子”就是最有发言权的人。 如：北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口， 96 年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。 6 月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一 个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。 我很纳闷，回为他们是带了 2 万元定金来的，人怎么就走了呢。 不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗。 两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。 ”当时就把我给气晕了。 我说“傻小子。 我派你们两个去干什么。 不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗。 你们如果真的背着老太太进去了，这 260 平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗。 ”。 0 蜜月成交 法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。 这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。 如：“您们不是在度蜜月吗。 你们在一起真和谐、完美。 你们结婚几年了。 三年呀。 像还在度密月。 为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢。 只有 ***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。 虽然这样的话是很肉麻，但是记住。 人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 0 应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。 应招女郎 总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。 “ ***，有 16 个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。 纯粹的大鼻子 MARKS 先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师， YORK 先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。 MARKS 先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。 所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区。 除了国投，在近 10 年内谁会有这样的势力建造出独一元 二的生态社区。 ***就是身份地位的像征，谁不期待，谁不冲动。 0 退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。 客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1— 2 年的物业管理费等。 退让成交法需要销售副总监和总监的配合。 如：“您今天要付 50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。 有得 有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 恐惧成 交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。 这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广 ***的主要细节，解答客户关心的问题，等 客户心动了，可用这种方法。 创造紧迫感不三种方法： （ 1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （ 2）某一经典户型快销售完了 （ 3）价格马上升或折扣期限已到期。 记住。 任何时候都要强调项目热销。 一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。 只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。 要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反 而会失去这个客户。 1 大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。 出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。 “ A 户型的总价 28万 4 千元，您算一下„„”“怎么会这么贵呢。 ”“啊，是我弄错了， 4000 元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是 3750 元 /平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。 买了，搞掂。 1 回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。 好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。 这时你可用一种疑惑不 解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。 “ ***在二环外，太远了”（客户） “你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳） “我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户） “你很难受了。 ”（业务员） “另外，价格太贵了”（客户提出异议） “太贵了。 ”（业务员回敬） “我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键） “我理解，您为什么不做按揭呢。 ，我出面帮您。 ”这是一促斗争。 （消费方式： 95%的客户选择了按揭）。 1 ABC 所有问题解决成交法 ABC 成交法是最简单的成交方法。 像 ABC 一样，它由三个问题（步骤）构 成。 当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗。 客户：有，比如：„„ 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意。 客户：暂时没有问题 业务员：那我就填合同了，你首付多少。 1 “我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。 客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 业务员：这么说您还没有信心。 客户：物业管理费这么贵。 业务员：„„ 客户：我还是考虑一下，好吧。 业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗。 是 **。 是 **。 是 **„„。 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。 没有遮羞布，问题也就能够解决了。 1 次要问题成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的 OTIS电梯还是用菱”。 之类问题，实际上两种电梯属于同 一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。 这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。 1 勇士成交法 人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。 作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。 方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。 客户：太贵了 业务员： 是太贵了（沉默） 客户：我不喜欢这种瓷砖 业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了 1 档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。 已入住者和已认购者是社区的档案，突现 ***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。 也变成一个档案。 1 第三者出面成交法 针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力。 你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。 在专业人士面前，你的规范、你的业务水 平、你的公道会博得。