二手图书市场营销策划方案

二手图书市场营销策划方案内容摘要：

自推出商务领航品牌服务以来，已发展 61 万多家企业用户。 最后， 随着技术业务的不断发展和互联网的进一步普及应用，网上原有网 络广告、网络新闻、搜索引擎、在线交易、电子邮件等互联网业务继续保持快速发展，并不断出现新的服务形式。 与此同时，随着 技术的提出与发展，各种新的业务应用不断涌现，互联网的服务模式实现了由一对多向一对一、多对一的个性化服务模式转换。 互联网的媒体性进一步增强，网上内容明显增多，网民上网时间也随之增加。 据统计， 07年我国网民平均每周上网时间为 小时，这一时长甚至已经超过了世界上许多互联网发达国家和地区网民的平均上网时长。 我们对现代的技术发展现状与趋势有了深刻的认识，结合二手图书的市场现状，我们 决定利用现代科学技术，使用 建设现代的二手图书交易平台。 并根据消费者的兴趣与喜好对平台进行进一步的优化与完善。 另外，建设互联网的平台日渐符合人们的生活习惯，也利于开拓新的消费点。 最重要的是，利用互联网平台，可以实现图书交易信息的对称、透明化，减少信息不流通造成的交易失败，进一步挖掘潜在市场。 同时，建设一个二手书交易的平台可以缓解部分的二手书交易的区域局限性，使得二手书交易趋向最大化。 （四） 市场 主体 分析 按卖出比例程度将 书籍的供给者 分为以下几种： （ 1） 完 全卖出者。 这类供 书 者一般为不爱学习 或某种原因不想搬运或 保 存这 类书 籍的毕业生。 此类 供书者 往往以很低的价格将大学的所 有书籍卖掉，此类供书者的书籍比性价比 较高，经市场调查，此类供 书 者占所有毕业生中的 50%。 （ 2） 一般卖出者。 这类 供书者以很低的价格将能卖掉的书卖掉，留下 一 小部分认为对以后工作有需要的书籍。 此类 供书者的书籍优质品 的 比例适中，经市场调查，此类供书 者占所有毕业生中的 40%。 （ 3） 有限卖出者。 这类 供书者 珍爱书籍，一般卖出的只 是少数没用的书籍 此类 供书者 的书籍优质品 的 比例一般为 0，经市场调查，此类 供 书 者占所有毕业生中的 10%。 9 需求者 来说， 按照图书的 需求类型 ，我们把需求者 大体 分为 以下两种： （ 1） 目的性需求。 购买二手书有一定的目的性，如所选课的专业书。 （ 2） 不确定性需求。 进入市场前没有一定的目的性，属于临时产生的需求。 我们对市场内的相关联的人进行了上述分类，对于书籍的供给者，我们按照一定的标准对书籍的收购规定了标准化的收购流程和收购标准，这样，一来管理简单，效率高，也减少了图书收购过程中不必要的麻烦。 二来，书籍的供给者参考一定的标准，售书心理得到一定程度的安慰，也促进了他们进行销售图书，因为，他们书籍的价值得到的保证。 另外，我们根据需求者的不同，我们采取差异化的营销策略，根据他们的需要，提供针对性的服务，吸引顾客。 （五） 市场客体分析 所谓市场客体是指用于市场交换的指向物，即用于交换的物品和劳务。 我们公司的产品包括二手书、服务、以及附加产品等，如下图： 一方面， 随着社会的进步，人们对环境关注度的提高，低碳生活已经受到越来越多人的关注 ， 学校教材和教辅类的循环利用率越来越高，二手书和电子类的书籍成为人们推崇低碳生活的一个 必然趋势。 二手书有价格低廉，可以多次循 环使用的特点，受到一定人群的喜爱，而电子书以其携带方便，阅读方便受到另一人群的关注。 但是实体交易的限制，虚拟平台的制约使二手书和电子书在流通中受到了很大的限制，我们公司结合实体与网络提供给我们一个自由选择交易的平台。 另一方面，对于市场内消费者逐渐关注的企业提供的附加产品，如物流服务 、 网络服务 、 其他 增值 服务 等，我们建立了完善的网络机构和以“顾客为中心”的服务体系。 首先 我们公司 主要针对的是二手书的租赁以及 电子书的下载。 “通过对二手书的一附加产品：物流服务 网络服务 其他服务 形式产品：二手书 电子书 核心产品：网络销售平台 实体店 10 系列处理，实现二手书在 效用、质量、外观、式样 的新意性。 对于 会员晾晒的 二手图书，提供个性化服务。 同时我们建立健全了一个完整的物流体系，实现物流一体化的配送平台，这也是我们的服务产品，物流配送的具体内容会在下面的服务营销中详细列出。 最后，重中之重，我们企业的服务产品还包含提供网络平台的安全合理公平交易，保证交易成功后的后续工作的可靠性。 基于网站的广告是在网络平台发展到一定阶段以后的服务产品。 （六） 市场均衡分析 我们拟定建立的 二手书交易平台 不同于一个自发形成的临时性市场，具有以下的特点： 可以把校园 供书者 手中的资源集中起来，有助于需求者查找的各种类型书的具体信息。 充 分利用 供书者 的资源，不会造成资源浪费。 需求者和 供书者 不仅是从事临时性交易，而且在我们这里可以关注市场的各种相关信息。 因此， 我们将会建立网络数据库， 旨在建立一个信息完备的规范市场，充分发挥市场功能 ，将网络及市场实体店有机的集合起来。 综上分析，为响应国家低碳经济的号召，以大学生为客户群体建立二手书市场，有利于提高二手书的利用效率，节约社会成本。 通过分析国内二手书市场的发展以及对于高校大学生对于二手书的接收程度，建立一个以高校大学生为群体的二手书市场是非常有效的，借鉴国外的二手图书市场的成功经验，我们这样 的一个发展中国家发展二手图书具有广阔的发展前景。 并且现代生活中逐渐普及的网络资源和人们日益使用增强的使用电子商务购物的意识为我们的企业发展提供坚实的基础，同时这种新型的二手图书交易平台给现代的生活提供了方便。 虽然现在还有很多不利条件，但是从大的社会环境到具体的大学城市场来进行分析，利用网络发展二手书市场还是很有利的，首先二手图书交易平台为我们的日常购书提供了便利，其次，这部分的市场空缺还是很大，也就是说市场前景非常可观。 最后 这种新型的商业模式符合现代社会节能减排的发展趋势，是我们社会可持续发展的途径之一。 11 三、 竞争分析 （一） 竞争现状 分析 通过对全国范围内二手图书市场的大量调查分析，我们发现在全国范围高校的大学城内，二手图书交易还存在很大的市场空缺。 调查分析中发现，我国二手图书市场并没有被有效的组织起来，虽然存在着一定数量的二手书书店和少数的网络销售平台，但是国内现在大多数的二手图书交易只是零散的缺乏管理的交易，许多聪明的经营者能预见网络平台这个新兴的绩优股，却是策划粗糙，连最起码的网络页面的精细化都做不到。 很多消费者尤其是大学生这个特殊的消费群体对自己身边的二手书市场不了解，并且希望有一个更完善的二 手书交换的平台。 因此，如果想迅速打开并占领全国大学城二手图书市场，需要建立健全一个制度完善，管理规范的交易平台，并对这个平台进行全面有效的宣传和推广。 虽然现在二手书市场竞争者少，市场竞争还不算激烈，但是要想站稳市场还是需要一个完善的营销渠道和高效的管理运营机制。 合理的价格决策消除了在运营过程中对价格购买的限制和回收成本的增加，有效的营销系统，实现了市场的快速推进和市场潜力的巨大发掘，由此实现在二手图书市场获取更多的利润的目的。 二手书网络销售之所以不被人们重视 本质是 其 在中国还没有得到充分的重视和释放，中国有这 么庞大的消费群体，只要遵循市场竞争规律，是完全可以改变传统市场格局的，还能获益丰厚。 二手图书市场的潜在竞争者主要是图书馆和电子类书籍，图书馆以其藏书量大，全免费借阅的优势受到一定学生 群体的青睐，同时图书馆借阅也存在的单种存书量小，借阅时间短，不能收藏，书本更新慢等等一系列的问题。 电子类书籍是科技发展的衍生品，电子书以其时间可观性强，方便快捷等特点突破了传统书籍的概念，成为时尚一代的追逐品。 但是调查研究仍表明，尽管大部分学生有下载电子书的习惯， 二手 书籍类 教科书仍然占有大专教科书市场高达三到四成。 二手教科书 对于出版社的新书销售 有着一定量的影响 ，不过 畅 销书受到的影响也不小，原因自然是学生群 体 对于价格过于敏感。 （二） 竞争对手分析 优势和劣势 企业 优势 劣势 大型书店 实力雄厚、经验丰富 书籍售价过高，一般消费者望而却步 小型书店 经营形式灵活 难以形成规模，资源闲置 严重 二手书市场 书籍品种多样、价格低廉 无完整科目编制、不利于统一调度 12 网络传媒（电子版报纸、电子书） 依靠移动终端，随时随地可以阅读 长时间看不利于眼睛健康、 中国人有读书、读报的 习惯 我们 有自己的网站、完整的 科目编制 ，可统一调度 、书报出租价格低，可 供低收入者消费，消费者广泛 物流成本高，二手书回收后消毒费用高 具体的讲我们的竞争对手有： 实体二手书店 跳蚤市场 亚马逊和当当等网上书店 下面我们对其产品和价格一一进行分析。 高校实体二手书店，利用自身价格低、距离近的优势，从在校学生的教材转让过程中获得丰厚的利润。 折扣图书是其主的营销手段。 然其自身存在规模小、进货渠道单一的问题，因此抗风险能力较低。 并且此类二手书店书籍种类不足，书籍的管理和安置混乱。 因此，要想在高校大 学生图书市场上分得自己的一杯羹，进行专业化、特色化、现代化、一体化经营将是其发展的必然途径。 跳蚤市场。 学校的跳蚤市场属于自发性组织，此类市场只是一种临时性的销售渠道，尽管跳蚤市场二手书实时交易性强，但因其销售时间短，宣传不到位，所以远不能够满足学生购买二手书的需求。 虽然跳蚤市场可以以低价出清，但是供书者人数的限制和其提供产品的凌乱，导致需求者很难找到自己真正需要的书籍。 并且跳蚤市场举行的时间不能预先估计，所以举行时间的错误安排，比如在新生没有到来前，致使大量的书籍上的供需难以得到平衡。 亚马逊和当 当属于网上书籍经营比较典范的网站，但是现在，网络上仍没有出现比较专业的二手书销售的网站，亚马逊和当当网只是涉及到网络二手书交易的小部分，还没有真正扩展起来。 亚马逊最初属于美国网上的零售书店，现在已经发展为一个典型的面对消费者的零售网站，亚马逊凭借其过硬的物流促销手段和完善的服务系统将业务扩展到了其他 22 个国家，自从亚马逊网络书店将二手书列为销售的重点之一后，近三四年来，二手书已经成为网络顾客购物的首选；当当网属于全球中文最大网上图书音响书店，当当网凭借其独特的送货方式，强大的营销手段，成为全球中文图书最齐全的网站，每天网站的点击量超过五万。 由亚马逊和当当网对二手书的经营可以发现二手图书市场在网络的营销渠道可以触及更多的潜在顾客，提供更及时和完 13 整的书籍以及价格信息，但同时也了解到二手书市场对价格非常敏感，如果所订的书籍价格不是排在最低的几位将很难卖出去。 （三） 防止竞争对手进入策略 从 产品 和服务出发， 根据竞争对手分析发现无论是实体店还是网络渠道都是单一的把二手书作为主要产品，运用竞争性低价来吸引顾客。 单一的实体店和单一的网络都还没有形成相应的规模效应，因此，我们要充分利用现有的地 理优势，运用网络平台和实体店结合的形式，采用虚拟经营，把一个综合二手书的销售的平台带到消费者身边。 不仅有着竞争性低价，还有相应的网络和实体服务，用出色的产品和应用实现最大的顾客保留。 充分利用各种渠道和关系网络对我们的平台进行宣传，保持和提升自己的知名度。 将自己的特色与服务作为主要的营销手段，如会员管理制度，会员积分效应等，迅速占领二手书大量的空白市场，成为二手书业界的一个领先企业。 将技术作为我们的第一要务，在技术产品选择和技术人员的培训上充分重视，如引进日本“旧书翻新机”，网络平台相应的技术人员 的培训。 此外，要积极培养一批素质高，业务精通的人员骨干，特别是对图书市场了解的专业资深人员，以使公司尽快打入相关市场。 熟知各种相关法律法规，尽快注册相应的域名和商标来保护自己的知识产权。 通过域名和商标直接向消费者展现我们企业的形象，宣传我们的产品和服务。 不给一些不法分子可乘之机。 （四） 自身 SWOT【 2】 分析 类别名称 分析结果 S 优势 1. 互联网和电子商务的迅速发展 2. 信息技术的发展，可建立全面有限的信息库 3. 细致而有效的运营经验 易于掌握 4. 独立完善的物流配送体系 5. 系统的 企业文化 6. 良好的运营商、终端厂 商和媒体资源 7. 明确的企业定位 8. 第三方 交易 ， 支付更安全 9. 行业壁垒低，易于进入 14 W 劣势 期 ，没有足够强的品牌优势 ,缺乏现金流上足够的抗风险能力 O 机会 1. 市场需求量大 2. 全国范围内二手书库存量大，易于压低成本 3. 之 前没有 一个 强势品牌 4. 中国增值市场的迅猛发展 5. 落实科学发展观的政策 T 威胁 ,后续竞争力的维持和提高受到挑战 四、 运营流程 我们公司主要是集成电子商务和现代物流，着手于二手书市场，进行二手书的交易、租赁 和拍卖 ， 此外，为满足部分用户的需求，公司网站还提供 电子书的 免费 下载业务。 下面 为了让大家更好的了。