东风日产汽车销售流程与技巧分析

东风日产汽车销售流程与技巧分析内容摘要：

优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你， 才会接受你的商品。 （ 3）做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。 每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么。 做的不好，为什么。 多问自己几个为什么。 才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 （ 4）韧性 淮安信息职业技术学院毕业设计论文 12 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。 “ 吃得苦种苦，方得人上人 ”。 销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇 到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 （ 5）良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁。 每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。 只有这样，才能够克服困难。 同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 （ 6）交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力， 尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。 另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 （ 7）热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。 当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 （ 8）知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备 广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。 因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 （ 9）责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。 无疑，这对市场会形成伤害。 （ 10）谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。 在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 一个 业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 第三章 汽车销售技巧分析 13 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切。 我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。 作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 随着我国城镇居民生活水平的提高，居民可支配收入的增加，轿车已逐渐进入家庭或个人的生活中，轿车作为代步工具正被越来越多的人所认可。 但由于轿车属于耐用品，与房产不同的是，轿车不仅无法增值，而且使用年限越长则轿车贬值的越快。 因此，购车作为一项大宗消费，不同的消费者消费观念是不同的。 购车消费者类型的划分可以有很多种方式。 按经济状况划分，年收入在 5万到 8 万之间的消费者属于经济型消费者，这类消费者易受他人影响，有一定的购车欲望，但其经济状况决定其只能购买一部车，并使用很长时间。 年收入在 10万左右的消费者往往属于实用型消费者，其购车作为代步工具，比较注重汽车的实用性，个人需求是购车的原动力。 这类消费者一生中会购买三部到四部车。 年收入在 15 万以上的消费者 属于富裕型消费者，其购车往往处于显示身份和地位的需要，多选购高档车型，同时此类消费者也会购买多部车。 从消费者性格划分，经济型消费者属于典型的粘液型消费者，其购车比较慎重，容易受到周围环境的影响，相对保守，决定前往往要经过长时间的考虑。 实用型消费者多属于血型消费者，其购车带有目的性，有效率，自主性较强，能够根据实际情况变化作出相应的调整。 富裕型消费者多属于胆汁型消费者，其购车时比较果断，往往不考虑价格，甚至价格越高越好，其购车首要考虑的因素一般先是品牌，然后是性能。 从专业的水平角度看，经济型和富裕型消费者 大多属于业余消费者，易受销售人员的影响，而实用型消费者大多属于专业消费者，对于所购车的性能比较了解，具有一定的维护保养能力。 现在的汽车消费群体购车价格一般在十万元左右，此类消费人群最注重的是安全、经济和使用。 而东风日产汽车在这方面恰恰满足了顾客的需求。 首先，在安全方面，以日产为代表的日系车采用的是国际五星级标准，很多人认为日系车不安全，但在不违反交通规则的范围内，日系车还是很安全的，因此，在安全方面不用担心；在经济方面，日系车最大的优点就是经济实用，它油耗低，非常适合家用；在舒适性方面，日系车静音效果好， 乘坐舒适，也是家用轿车的最佳选择。 4S店的促销策略 现代汽车市场营销不仅要求汽车生产企业发展适销对路的汽车产品，制定吸淮安信息职业技术学院毕业设计论文 14 引人的汽车价格，使目标顾客易于获得他们所需要的汽车产品，而且还要求企业采取各种促销方式，开展一系列的促销活动，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品的销售，满足顾客的需求。 汽车销售促进策略是汽车整个营销策略中最重要的一个环节。 汽车销售策略主要有以下几种 : （ 1）人员推销策略 人员推销虽然是一种传统的促销方式。 但在现代企业市场营销中，人员推销仍然起着十分重要的作用。 而且国内、外许多企业 在人员推销方面的费用支出要远大于在其他促销组合因素方面的费用支出。 所谓人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销产品，促进和扩大销售。 不难看出，人员推销时销售人员帮助和说明购买者购买某种产品或服务的过程。 在这一过程中，销售人员要确认，并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求，使双方能从公平交易中获得各自的利益。 （ 2）广告促销策略 汽车广告是汽车企业用以对目标消费者和公众进行说服性传播的工具之一。 汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形象，从而吸引、刺激、诱 导消费者购买该汽车产品。 在汽车营销活动中，广告具有十分重要的地位和作用。 （ 3）公共关系促销 对企业来说，在日常的营销活动中要和企业外部的原材料供应商、产品经销商、代理商、顾客、政府管理部门、各种公众团体打交道，要和企业内部的合伙人、股东、懂事、职工等内部公众打交道，因而存在错综复杂的公众关系。 汽车生产企业由于汽车产品的特殊性，在这方面尤其如此。 市场营销不是单纯的推销，还包括建立企业信誉并利用信誉树立企业形象、扩大销路、提高经济效益等诸多方面。 在企业市场营销中运用公共关系，往往可以取得事半功倍的效果。 （ 4）营业推广 营业推广，又称销售促进，它对刺激顾客购买和提高经销商的积极性有较好的作用。 在现实的营业推广活动中，包括鼓励消费者购买企业的各种短期性的刺激手段和活动。 汽车营业推广在 营销中被广泛应用，是刺激销售增长、尤其是销售短期增长的有效工具。 4S 店的促销策略 东风日产公司概况 日产是日本三大汽车制造商之一，也是第一家开始制造小型轿车和汽车零件的制造商。 公司十分重视技术的研发，从 1980 年代起，日产便坚持将其销售额的 5%用于产品研发。 目前日产旗下拥有众多高级轿车品牌，诸如 infinity（无限）、cefiro（风度）、 cedric（公爵）等等。 车坛有“科技的日产、销售的丰田”的说第三章 汽车销售技巧分析 15 法。 这一说法将这家全世界第四大汽车厂，予以了明确的定位。 1933 年 12 月 26 日，由日本产业公司出资 600 万日元、户田铸物公司出资400 万日元，成立了注册资本 1000 万日元的 39。 汽车制造股份公司 39。 两公司的社长鲇川义介新任新公司社长。 在 1934 年 5 月 30 日举行的第一届定期股东大会上，汽车制造股份公司更名为“日产汽车公司”。 同时，由日本产业公司接收了户田铸物持有的该公司全部股份，“日产”正式成立了。 东风汽车公司始 建于 1969 年，是中国汽车行业三大集团之一。 主要制造基地分布在十堰、襄阳、武汉、广州、盐城等地，公司运营中心与 2020 年 9 月 28日由十堰迁移武汉。 主营业务包括全系列商用车、乘用车、汽车零部件和汽车装备。 截至 2020 年底，公司总资产达 亿元人民币，净资产为 273 亿元人民币，员工总数为 万人。 进入新世纪，东风汽车公司着眼参与国际竞争合作，按照 “ 融入发展，合作竞争，做强做大，优先做强 ” 的发展方略，不断提高经营质量，经营规模跃上新台阶，国际合作提升到新水平，步入了融入国际合作的新台阶。 全面合资重组后 ，东风的体制和机制再次发生变革。 按照现代企业制度和国际惯例，构建其较为规范的母子公司体制框架，东风公司成为投资控股与经营管控性的国际化汽车集团。 2020 年 9 月 19 日，东风、日产正式签署长期全面战略合作协议，这一天，中国汽车工业迄今为止最大的中外合作项目宣告诞生。 这一天，改变了中国汽车工业的竞争格局和发展道路。 东风日产 4S 店促销方案 日系车最大的优点就是油耗低，乘坐舒适，并且静音效果好。 东风日产作为日系车的代表，利用自己特有的优势采取了独特的销售策略。 （ 1）东风日产情感营销策略 情感营销并非出 现在最近几年。 就在中国汽车业进入竞争最激烈的近两年，如果你在思考为何东风日产能够连连突破自己的最好销售业绩时，你会感受到贯穿于东风日产销售团队每一名员工头脑里的情感营销的意识。 而在中国的汽车圈内，东风日产的“ 3 15 服务承诺”使东风日产赢得了“极为细心”的市场口碑。 “感人心者，莫先乎情”对任何汽车产品而言，技术、品质、价格是决定其销售的因素，但不是核心因素。 核心因素是厂商能倾听、捕捉消费者心声，并以有效的手段满足之，进而形成品牌美誉度。 从 2020 年东风日产的营销来看，围绕情感营销做足了文章：东风日产在北京启动大型绿化公益行动 “天籁绿洲”计划，这是情感化传播；东风日产在北京欢乐谷举办的“ TIIDA 上市周年欢乐嘉年华”大型品牌体验活动，这是情感化服务；东风日产第二届销售精英大赛实现了与顾客、经销商的交流互动，这是情淮安信息职业技术学院毕业设计论文 16 感化沟通。 相对于同行业服务部门的其他营销方式来说，情感营销的成功执行，营销的优势会相当明显。 “情感基因”贯穿于企业面向广大客户的自始至终，是东风日产深化营销方式的一个创新，这种营销方式是对传统广告投放效果难以评估的难题的有力加强和补充。 东风日产的情感营销是对正处在巨大的市场空间与巨大的生存压力 并重之下的汽车营销“战国策”时代谋略的补充。 （ 2）东风日产二手车策略 东风日产自 2020 年率先在国内推出品牌二手车业务二手车交易网以来，始终秉承“技术日产，人•车•生活”的品牌理念，并以“信赖始于至诚服务，安心源自可靠品质”为业务宗旨，以新车销售和服务的标准，不断完善服务流程和提高服务质量，旨在满足潜在客户对于购买认证二手车和置换东风日产品牌新车的需求，为客户不断提供超值的品牌二手车服务，已成为业内学习的标杆。 目前，遍布全国的东风日产专营店 (除新建店外 )均已开展东风日产品牌二手车置换业务； 400 多家专营 店具备认证二手车授权资格，可以提供东风日产认证二手车服务。 同时，近 90 家二手车零售店和东风日产直接投资经营的 3 个二手车交易中心（深圳二手车交易中心、北京二手车交易中心和东莞东神二手车交易中心），形成的二手车零售网络更可为客户提供便捷的“全程一对一”的一条龙二手车交易服务。 第四章 东风日产汽车销售流程 17 第四章 东风日产汽车销售流程 4S 店的销售流程 当今社会竞争日益激烈，作为企业，要想拥有高利益、低危机以及将来可持续的发展，仅靠销售团队或管理团队的努力显然是不够的。 独特的销售流程和销售理念是可以为公司带来更大的 利润，因此只有两者结合创造出更好的销售流程才能为公司创造更多的财富。 下面是东风日产的销售流程，请大家和我一起赏析。 九大销售行为准则如图 41 所示。 图 41日产汽车销售流程 销售中最重要的环节就是客户开发，客户开发可以促进销量的增加，确保销售的稳定，使销售工作有目标性、计划性。 客户开发的关键行为是 通过了解潜在客户的购买需求和潜在客户建立一种良好的关系。 只有当销售顾问建立起良好的客户关系后，才能成功对该潜在客户进行邀约。 对客户开发这一环节东风日产4S 店制定出自己的方案，如表 41 所示。 表 41 客户开发 环节 做什么 如何做 制定开发潜在客户方案 是否有广泛的途径寻找客户名单 定期跟踪保有客户、保有客户的介绍、来展厅电话的客户、室外活动、他人介绍、外来保有客户、陌生拜访、外展活动。 客户开发管理相关表格 确定客户联系优先顺序 根据客户来源的质量和时效来确定名单的优先。