一汽丰田汽车销售流程及优化

一汽丰田汽车销售流程及优化内容摘要：

可以及时写好签约成交单，让客户签单，并交付相应订金予以订购产品。 车辆交付： 在客户签订订单之后，在规定日期内销售人员做好车辆交付工作。 公司销售人员在指定交车 区内停放好车子，在客户交完余款之后，为其做好保险、上牌等相应工作，并与 集客活动 顾客接待 需求分析 商品说明 试乘试驾 签约成交 车辆交付 售后服务 浙江经济职业技术学院 2020 届毕业综合实践技术应用性设计成果 5 客户拍照留念。 售后服务 ： 作为一汽丰田销售流程的最后一个步骤，也是最重要的一个关键所在，在车辆交付完后，相应售后服务人员为客户解释车辆相关保养、保修内容，同时，做好之后的车辆服务工作。 一个好的售后服务有利于客户为公司提供新的资源，可以提高公司口碑，同时，增加公司的销售成交率。 三 、 目前绍兴华润丰田汽车销售有限公司销售流程普遍存在的问题 （一）、 客户到店接待不专业、热情、周到、质量 作为销售人员每天接待客户是必不可少，有接待才有客户。 但是在 这项环节上，销售人员往往都没有做到位，到店库户没有出门相迎、雨天没有撑伞开车门，有时发现客户进了展厅才意识到要接待，而且也没有指引。 对于客户的到店和去店，没有热情的问候语和送别语等。 不经意间，使客户有了距离感和陌生感。 有些客户接待不足 20分钟，导致需求分析不完善，也使后续工作无法进行。 （二）、 需求分析的盲目性或不彻底 在销售过程中， “需求分析”这步起到至关重要、性命攸关的环节。 分析的好就能签单，反之则相反。 多数销售顾问对于第一次见顾客，其实对他并不了解，不知道他想要一辆什么样的车子，往往这时都盲目地去推荐 自己的产品，从而导致客户的流失或失败。 （三） 、 销售 队伍的整体 专业 素质有待进一步提高 销售 队伍是贯彻 销售 理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招 牌。 在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对 销售 人员的培训是企业发展的一项重要内容。 由于缺乏系统培训 (如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等 )，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。 （四）、 售后服务不令人满意 我国大多数 4S店还是着眼于销售，对售后服务的管理和 从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术的力度不足，前店后厂式的售后服务机构并未健全。 汽车的售后服务主要是由修理厂实施，在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂热衷于在工时费、材料费上做文章。 而所谓的维修保养却热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也使消费者对产品质量产生了怀疑。 浙江经济职业技术学院 2020 届毕业综合实践技术应用性设计成果 6 四 、 针对以上情况一汽丰田公司销售流程优化对策 （一）、 完善服务质量，提高成交比例 主动出击、面带微笑 客户和销售人员的第一次见面是深入人心的，好的印象才会有下面更好的开始。 对于客户的接 待，一汽丰田公司也给予了策略。 主动出击，出店门迎接，俗话说，“走几步”、雨天撑伞开车门，面带微笑。 坐下谈判时，提供饮料或茶和续杯，让客户感到一种温馨的感觉，没有束缚。 培养习惯，提高接待质量 每天 有相关人员进行考核，确保销售人员把礼仪做到位，最终已达到成为习惯为目的。 对于不规范的或严重的礼仪问题，公司进行一些列的礼仪培训来改善。 专业的接待技巧能更好的为以后的需求分析展开，为此，一汽丰田总结了以下五句进店话术，称作“进店五句话”，第一步： XX先生您好，欢迎光临，我是这里的销售顾问 XXX。 第二步：递名片。 第三步：询问客户称呼。 第四步： XX先生，很高心认识你。 第五步：请问有什么可以帮助你。 从而能让客户敞开心扉你与你交谈，也能让销售接待在 20分钟以上，保障客户信息的取得。 （二）、 FTMS的五 W 两 H战略 WHAT:来店目的、买什么车型、竞争车型、以前开什么车 WHERE:在哪里买、家住哪 WHO:谁用、谁是决策者、参谋者、影响者 WHEN:什么时候买 WHY:什么用途、买车的动机 HOW:支付方式 HOW MUCH:买什么价位的 五 W两 H战略，客户不仅对销售顾问提出的问题没有太多的束缚，而且能帮助销售顾问快速的从客户口中得到以后对自己成交有利的信息。 （三）、 加强销售人员专业知识的建设 专业性的培训及 SAE。