[doc]-仲恒数控软件开发公司cnc项目商业计划书(59页)-it

[doc]-仲恒数控软件开发公司cnc项目商业计划书(59页)-it内容摘要：

启迪．建立完善的销售服务网络，与客户建立起长久持续的伙伴关系，建立客户档案资料，更好为客户提供健全优质的服务。 售前服务 ：承担技术培训、技术交流研讨会和组织销售人员上门推广及与客户交流等手段，扩大产品品牌影响力，树立产品品牌形象。 使专业厂家了解产品的特性与适用情况，并对在此过程中厂家指出的问题虚心接受并做出改进，让产品不断升级，完善。 售中服务：建立完善的销售渠道（如网络营销）；检查产品质量，做到诚实守信，急顾客所需，及时送货上门，以优良的服务机制赢得使用者的信任。 售后服务：每一个销售网点，设置 1 一 2 名具有专业技术的服务人员，给厂家提供技术方面的服务，及时处理技术方面的问题。 建立健全的信息交流反馈机制，包括销售渠道中的反 馈和电子商务的网络反馈，做好客户对产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客建立长久友好关系，建立客户档案资料，固定长期业务关系，最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 对顾客的不满意之处及时作出改善方法，在同行中建立较好的信誉度。 产品价格 针对国内外市场情况，我们拟采取需求导向的价格策略，初期根据进口品牌在我国市场上价格为十万左右，我产品价格初定为每套六至七万．目标是市场渗透，尽快扩大产品影响，提高市场占有率．后面根据市场需求调整价格．相对于进口品牌有价 格优势，有质量优势。 竞争对手采取降价策略时，我们有较大的空间保持自己的优势。 据调查， STEPNC 数控技术属于新开发型技术，目前市场上属于高端科技。 在国外也属于发展中阶段，在国内属于起步阶段，价格自然比较高。 我公司本着为制造业界提供技术创新的目的，选择中档价位。 产品的市场竞争力 STEPNC 正在成了世界工业化国家研究的热点，其中较具代表性的研究项目有欧洲的 STEPNC IMS 项目、美国的超级模型 (Super Modal) 项目、韩国 POHANG 科技大学的智能化车削及日本的 Digital Master 项目等。 著名数控系统生产厂家如 Siemens 公司、Faunac 公司等均在参与 STEPNC 控制器的研制与开发。 欧美国家 也 非常重视 STEPNC的研究，欧洲发起了 STEPNC的 IMS 计划。 参加这项计划的有来自欧洲和日本的 20 个CAD/CAM/CAPP/CNC 用户、厂商和学术机构。 其目标是用统一的规范描述所有加工过程。 目前这种新的数据交换格式已经在配备了 SIEMENS、 FIDIA 以及欧洲 OSACANC数控系统的原型样机上进行了验证。 具体的公司有： 美国的 STEP Tools 公司； 美国国家标准技术局（ NIST）的系统工程研究所； 德国 AACHEN 科技大学； 德国斯图加特大学 University of Stuttgart 机械制造系； 英国拉福堡大学 Loughborough University 机械制造工程系； 韩国 POHANG 科技大学的 STEPNC 技术国家研究实验室 NRL— SNT； 日本国家先进工业技术研究院（ AIST）。 传统数控工艺的缺点和 STEPNC的优势 传统数控工艺的缺点： ISO 6983 不支持五轴铣削和曲线加 工的高速切削； 它的编程语言主要集中于机器刀具轴的路径，而不是工件加工过程，出现的加工问题在车间不可能得到解决，机床对程序执行的控制也是有限的； 该标准定义的编程语义多数情况下存在歧义。 CNC供应商对语言进行 ISO 6983 定义之外的补充，同一加工程序在不同控制器上不能互换； G、 M 代码描述刀具运动及转换指令 ,它只向数控系统传递了低层次的信息 ,导致一部分信息 (如零件的几何形状、特征等 )丢失 ,并且使数控机床仅成为一个执行结构 ,不具备任何智能功能； 各数控系统的生产商和最终用户根据自己的需要对国际标准进行了扩充 ,但许多扩展功能未能标准化 ,使不同数控系统的数控程序不具有互换性； 只具有简单的直线和圆弧插补功能 ,没有标准化的更复杂的加工功能 ,如样条插补功能。 信息流只能从 CAM 传到 CNC，在车间的任何修改都不能通过数控程序反馈到规划部门；在机床上不能实现实时刀具路径生成和复杂 NC 程序修改等功能。 STEPNC 的优点： STEPNC 可以很大程度地提高加工生产率并让 CNC系统使用更安全，更简单，为企业，加工车间，加工设备供应商都带来了巨大的利益。 （ 1）数控机床将废弃沿用已久的 G、 M 等代码（ ISO 6983），代 之以更加高效、易于理解和操作更方便、描述性更强的数控语言； （ 2） CAD/CAM/CNC 之间可实现无缝连接。 C1实现 CAD/CAM/CNC 之间双向无缝连接 ,既支持机床的自适应控制也使得上游工序看到加工实况 ,利于加工质量的提高； （ 3）实现完全意义上的开放式智能数控加工。 出于 STEPNC 支持中，小型工件的五轴和高速运转加工，平均加工过程加快了 50％； （ 4）网络化设计／制造成为现实； （ 5）在机床上能实现实时刀具路径生成和复杂 NC 程序修改等功能。 及机遇 ： 风险 有一些不确定因素如标准的完善问题和不同应用协议之间的协调等； ； ，如制造企业的机床技术工人对产品的接受度； ； 5拥有自主知识产权。 机遇 ； ，给予了很多政策和税收上的优惠； ，存在广阔的国际市场； ，提供了很好的工 作平台；。 STEP作为 CAD和 CAM之间信息传递的标准 ,已被国际社会认可 ,得到了极为广泛的应用 STEP 体系 STEP 作为 CAD 和 CAM 数据交换的标准 ,用于在设计和工艺规划部门传递几何、拓扑和公差等信息 ,涉及制造信息 ,如特征、工艺、加工参数等 制造信息有效地传递到下游生产设备，实现 CAD/CAM/CNC 之间双向无缝连接，在机床上能实现实时刀具路径生成和复杂 NC 程序修改等功能。 市场永远处 在变化中，我们深知，一个企业只有不断开发满足市场需求的产品，才会具有强大的生命力。 产品创新，是我们公司的灵魂所在。 从第二年起，我们将推出系列的车床数控程序软件、铣床数控程序软件和产品创新市场需要的网络化软件等。 ： 我国数控机床在品种、产量、产值、销售收入、产值数控化率、用户满意度等方面都有较大的进展，但是较低的市场占有率、较大的技术差距，传统的 GAM代码数据程序是根据国际标准编制的 ,它是在几十年前穿孔纸带时期 ,计算机软硬件设施条件都不高的情况下投入使用的 近年来其弊端逐渐暴 露出来 ,如编程困难 ,不同系统之间数控程序不能互用 ,包含的信息含量低等 以及用户满意方面存在的问题，因此传统数控程序抑制了现代生产的发展 ,成为提高企业生产力和竞争能力的瓶颈问题之一。 STEP－ NC的出现顺应了数控技术发展的潮流 ,它支持生产设备的精确及时地自适应控制 CAD 和 CNC 能使用统一的数据格式 ,并能将信息反馈到规划部门 STEP－ NC数据模型描述加工任务 ,零件程序向加工车间提供更高层次的信息 ,使得加工具有更高的柔性。 STEP作为 CAD和 CAM之间信息传递的标准 ,已被国际社会认可 ,得到了极为广泛的 应用 STEP 体系 STEP 作为 CAD 和 CAM 数据交换的标准 ,用于在设计和工艺规划部门传递几何、拓扑和公差等信息 ,并不涉及制造信息 ,如特征、工艺、加工参数等 制造信息如何有效地传递到下游生产设备 ,是人们一直要解决的问题 自 20 世纪 90 年代起 ,工业和学术界就开始研究拓展 STEP 使其作为 CAM和 CNC 间的数据接口 ,在 STEP 几何和拓扑信息的基础上加入相关的工艺信息 ,以此作为数控机床的输入 ，满足市场的需求。 STEPNC 使用者和购买决策者是使用数控机床企业的技术总监和采购人员，实际购买者是采购部门。 市场特征呈现 为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。 STEPNC 市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式，包括上门推销（携带样本，说明书和定货单），会议推销（推销会、博览会等）。 “十五”期间，我国数控机床行业实现了超高速发展。 其产量 2020 年为 17521 台，2020 年 36813 台， 2020 年 51861 台，是 2020 年的 倍，平均年增长 39%； 2020 年国产数控机床产量 59639 台，是“九五”末期的 424 倍；而我国高端数控机床生产企业约有 100 家，每年全国销售数控机 床约 4－ 5 万台，每一台数控机床应用一套 STEP— NC 程序软件。 数控程序软件是一个技术，资金密集型行业，目前我国生产传统数控程序软件主要有 宁夏小巨人 中德合资欧马 台湾有嘉 北京阿奇 江苏亚威北京一机床与日本大隈合资 MXBN46VAE立式加工中心 与日本精机合作的 HPA500卧式加工中心 沈阳中捷厂与德国合作的 BW60H 高速卧式加工中心，南通与韩国大宇合作的立式加工中心和车床大连机床集团与德国合作的 TNA400 车床中心等。 几家主要厂商占有率――如图 41 几家主要厂商占有率 0% 5% 10% 15% 20% 25% 小巨人 欧马 有嘉 阿奇 亚威 厂家名称 市场占有率 图 41 几家主要厂商占有率 竞争力分析 目前我们的机床综合能力与韩国、中国台湾在一个档次，甚至还低一些。 但生产效率低，成本偏高，所以竞争能力不强，开发能力不强，产品低档位较多，产品含金量不高。 以数控金切机床为例，每台平均价台湾是大陆的 2 倍，日本是大陆的 12倍。 加工中心进口 10万多美元一台，出口 10 个月才 162 台。 现在全世界每年消费机床量在 300 亿美元以上，我国每年消费 30多亿美元，自产每年都在 万台以上，但每年进口要 20 多亿美元， 这表明我国数控技术产业尚在开发 度。 我国目前还没有出现实现 CAD/CAM/CNC 之间可实现无缝连接的数控程序软件，仍然广泛使用传统的数控程序软件或进口的传统性程序软件，因此产品价格，技术具有相当大的灵活性，并且从产品上市之初便可以吸引大批消费者，在消费群体固定后，会形成相对于其他潜在竞争者的强大进入壁垒．我国数控程序需求市场上，存在 30 万家企业需要应用数控程序软件，其中包括盗版行业，盗版行业约占市场需求的 20％，除去这20％的市场需求率，大约有六万家企业需求数控程序软件，我公司产品属于高技术市场上空白的产品，因此前景很好，将很快占据 传统数控程序市场，并取而代之，这是科技发展的趋势。 ＂纵横＂的总体营销策略就是要让消费者了解 STEPNC 的性能，并为消费者的购买提供最大便利，消费者了解产品的途径也将是多种多样的，包括技术培训会、学术交流会、销售人员到厂家推广及专门的促销活动。 我国高端数控机床生产企业约有 100 家，每年全国销售数控机床约 4－ 5万台。 在产品进入市场初期，我们将根据这 100 家企业的数控机床市场销售所占比例份额，先选择一家技术、资金雄厚的数控机床生产企业作为突破口，生产出应用 STEPNC程序软件的数控机床。 经过这一家企业新产品的推广，树立品牌形象、扩大产品知名度。 进而使产品应用推广到 70%高端数控机床生产企业，让我们的产品 STEPNC软件在全国数控机床生产企业市场中占有一席之地。 全国的数控机床生产企业（铣床，车床，刨床等）。 ＂配＂字策略 每个 STEPNC 程序软件只适配于一台数控机床，并且不可重复应用到其他机床中。 ＂准＂字策略 STEP— NC 初上市时，应当采取进攻性的市场策略，积极准确地开辟销售渠道，组织销售人员到厂家推广介绍产品的性能 ，尽快使 STEP— NC 进入市场。 ＂好＂字策略 销售量与利润迅速增长的时期，由于有利可图，竞争者接踵而来，竞争趋向激烈．我们应由介绍产品转向建立声誉，扩大知名度；建立系统的销售网络，拓宽市场；选择适当时机降低售价；加强销售服务，组织技术服务人员及时到厂家做好售后服务，保持良好的产品质量和服务质量。 ＂争＂字策略 产品销售量正在饱和，增长速度趋于下滑阶段．我们将采取抗衡性市场策略，进一步搞好市场销售服务，巩固并扩大产品流通渠道；加强人员推销；继续降低售价，以廉取胜；发掘新的需求，向市场深度发展；作好产品更新换 代。 ＂转＂字策略 市场已经出现更加完美的同类产品，顾客不断地转向新的竞争对手，销售量可能呈急剧下降的趋势，利润不断减少。 在这阶段，应采取退却性市场策略，当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代，有计划，有步骤的转移阵地，生产性能高，效果好，生产能力强的新产品。 . 购买决策过程 STEPNC 使用者和购买决策者是使用数控机床企业的技术总监和采购人员，实际购买者是采购部门。 市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。 STEPNC 市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的 销售方式，包括上门推销（携带样本，说明书和定货单），会议推销（技术培训会、学术交流会等）。 在购买决策中，技术总监和采购人员起。