人民大学商业计划大赛培训材料-如何成功制定商业计划(编辑修改稿)

人民大学商业计划大赛培训材料-如何成功制定商业计划(编辑修改稿)内容摘要：

应该进行充分而准确的讨论。 一般情况下，商业计划书的长 度大约在 20 页左右。 投资者阅读商业计划时，创业者并不在场，因此不能及时地回答问题并提供解释。 考虑到这个因素，计划的正文必须能够自圆其说。 因此，可能的话，在提交给投资者之前，商业计划应当先让一些人“试读”。 例如，可以让你的朋友或同事，最好是那些对你的创意不了解的人，先阅读你的商业计划，并提出问题。 （ 2）好的商业计划以其客观性说服投资者 有些人在讲述他们的创意时会得意忘形。 的确，有些事情需要以一种充满激情的方式讲述，但你应该尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细地权衡你的论据是否 有说服力。 如果一份计划写得象是一份煽情的广告，那么它很可能会激怒而不是吸引投资者，结果导致投资者产生怀疑或者甚至拒绝接受。 另一方面，因以前曾有过某种计算失误或错误，而对自己的项目过度批评也是同样危险的，这将使投资者对你的能力和动机产生怀疑。 应当尽你所能，提供最准确的数据。 如果提到弱点或不足，那么一定要同时指出弥补的方法或措施。 这并不是说你应当隐瞒重大的弱点或不足，而是说在制定计划的时候，就应当设计弥补这些不足的方案，并在计划中清楚地表达出来。 （ 3）好的商业计划应当让技术上的外行也能读懂 一 些创业者相信，他们可以用丰富的技术细节、精心制作的蓝图，以及详细的分析给投资者留下深刻的印象。 他们错了，只有极少数情况下，会有技术专家详细地评估这些数据。 大多数情况下，简单的说明、草图和照片就足够了。 如果计划中必须包括产品的技术细节和生产流程，你应当把他们放在附录中去。 （ 4）好的商业计划应当有前后一致的写作风格 一般情况下，会有几个人合作完成一份商业计划。 最后，必须对这项工作进行整合，以避免整个计划风格不一、分析的深度不同，象一块打满补丁的破被子。 考虑到这个因素，最好由一个人负责最后定稿的编辑 和修改工作。 （ 5）好的商业计划是你的名片 最后，你的商业计划应当有统一版面格式。 例如，字体应当与文章结构和内容保持一致，插入必要的图表时应力求简洁，而且，也可以考虑使用印有（未来的）公司的徽标的文头纸。 13 3 投资者的观点 创业的整个启动过程都必须把重点放在如何成功地获取资金。 专业的投资者是你创业理念变成现实这一过程的第一个真正的考验。 你所有的沟通工作都应面对他们展开，并且要尝试着站在他们的角度思考问题。 对一份关于你的创业理念的说明，他们是不会感兴趣的，哪怕它真的特别棒。 （ 1）风险资本是什么。 风险资本是指风险资本公司或者个人提供的、用来资助新兴业务的钱。 一般来说，这样的业务很可能赢利，同时也面临同样大的亏损风险。 经验表明，风险资本资助的 10项业务中，只有一项会大获全胜，有三个能够勉强维持生存，有三个会走下坡路，而剩下的三个是完全亏损的。 考虑到所要面临的风险，风险投资家会尽其所能去创造利润也是合情合理的。 因此，他们对项目保持紧密接触和充分支持，以便尽可能多地对潜在的赢利机会加以利用（图 3） 风险资本在各个业务阶段的参与图 3时间早期 增长阶段逐步过渡走向正轨育种 创建公司 增长阶段 过渡阶段 退出创建公司之前 创建公司时或之后不久第一或第二次迅速增长，但距 IP O 仍然很远IP O 前 6 1 2 个月一般来讲，在创建公司后 5 8 年目的主要是进一步发展创业理念产品开发，初期营销活动为发展提供资金满足在股票交易所上市前的财务需求回收风险投资，用于对更多的新兴公司进行投资 （ 2）风险投资家注重什么。 管理经验和竞争力 所有投资者都对管理企业的人选给予格外的关注。 当一切都已经商定的时候，管理和实施该理念流程的能力是决定该业务生死存亡的主要因素，尤其是在那些创新性的行业，重点应放在合理地把所有必须的管理技能组合起来，而这些技能通常是一个人无法全部具有的。 创业的经验比学历更为重要。 对一项业务是否值得投资的另外一个判断是看管理层能否紧密合作。 明确定义且能够计量的客户价值 简单地说，如果能够在合理的成本范围内做到这一点的话，就意味着能够降低交付现有价值或创造新价值所需的成本。 14 创新性的产品或服务范围 该产 品 /服务或业务体系都必须有很高的创新程度。 如何有效地保护创新性 应当有明确的计划或措施来保护业务的创新性，以确保在日后的竞争中立于不败之地。 一个不断增长的和 /或大的市场 风险投资家更倾向于那些表现出具有很大的销售潜力的新兴公司，比如，五年内达到 5000万德国马克。 明确有效地界定目标客户群 潜在的投资者希望看到你对市场有明确的了解，并且知道如何去争取客户。 你的预测和估算应当有事实根据或有具有说服力的假设。 有远见的竞争分析 投资者都不笨，所以千万不要对他们说你的产品不存在竞争对手。 但是，如果能对 现有的和潜在的竞争对手做一个完整且客观的分析 ，会让他们觉得你已经意识到了自己所面临的风险，从而对你产生信心。 需要重申的是，利用法律保护你的创意（注册专利、商标）将会有好处。 对风险和机遇进行仔细权衡 投资者讨厌意想不到的事情，尤其是坏事。 对你所面临的风险以及你打算如何化解这些风险给予客观的分析，这远比带着玫瑰色的眼镜展望美好的未来更让人觉得可信。 对可能的退出途径给予详细讲解 投资者希望从一开始就知道他们的参与到什么时候可以结束，如何回收投资并获得利润。 投资者参与项目的目的和动机永远是创造利润。 你能够 给他们提供越多的选择方案，他们就越满意。 主要的方案包括公开上市或把股份卖给其他合作伙伴或公司。 （ 3）风险投资家能为新的公司做些什么 风险投资家可以扮演几种角色，如为创业团队提供辅导和激励、在组建公司方面提供专家指导、提供有经验的创业者网络，以及为公司成功发展充当顾问（如公司的营销、首次公开上市等）。 但是，如果公司业务达不到预定的目标，他们也会接管。 你应当如何选择风险投资家。 风险投资家通常都希望在新的公司里拥有较高的股份。 做为回报，他们也会在投入资金的同时投入其它更多的东西。 为了公司的成功，他 们通常会负起很多责任。 但是不同的投资者的做法是不同的。 公司管理团队应当对投资者进行充分的了解。 如果你宁愿拥有一个身价一亿元的公司的 20%，而不是一个 500 万元的小公司的 80%，你就不能仅仅根据谁会以最优惠的价格出最多的钱为标准来选择投资者，而是要考虑更多的方面。 4 制定专业商业计划的一些建议 15 投资者感兴趣的是最后的计划，而不是你制定计划的过程。 他们更希望看到一份精心准备的文件，让他们在阅读第一遍时就能清楚地了解到所涉及的风险和机遇。 在准备你的计划时，客户价值和回报前景应作为一个主题贯穿于创业目 标的阐述中。 （ 1）对方案进行规划 起草一份商业计划是一项非常复杂的任务，必须按照逻辑顺序对许多可变因素进行系统的考虑和分析。 在创意确定下来后，应当制定一个详细的提纲，最好是按照商业计划或者业务体系（例如，研究开发、生产、营销、销售、送货和行政管理等）进行规划。 同时，还应当确定商业计划中主题的数目，并指出参考材料。 最好使用一个有电子表格的文字处理软件，所有的参考材料都应当按照主题进行分类。 （ 2）为具体项目量身定做关键问题 在制定商业计划时，准备一套问题并逐个加以解答是有帮助的。 应当提出哪些问题以及在计划中包括哪些答案，都是由所创造价值的类型、产品、服务，或者技术复杂程度，以及投资者需要了解的信息所决定的。 你可以利用本材料所列出的问题样本来构思你自己的问题，但只是帮助你思考，不应把它们当成是你应当列举的所有问题。 换句话说，你没有必要回答每一个问题，也没必要对所有的问题都给予相同程度的重视。 哪些问题与你的业务有关并且需要进行了解，这完全取决于你自己。 你还必须考虑除了已经列出的这些问题以外，还有没有其它问题需要回答。 （ 3）把重点放在最终成果上 在商业计划中，总存在重要的分析与论点被细节所淹没 的危险。 不时地退一步考虑一下，问问自己所提供的数据和介绍是否已经非常充分，进一步分析是否会弄巧成拙。 我们还建议你限制最后定稿的长度。 如果你从一开始进行规划时就坚持采用我们建议的长度，你会节省很多的时间和精力。 （ 4）尽早寻找支持 从不同的方面争取支持对本次大赛是非常重要的。 尽早组建管理团队就是其中之一。 优势互补的管理团队可以根据团队内各成员的天赋进行分工，这将保证工作的高效率进行。 在需要外部帮助的时候，一定不要犹豫。 尽可能地与有关专家和富有经验的创业者建立联系，从他们那里可获得非常宝贵的指导和经验。 （ 5）不断地检验你的计划 旗开得胜会使以后的工作变得容易和顺畅。 因此，你应当不断地跟周围的人们谈论你的创意，这些人也许能在你提交计划之前对其进行评价，找出不足之处，甚至可以提供一些新鲜的构想。 16 四 商业计划的结构和关键因素 17 尽管每一份商业计划都有各自的特色，但还是有许多投资者们希望看到的共同点，即商业计划的基本构成因素：  执行概要  产品 /服务创意  管理团队  市场与竞争  营销与销售  业务体系与 组织结构  实施时间表  机遇与风险  财务规划与融资 另外，详细的信息应尽量放在附录当中，通常以表格或图表的形式出现。 具备了这种必不可少的结构之后，商业计划就可以沿着自己的方向任意发展了。 在一开始的时候，你只能从一些关键因素和单独的主题着手，然后在每一个新的阶段都有新的因素补充进来，同时前一个阶段的主题不断扩展。 逐渐地，计划就有了内容。 最后，各个单独的分析形成一个整体，其中各个部分能够前后呼应。 1 执行概要 “一个好的概要能让我 了解这个新的公司的吸引力所在。 我希望在那里看到关一公司长期使 命的明确 论述，以及对于人员、技术和市场的总体情况。 ” — ANN WINBLAD，风险投资家 执行概要主要是用来激起投资者兴趣，它应当包括对商业计划中各个最重要方面的简要介绍。 特别应当着重指出产品或服务、客户价值、相关市场、管理层的专家技能、融资要求、以及投资回报前景。 风险投资家首先看的是概要部分，虽然他们通常都会略读这一部分。 概要本身的质量不足以让他们决定对你的公司进行投资，但是却可能性让他们做出相反的决定。 一份关于创建公司的清楚、客观而且准确的阐述可以让他们知道你对该业务的了解程度，但是这份计划 必须要浅显易懂，尤其对那引起技术上的术语而言。 因此，你应该非常认真地准备你的概要，它可能会决定投资者是否会继续阅读商业计划的其余部分。 执行概要是商业计划中一个独立部分，不要把它和有些商业计划书封页中的导论或内容摘要混为一谈。 应当不时地以一种批判的眼光看你的执行概要，尤其是在商业计划的其它部分完成之后，问问自己是否已经在概要中尽可能准确、清楚、简洁，并且有力地描述了你的创业理念。 投资者一般用 5 10 分钟时间阅读并领会概要的内容。 可以先试验一下你的概要，找一些从来没听说过你的创业理念或 者没有相关科技背景的人，把你的概要拿给他们看。 18 在“执行概要”部分应回答的关键问题 你的业务创意是什么。 有哪些方面满足独特的客户需求。 你的目标客户是哪些人。 对那些客户来说，创意的价值是什么。 你对市场规模和增长速度的预测是怎样的。 你面临的竞争环境是什么样的。 你还需要经历哪些发展阶段。 在通向目标的道路上有哪些最重要的里程碑。 如何组织实施你的业务创意。 你将采用哪些分销渠道。 你希望采取哪些合作方式。 你所面临的风险和机遇是什么。 你预计的融资需求有多大。 你设定的长期目标是什么。 2 产品 /服务创意 “如果你不知道客户价值是什么， 这整件事情就纯粹是浪费时间。 ” — BRUNO WEISS，创业者 商业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。 明确指出你的产品与市场上已有的或者将会有的产品有什么不同是很重要的。 同时还要对开发工作的进展程度以及还需要推进的其它工作进行简要的说明。 客户价值 如果你的产品或服务无法和已有的产品或服务竞争，那么创建新的公司就毫无意义了。 一定要详细讨论该产品或服务所能提供的功能以及客户能从中获取的价值。 如。