人力资源培训：可口可乐的主任管理技能培训(编辑修改稿)

人力资源培训：可口可乐的主任管理技能培训(编辑修改稿)内容摘要：

饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把某一类型饮料零售客户的如何统称为“渠道”。 消费者活动类型分类： 家庭食品购物 其他购物及服务 餐饮 工作 学习 运动 娱乐 旅游 其它 渠道策略的必要性 —— 可口可乐系统的发展 —— 竞争对手的变化 —— 零售商业的发展和变化 —— 消费者购买能力的提高 —— 瓶装厂业务发展的需要 渠道营销的意义和作用 —— 经营原则 —— 市场整体性经营方法 市场细分、 开发和管理的经营战略 渠道营销的内容 —— 商标、品牌策略 —— 促销计划 —— 价格、包装策略 —— 冷饮计划 —— 生动化标准 —— 配销方法 —— 服务标准 —— 关键指数 —— 资产投入和管理 —— 追踪方法 公司制定总策略，由瓶装厂负责对客户具体实施 —— 商标管理 —— 即饮管理 —— 帐务管理 —— 生产管理 —— 包装管理 —— 促销管理 —— 财务管理 —— 信息管理 —— 价格管理 —— 生动化管理 —— 运货管理 —— 品控管理 管理资料下载大全 渠道分类 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 可采用相同的市场战略和渠道销售策略 渠道销售的重要性 *不同的渠道有不同的消费对象，销售原因 *不同的渠道有不同的利润回报 /财务指标的要求 *不同的渠道有不同的经营特点 /思考方式 消费者与客户 消费者 —— 直接饮用我们产品的人 客户 —— 销售或提供产品给消费者的营业场所 消费者最终消耗我们的产品 客户是我们向消费者提供饮料的桥梁 离开客户我们将一事无成 预售制不足之处 客户或许不清楚解决问题的人 由于分工不同，对客户的要求 /投诉不敏感 参与人数较多，需科学的管理 相对于低数量的客户，销售成本较高 从订货到送货容易延误时间 优点：能够提供系列，全包装产品 推出新产品 开发新客户 保证做好重点客户（提供促销方案 /业务计划 /特殊定价 /合格的市场设备 /生动化材料 可口可乐系统 （浓缩液厂）可口可乐公司 装瓶商集团（装瓶厂） 消费者 零售客户 管理资料下载大全 预售送货方式： 销售、送货由二个人分别负责 业务代表按规定路线负责建议性销售拜访 送货员按订单及时送货（ 24 小时 /48 小时） 生动化 /客情关系 /寻找新的销售机会 /收款 配销系统四大基本要素 管理 销售 路线划分 装货 /送货 生动化 行政工作 配销系统 配销系统的任务 配销系统必须满足客户的需求 必须合理的成本适应发展的市场 消费者的行为颜色会刺激客户需求 可口可乐公司对客户的责任 保护和加强商标 增 加消费者对产品的需要 同客户的战略关系 配销系统定义： 从产品出厂到达仓库开始，到将产品运输到售点为止，满足客户与消费者需求及各个五一节上的工作（包括售点生动化）都是配销系统的内容。 买得到： *建立以销售为主的配销系统 *在合适的地点，以合适的价格，提供合适的品牌 /包装 *为不同的渠道提供专业性的服务，挖掘销量的最大潜力 如何使客户满意 理解 弹性 热情。