五龙桂园置业顾问培训教案(编辑修改稿)

五龙桂园置业顾问培训教案(编辑修改稿)内容摘要：

建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。 销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做 出购买决定的机会。 顾客有关的知识信息： 顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何。 此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。 掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。 房地产产业和市场行情有关知识信息： 为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何。 怎样才能增加购买量。 潜在用户在哪里。 潜在的销售量有多大。 以及 国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数 十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 房地产销售有关法律法规等知识信息： 房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。 四、身体素质 销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。 因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。 五、销售能力 创造 能力 销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。 任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。 因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。 若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。 因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。 判断及察言观色能力 由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察 顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。 自我驱动能力 推销，简单地说就是将产品卖给顾客。 它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。 要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。 人际沟通的能力 销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见 说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数 十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 从业技术能力 销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。 说服顾客的能力 销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。 同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善 于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。 第三章 如何成为一名称职的置业顾问 一 、售楼员五忌 售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住：你说什么客户不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了。 你二次机会给客人留下第一印象。 一个称职的售楼人员应注意以下几点大忌： 忌欺瞒客户 1）诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助客户解决闷题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）。 2）转化、软化弱点，但不回避（离路口较远＇但安静干净）。 3）不夸大和霍造优点，可带出一 些遗憾（离市中心有一定距离）。 4）对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数 十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 统一说词）。 忌怠慢客户 1）热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道） 2）利索、高效、勤力，愿为客户吃苦。 3）专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）。 4）一视同仁。 忌心浮气燥 1）气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容。 2）收抬心情，做好演员（不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦）。 忌贬低别人的楼盘 1）莫主动攻击对手（给人不大度的感觉），夸客户精明，戴高帽子。 2）勇于承认对手的长处，有助于羸得信任（其它发展商也在此开发，证明这己有发展前景且利于配套完善）。 3）主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。 4）肯定对手的优势，带出缺点。 5）不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。 忌过桥抽板（打完斋不要和尚） 1）买前热情如火 ，买后冷淡似水。 2）热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其它与你不内容），你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事也成为他的朋友。 3）主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的朋友也成为你的。 二、 论房地产的有效营销 素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力的总和。 有效售楼人员的核心素质 —— 专业性与亲和力 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数 十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深： 90％以上的售楼处接待人员为二 十岁左右的小姐， 90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。 她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。 不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。 简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。 使 80％的真正的置业者的 80％丧失了购买热情。 BR自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢。 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅 速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。 通常，楼盘 40～ 60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 20～ 30％销售量，即楼盘 80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘 95％以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。 尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业 务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。 日本。