通信公司社会渠道管理办法

通信公司社会渠道管理办法内容摘要：

行更 18 改的情况。 代理商更改店名前必须上报渠道管理部门， 并向渠道管理部门提供代理网点更名后的相关证明和材料（如营业执照等）。 批复后由 渠道管理部门修改。 代理商名称变更工作原则上要求 5 个工作日内完成。 三、 代理网点迁移 代理网点的迁移是指在经营发展的过程中， 代理商 变更 营业场所 的事件。 新的营业场所必须满足代理网点资质的条件和发展规划要 求，按照新建 网点加盟流程由渠道管理部门负责受理代理网点迁移 的申请，并对代理商提供的资料进行考察、核对。 代理商在代理网点迁移过程中要确保营销资源的顺利延用， 对于旧的业务标识在可能的条件下可利旧使用。 代理网点迁移后 渠道管理部门 做好相应渠道网点 BOSS 信息的更改。 网点迁移工作原则上要求 7 个工作日内完成。 第三节 社会渠道的退出 一、 代理网点的退出 代理网点的退出分为主动退出、考核退出、违规退出，主动 退出指渠道因自身运营状况、经营方向调整等原因，主动向我司申请退出合作，考核退出指渠道因经营业绩过差被我司考核淘汰，违 规退出指渠道在合作过程中发生重大违规事件，被强制退出。 代理商主动 19 退出，需向当地渠道管理部门提交申请报告，考核退出、违规退出需提前一个月通知代理商。 当下列任一情况出现时，将视为代理商主动 退出。 代理商依照双方签定的合作协议，在协议期限未到时提出终止协议请求；在双方合作协议期满后，代理商表示不再续签协议或在一个月内不办理续签协议手续；在双方合作期间代理商如出现经营亏损或因重大债务无法正常经营，被有关部门责令停业整顿，吊销营业执照或经营所需的其它证照；代理商违反双方签定的合作协议中的有关规定，或在运营中如因经营 不善而导致业务发展量低的情况，经过整改仍未改善，移动公司对代理商作出相应的处罚，直至取消代理资格。 代理网点退出流程 代理商提出终止协议的请求或其它条件满足时，需报当地渠道管理部门进行批示； 对于考核退出的代理商应有相应的考核、处罚结果，经上级社会道管理部门批准后办理具体手续； 相关部门进行业务款项的清算及营销资源的统计，并通知代理商限期进行回收； 代理商有义务在公司 的监督下，对代理网点的业务标识进行拆除、回收； 正式备案并通知代理商合作终止；退出后，关闭、修改 BOSS 中渠道基础信息资料。 代理商网点退出工 作 原则上要求 7 个工作日内完成。 20 第四节 卖场的准入与退出 全国连锁卖场合作商引入由总部牵头受理，合作商向总部直接递交申请材料，由总部牵头从门店规模、终端销售能力、历史合作情况等方面综合评估，引入结果报公司领导决策后生效，生效后由总部统一签约并发布正式通知。 本地连锁卖场和零散卖场合作商引入由省公司受理，合作商向省公司提交申请材料，经公司领导集体决策后方可生效，合作商签约时即按照合作意愿与资质条件确定合作层级，并在后期合作中动态调整合作商合作层级。 连锁卖场合作商申请主动退出的，由省公司综合评估合作商运营状况 ，决定是否发起合作挽留（全国连锁卖场合作商由总部牵头发起），对需要进行挽留的连锁合作商，制定新的统一合作方案，与合作商进行洽谈。 连锁卖场合作商被考核淘汰或违规退出的，由省公司发起相关退出操作（全国连锁卖场合作商由总部牵头发起），包括退出公告与资源清算等，原则上解除连锁整体合作后，其下属门店仍可视情况保留作为零散卖场的合作。 第四章 运营管理 第一 节 社会渠道日常 管理 一、直供管理 直供是指由移动公司对各级社会营销渠道进行直接供货和直控管理，以推进社会营销渠道扁平化。 直供管理的关键点在于将各级社会营 21 销渠道 纳入直控管理范围，并通过直供模式，提高社会渠道费用利用率，增强渠道掌控力，确保营销政策在所有渠道网点的体现，保证营销效果。 对于指定专营店及以上渠道类型，确保做到直供管理；同时应逐步梳理其它各类代理渠道，逐步规范并纳入直供管理范围。 具体操作上，直供管理中的供货、物流和资金结算等事宜各市分公司可灵活掌握，直供管理可与片区化管理相结合，利用属地的自办渠道分担直供的物流和管理压力，将代理渠道的服务半径不断缩小。 各分公司在渠道费用、供货等方面要平衡考虑，压缩渠道窜货和分销空间，应采用 系统手段，详细统计记录分配到各渠道网点的卡品标识，同时，通过系统分析、暗访和定期的客户回访，了解卡品流向，并以此判断是否出现窜货，一旦发现窜货，则视为违规经营，并在渠道费用上进行酌情扣减。 各市公司自行制定具体考核和扣减标准，以达到警示作用，并最终引导良性经营。 通过窜货管控，压缩卡市的卡品来源，以提高直供渠道网点的销售量和销售激励收入，提高直供的吸引力。 无论采取何种供货操作方式，直供管理的关键点在于移动公司一定要掌控所有卡品的物流流向，移动公司与渠道网点发生直接的管理关系，掌握渠道网点的销售情况并直接支 付销售激励费用。 二 、业务管理 社会代理渠道应服从移动公司在经营业务上的指导和管理，执行 传达的业务资费标准和业务规定，社会代理渠道办理的各项业务必须严格按照移动公司的相关业务规定和业务流程办理。 社会代理渠道应保证移动公司营帐系统的安全，严格按照移动公 22 司规定的业务流程在营帐系统中办理各项业务，不得擅自违反业务操作流程，不得使用任何手段危害移动公司营帐系统安全。 否则由此引发的一切后果由其承担。 三 、标识规范 YY 通信企业标识规范的管理是社会营销渠道建设和管理 中非常重要的环节，分公司应积极维 护企业标识规范和业务品牌的统一性和权威性，做到规范运用企业标识，并对代理商使用我公司企业标识进行严格的授权管理和监督规范。 凡与分公司签定代理协议的代理商营销网点都必须应用“中国移 动通信”相应类型社会代理渠道的标识规范。 凡未与分公司签定代理合作协议或协议已到期没有续签的代理商营销网点，如其使用 “ YY通信”企业标识组合，其企业标识须予以撤消，不得继续使用。 移动公司拥有对代理商擅自使用和不规范使用我公司 VI 标识的行为行使法律追究的权利。 企业标识应保持清洁，没有污损；企业标识如有损坏应及时修补、 更 换，营销网点如搬迁、装修，企业标识的使用须得到移动公司的认可。 四 、卡号管理 卡品的申领和分配：卡的受理申请和分配应根据各社会渠道的销 售与库存情况，按照相关规定进行结算和分配。 卡品的流通管理：各社会渠道应设专人负责对其营业网点的号码 和卡品的统一管理，营业部有责任和义务协助其按照相关管理制度建章立制，进行日常的监督与管理，并定期盘存。 23 号码的管理： 号码分配应体现公平、公开、合理和鼓励先进的原 则，分公司要合理利用选号系统实施号码资源共享。 为杜绝经销商抢占号码的现象，建议分公司结合当地实际情况 ，对不同类型、不同级别的社会渠道制定号码分配标准和原则，在选号系统中设置社会渠道预占、开户号码的数量及号码类别的比例，可通过设置限制来达到对号码管控的目的。 分公司可按当地客户喜好将客户号码进行分类管理，对于吉祥号码进行分档管理，并针对各档制定相应的审批权限和销售渠道策略。 对于特别稀缺的吉祥号码资源，可按号码档次设定不同的预存金额、合约期和月保底消费（或月返还金额）等，并予以统一审批管理。 对于吉祥号码的销售政策，应在相应的销售渠道进行明示，由客户自由选择，并签订相应的客户入网协议，严格禁止私下交易或 暗箱操作等行为的发生。 五 、营业设备 社会渠道营业场所的营业设备、耗材、维修等原则上由代理商自 行配备，我公司仅提供印有 YY统一标识的物品（如：业务单式、专用收费票据等）。 公司为代理渠道统一配置的自助查询机、自助缴费机、体验设备 等产权归公司所有，由代理商负责日常维护和管理。 各类设备如因人为原因造成损坏的，由代理商承担 赔偿责任。 六 、业务权限 及 系统接入 原则上所有社会渠道网点均可加载卡号销售与充值类业务，分公司可在综合评估市场需求与业务风险基础上，向社会渠道开放 BOSS 24 业务权限，包括开户、终端销售、缴费等，并管理 BOSS 工号授权使用人信息，原则上不得出现高级别网点业务权限低于低级别网点的情况。 社会渠道应通过专线、 VPN、 WEB 等多种方式接入我公司业务办理系统（ BOSS 等），具体接入方式，由分公司根据网点重要性、业务贡献度、接入条件、成本等因素综合评估确定。 原则上对于全国性连锁等重点渠道应通过专线的形式接入。 七 、工号管理 社会渠道工号采用实名制：代理 商下属营业员必须使用本人专用 工号登陆 BOSS 系统进行业务操作，不得转借他人使用，凡使用工号产生的日志流水均视为工号本人操作； 代理商的工号必须正确和其渠道编码相对应，各分公司渠道 管理人员要切实负责代理渠道渠道编码和工号对应关系作到一一对应，以及信息真实。 代理商需要申请或变更 BOSS 系统工号时，所在单位必须向所在 市公司提出申请，由市公司市场部确认通过后，方可由业务支撑中心处理。 代理商必须妥善保管密码并定期修改，目前修改密码的时限为 90 天。 八 、培训管理 分公司结合当地情况制定社会渠 道培训制度，有计划、有针对地组织各种培训，重点放在核心社会渠道，以提高他们的业务素质、管理 25 水平和销售能力，在促进经销商业务发展的同时提升公司市场竞争力，造就高质、统一的渠道队伍。 培训频次：每季度为各社会渠道做一次培训。 遇到新业务、新政策的出台时，应及时组织专业培训；对社会渠道新招聘店员要进行岗前业务培训考核。 培训内容：通信网络知识、市场营销技巧、业务知识、服务礼仪等；培训内容分公司可根据不同的培训对象，结合他们现实中存在的问题，以及他们所欠缺的业务知识或个人能力，搜集整理出适合他们的培训内容。 培训方式：分公司可根据不同的培训内容采用不同的培训方式，如集中培训、短信培训、电话培训、实地指导、网上培训。 培训效果评估 以问卷的形式对业务进行测评，根据学员的答卷得分进行评估。 通过第三方的拜访、咨询，对店员的业务能力和营销水平测评。 通过电话回访经销商，根据经销商非酬金满意度，对培训效果评估。 九、激励管理 社会渠道费用（原渠道酬金）包含手续费和服务费，基于销售目录进行管理，全网统一规范发放标准、分类、列帐、计提、发放流程，实现管理标准化、集中化、信息化，提高成本使用效益，推进社会渠道运营 管理从粗放、外延式向集约、内涵式转变。 社会渠道费用按业务维度，主要分为销售激励和激励基金两大类，结合社会渠道网点分层分级情况进行分配。 销售激励（原销售酬金）是 26 基本的社会渠道费用形式，基于统一的销售目录、依据各项标准化产品或服务的单价支付，是代理商销售我公司产品、代办业务所获取的报酬。 激励基金是在销售激励的基础上，向优质社会渠道提供的额外奖励和激励，用于短期促销激励、补贴装修、鼓励专营、提升服务等，以促进双方长期共赢发展。 激励基金在保证各分公司灵活运用的前提下，由省公司进行总额控制。 省公司 市场部为公司社会渠道费用的归口管理部门，负责本公司销售目录和发放标准的制定和统一管理工作。 不允许各地市分公司未经省（区、市）级公司批准自行制定销售目录和标准。 社会渠道费用发放对象仅限于与我公司签订代办协议的各类社会渠道，具体包括社会渠道商和连锁分销点在内的实体社会代理网点，以及包括个人代办员、银行在内的其他合作伙伴。 并确保支付帐户与合同签约信息的一致性。 社会渠道费用管理需严格按照“事前预计、事中监控、事后评估”的办法执行，公司每年会对上一年度费用使用情况进行评估，各分地市应定期组织公司开展费用使 用情况评估，并将评估结果上报省公司。 社会渠道费用具体内容 参照省公司下发的《 社会渠道手续费及服务费管理办法 》。 第二节 社会渠道分类分级管理体系 一、分类分级管理目的 通过社会渠道的分级管理，加强对社会渠道的掌控，并通过资源倾斜鼓励社会渠道自身的发展，从而提升渠道整体质量，达到长期合 27 作共赢的目的。 二、分级原则 公平公开原则，确保分级方案对所有渠道标准一致，测算过程与结果透明。 能上能下原则，社会渠道级别可以根据市场情况进行调整。 业绩为主原则，主要依据市场业绩确定级别。 资源挂钩原则， 不同级别的社会渠道在激励基金、资源等方面享有不同的待遇。 三、 分类 分级方法 分类即社会渠道按 销售 类型分为两类： “传统。