销售团队管理计划书

销售团队管理计划书内容摘要：

界深层次的激励。 物 质激励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的激励。 不可低估积极的团队文化的激励作用，它能够再很大程度上激发员工的进取心。 积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。 推崇文化是指在合作或事业推进的过程中，参与者对这个事业平台及协作伙伴由衷的赞美、信赖和合作。 这种文化能够增强团队之间、团队与公司之间的合作精神和凝聚力，维护公司的信念系统和有效秩序。 包括以下内容：对公司的推崇 ； 对公司领导人的推崇 ； 对公司事业理想的推崇 ； 对公司团队系统的推崇 ； 对公司合作伙伴的推崇 ； 对公司产品的推崇。 要把这种文化分解为团队每个人的语言、肢体动作和服务行为，使整个团队体现出一种浓郁的推崇文化 快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。 包括：建立快乐的人生态度、事业态度 ； 建立快乐的工作节奏和工作方法体系 ； 建立在工作中寻找快乐的心态 ； 在自我实现中寻找快乐 ； 在帮助他人中寻找快乐 ； 在无私奉献中寻找快乐的精神理念。 学习是通向未来唯一的护照，是创新的源泉 ； 在团队中培养学习的习惯 ； 经常在团队内部组织各种学习活动。 所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关心和爱护，这种关爱是多维立体和无处不在的，是无声无息的，能够大 大提高团队的凝聚力和战斗力。 （ 二 ） 激励方案 太容易到手的东西，每个人不会去珍惜。 所以一个头衔、一点奖励，哪怕官职再小、奖品再薄，也不要轻易授人，要激励下属通过公平竞争的手段去获得。 1） 物质激励 物质激励的方式：实物激励 ； 奖金激励 ； 提拔等。 实行方法：在一定的阶段内（月、季度、半年、年）超过公司规定的销售目标或者是 完成指定的任务，进行相应的奖励。 例如：单月销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金 500 元 季度销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金 1000 元 年度销售冠军（最大入 金量、最多手数）奖励现金 2020 元 奖金也可以换成相同价值的实物产品， 同时年度销售冠军可以进行相应的提拔 ，提拔后底薪相应提高。 2）精神激励 精神激励的方式：认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。 实行方法：定期或者不定期对业绩突出人员进行公开表扬，肯定队员的成绩，认可队员对公司做出的贡献，设立光荣榜，选拔明星销售人员。 达到激励案的团队或者个人给予带薪休假或者公费旅游。 第 六 部分 考核方案 （一） 考核对象 对团队的全体员工进行考核， 不同职级的人员接受不同的考核内容。 销售经理：全 年销售目标的达成情况，客户开户入金的成功率，员工的流失率等。 客户经理：小组销售目标的完成情况，队员的工作情况，客户开户入金的成功率，领导能力，为队员解决问题的能力。 经理助理：销售经理布置任务的完成情况，执行能力，帮助业务人员进行培训，心理疏导的能力。 电销人员：电话销售的成功率，通话时长是否达标，销售技巧如何。 （二） 考核指标 电销业绩 =呼出客户数有效连通率销售成功率手数利润率 1） 呼出客户数 （每日 200 通以上） 呼出客户数＝日工作时长月工作日 12 月 / 客均通话时长 客均通话次数 2） 提高客户连通率 （ 85%以上） 有效连通率 =能连通到客户本人数 /原始资料数 100％ 3）销售成功率 （ 85%以上） 销售成功率 =成功出单客户数 /意向 客户数 100％ 4） 每通在线时长（ 2 分钟以上） 5）日通话时长（不低于 4 小时） 如何做一个成功的销售员呢。 销售员需要一定的素质。 这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。 销售能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己推销的产品的特点。 优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。 尤其在客户面前要注意显 示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。 这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。 市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来 23 年的发展趋势）。 ◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和 地理位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。 推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。 而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。 通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功 =知识 \+人脉 公式 2：成功 =良好的态度 \+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更 重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。 在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。 当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。 必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。 销售进度表以周为单位，每周制定一次。 一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是主观原因还是客观原因。 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握 客户的动态。 作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 ◆研究客户心理。 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。 另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。 在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆学会谈判的技巧。 要善于微笑和倾听，要达到双赢。 要从客户的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。 因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。 要理解客户的真正需要。 有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人 情世故。 对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。 保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。 同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 ◆采用什么样的推销方式，电话推销。 网络营销。 上门推销。 邮寄方式。 电视直销。 通过寄宣传产品推销。 采用批发。 零售。 批零兼营。 代理。 采用什么样的付款方式。 以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 ◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种 意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 ◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。 销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。 尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。 尤其是要注意给客户良好的第一印象。 要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 ◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个 难题。 处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。 不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。 纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。 但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。 第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） ◆平时要多 注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 ◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。 但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。