跨文化管理第五章跨文化谈判

跨文化管理第五章跨文化谈判内容摘要：

把沟通的鸿沟填补起来。 在了解每个参与谈判个体的个人特征后，就会更容易地理解他们的沟通方式，并了解他们的立场背后的根本利益坐在，从而会更容易地从满足对方的根本利益出发去寻找解决方案。 创造适合于双方文化的双赢解决方案 10 由于文化价值观的不同，双方看重的东西可能不 同，所以在跨国谈判上有时反而是对达成协议有利的方面，它使谈判者更容易找到同时满足双方利益的解决方案。 但是，有时候文化差异导致的冲突也会使双方都陷入困境，这时，寻求双方都能接受的“共同区间”就是比较理想的解决方案了。 达成协议 由于文化价值观的不同，双方对合同的理解不同。 美国人把合同看成法律文件，字字句句不可更改；而亚洲人把合同看成是一纸协议数，有很多随着情况的变化以后可以修改的空间。 因此，谈判双方必须对最后签署的合同有共识，才不会导致合同执行过程中可能出现的问题。 此外，最后的合同文本应 该是两种语言的版本。 为了保证两个版本内容完全一致，通常遵循的程序是“翻译 — 再翻译”，否则由于翻译的原因带来的误解可能导致双方关系的破裂和最终生意的破裂。 本章结语： 谈判行为的跨文化差异有多方面的表现，不了解这些差异就谈判很可能效果不佳。 但也不必因为文化差异的存在而一味顺应对方。 知己知彼，不卑不亢，尊重对方，也不贬低自己，朝着双 11 赢的方向，把彼此的利益都放在心中，才能真正达成成功的跨文化谈判。 参考资料： 一、文化差异对国际商务谈判的重要性 在谈判实践中 ,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式 的重要影响。 对于外国谈判方的文化 ,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的” ,或者“费解”的谈判方式的具体表现 ,但却认为并不重要。 有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话 ,而事实和数据是通用的。 同样 ,有些谈判者去异国他乡谈判时 ,为与对方保持融洽的关系 ,他们会注意到双方文化上的相似之处 ,而忽视其不同之处。 在商务谈判中 ,如果不重视对方文化的差异性 ,就容易导致谈判的失败。 我们先来看个例子。 1992 年，来自中国商务谈判代表和其他 1 2名不同专业的专家组成一个代表团 ,去美国采购约 3000万美元的化工设备和技 术。 美方自然想方设法令他们满意。 其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。 纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子 ,红色代表发达。 可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。 每个人的脸色却显得很不自然 —— 里面是一顶高尔夫帽 ,但颜色却是绿色的。 美国商人的原意是：签完合同后 ,大伙去打高尔夫。 但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。 最 终代表团没签下合同 ,不是 12 因为美国人“骂”人 ,而是因为他们对工作太粗心 ,连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。 怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们。 由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。 二、文化差异对国际商务谈判的影响 文化对谈判的影响是广泛而深刻的 ,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群 ,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向。 另一方面 ,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。 因此 ,要求谈判者要接纳彼此的文化 ,而且要透过文化的差异 ,无误地揭示、了解对方的目的与 行为 ,并使自己被对方所接受 ,最终达成一致的协议。 总的来说 ,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面 : (一 )沟通过程 文化差异对谈判沟通过程的影响 ,首先表现在谈判的语言沟通过程中。 语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。 各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。 国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。 如中国的“白象”牌电池，译成英语“ White Elephant”之后便会引起不好的联想。 因为“ White Elephant”除表示动物的名称外还有两层含义：“对主人没有用，但可能对别人有 用的东西；不重用的东西。 ”解决语言问题的方法很简单，你可以雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。 虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文 13 化中具有较高的相适性，但不管如何，差异也是显而易见的。 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝 视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。 可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。 文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中 ,还表现在非语言沟通过程中。 文化的差。