建材业务流程管理

建材业务流程管理内容摘要：

体系，明确销售各阶段工作内容和关键节点，制定严明的管理纪律，要求所有销售人员遵循标准流程进行工作。 同时，利用 标准流程管理，对销售各阶段统一的定义或描述 ， 使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的销售能力。 （ 二 ） 管理体系的 作用 准确判断业务走向 通过客户开发、销售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术 ， 了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系 ， 及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终 达到 成功 签 单的目的。 关键节点 及 控制 在销售流程六个阶段中的每个阶段 ， 寻找出影响整个项目销售向前发展的关键 因素 ， 我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是一关键点。 如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程是无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段项目成功的概率将大大地降低。 防止黑匣子现象 建材项目销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员从进入销售到结束销售，管理人员对过程失去控制。 通过流程管理， 销售经理可以知道销售员每一步在干什么，成功率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候应该介入提供支持，从而提高项目销售的成功率，减低了销售成本。 （三）建立管 理体系的基础工作 建立员工培训体系 建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。 直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。 销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。 销售培训投资少回报高 ，是企业提高业绩的捷径。 注重企业形 象和包装 与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分 中小 建材企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。 甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。 其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业 VI 系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。 建明星样板工程 工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。 对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，实用建材销售流程管理 深圳市济尊建材科技有限公司 6 不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。 这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。 注重关系营销 建材工程采购中能不能成功，客勤关系 39。 过不过硬 39。 很重要。 在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是 39。 线人 39。 ；在客户决策时，客勤关系的作用是 39。 拍 板 39。 ；在客户服务过程中，客勤关系的作用是 39。 润滑剂 39。 ；在客户疑惑时，客勤关系的作用是 39。 催化剂 39。 ；一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。 老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，获得同样的销售量老客户的成本要低的多。 专业的服务支持 工程建材销售专业性很强，尤其是采购中心的人员基本上都是专业人士，这对销售工作提出了较高的专业能力要求，但销售人员不可能全部达到很高的专业水平，特别是涉及到专业文件制备时，不可能达到专业要求，这要求企业必须具备专业服务支持系统。 四 、 工程建 材 项目流程管理 实务 （一）工程 项目运作模式 工程项目营销 （ 甲 类项目） 通过对工程信息的收集分析，确定跟进的工程项目。 这类项目周期长，跟进难度较大。 但可以针对大项目进行目标性强的营销工作，较为主动。 设计师营销（ 乙 类项目） 通过对设计师的营销工作，让设计师直接将产品设计进项目中，省却了前期开发过程，缩短了业务流程，是最好的业务方式。 但较为被动，而且项目分散，增大运营的成本。 两类项目对建材企业来说同等重要，应双管齐下。 （二） 销 售 流程和关键节点 （表二） 甲 类 业务 工作内容 乙 类 业务 工作内容 客户开发阶段 1） 寻找工程信息 利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； 2) 评估销售机会 尽量搜集和明确客户的需求、项目 /购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。 3) 项目。