上海碧云住宅案例(编辑修改稿)

上海碧云住宅案例(编辑修改稿)内容摘要：

、 8%、 9%、 10% 办公 均瑶国际广场 肇嘉浜路 789号 17000 3年 期 8% 24 商铺 亚太盛汇 地铁 2号线 杨高南路站 26000 4年期 7%，或 4年依次3%、 7%、 10%、 11% 上表统计分析，上海包租收益率基本上是在 — 8%，而 包租时间越长，收益率越低。 包租时间一般在 3— 4 年，也有 10 年包租。 本项目包租时间建议在 3— 5 年，收益率在 8%左右。 包租只是为了给投资客一个保底收益作用，因此不建议过长，过高。 为减轻开发商压力，建议包租采取逐年递加的方式，如 6%、 8%、 10%的方式。 装修、配套 见相关专题 物业管理费用 本项目存在自用客，而项目没有物业管理，只有酒店管理公司代替物业管理公司运作，因此这笔费用该如何收取。 按照一般惯例，酒店管理公司向 业主收取管理费。 其中包括基本管理费和奖励管理费。 标准为：基本管理费取 25 费标准为总营业额 的 2%；奖励管理费取费标准为毛利额的 3% 根据这种方式测算，基本上可以控制在 5 元 /平方米 *月。 营销策略 本项目营销策略是追求销量控制、价格控制、时间控制三位一体，紧密结合，相互协调。 房子掌握在手中，就能控制价格。 随着时间的推移，不断调整价格，并根据不同时间段推出不同层次，那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。 营销基本思路 在本项目三栋楼中位置最佳、销售价格最高是 A 楼，但是结合本项目销售价格走势设计为低开高走的态势。 为了获取更大的收益，有意识的将 A 楼放于最后销售。 在 B1 与 B2， B1 楼的体量比较大，位置相对比较好，容易销售。 因此先推 B1，可以迅速制造人气，回笼资金， 26 再推 B2 与 A 楼。 其中 A 楼项目定位做机动处理，如果产权式商务酒店销售空间比较大，则 A 继续以产权式商务酒店方式推出，如果产权式商务酒店销售不佳，则更多采用办公类型物业推出。 注：《上海市商品房销售合同网上备案和登记办法》已经出台，于 20xx 年 3 月 30 日施行。 其中第八条规定：凡已在网上公布的可供销售的商品房，购房人要求购买的，房地产开发企业不得拒绝。 因此关于销售控制如何操作，拟打算采用分批申请预售许可，实现销售控制。 营销 战术 （销量控制、时间控制） 销售过程将分为四个阶段。 利用公关活动吸引眼球，利用分销加快销售速度。 引导试销阶段 本阶段通过大型公关活动来吸引眼球，将采用“酒店管理公司竞标”或者类似活动拉开销售帷幕，掀起销售第一波。 该阶段的消费群体是针对通过长期租赁，以租金形式与土地自然增值获取收益投资客与金桥开发区内自用客消费群体 采用“酒店管理公司竞标”或者类似活动，目的在于从开始就确立起本案具有良好的投资收益形象。 27 而直销的采用，目的在于三个方面：直接接触项目消费者与使用者，了解该类群体对项目的认同度；其次本项目自用 型消费群体基本处于项目周边 3— 5 公里范围内，区域不大，有直销可能；其次节约销售费用。 通过面对面的接触，了解目标消费群体真实想法与策划报告吻合程度，并据此对销售策划做修正。 如果该阶段的目标消费群体对于项目有良好的投资热情，将加大此类群体的销售，减少温浙分销，从而节约销售周期和销售难度。 直销的采用可以最大限度的减少销售成本。 阶段时间： 20xx 年 7— 9 月份 阶段推盘量： B1 楼 276 套 阶段目标： 1）、传达项目上市信息，基本形成项目的知名度 2）、 B1 楼销售率达到 80%，即销售 220 套房产。 阶段主要工作： 1）、广告宣传推广、楼盘预售信息发布 2）、售楼处与现场接待、来电来人过滤与营销监控 28 3）、针对金桥开发区做直销工作。 4）、初步建立温浙分销渠道 广告支持：围绕公关活动做宣传 外地推销与本地强势攻击阶段 引导试销阶段结束后，根据引导试销阶段反馈信息对于后期策划做修正，并结合温浙分销渠道的建立。 进入外地推销与本地强势攻击阶段。 该阶段的消费群体重心放置于通过房产价格上涨，进行低吸高抛获取一定收益投资群体上，利用温浙投资客形成销售第二波， 同时稳固发展通过长期租赁，以租金形式与土地自然增 值获取收益投资客。 并利用第一阶段销售所造成良好口碑，切入与金桥开发区内公司有商务联系的公司的消费群体以及其他几类消费群体。 阶段时间： 20xx 年 10 月 — 20xx 年 1 月 阶段推盘量： B1 楼余房、 B2 楼 204 套、 A 楼中 50% 230 套。 阶段目标： 1）、全力促进项目销售 29 2）、 B2 楼销售率达到 90%， A 楼推出量的 90% B1 楼销售结束 阶段主要工作： 1）、广告与 SP 活动 2）、售楼处与现场接待住宅全力推出 3）、稳固金桥开发区直销。 4）、利用温浙分销渠道全力销售 广告支持：强力度、高密度的 广告宣传 销售方式：以分销为主，辅以直销 冲刺阶段 该阶段的销售工作基本上是在前阶段工作的调整，将从分销渠道为主转变为以分销与本地客户并重，两条腿走路的阶段。 30 由于春节淡季因素，该阶段与上一阶段有一个月的时间差。 该阶段销售将利用“五一”长假完成最后的销售。 除“五一”前后，该阶段广告密度明显降低，利用已购买住户的口碑和房产已经交付使用的公关活动宣传吸引人气。 从而达到销售目的。 阶段时间： 20xx 年 3 月 —— 20xx 年 5 月 阶段推盘量：所有余房 阶段目标：实现项目的基本销售结束。 阶段主要工作： 1）、广告与销售并进 2）、分销与本地销售并进 广告支持：围绕房产交付公关活动与已购住户口碑做广告宣传 清盘阶段 阶段时间： 20xx 年 6 月 阶段目标：剩余物业的最后推出 31 广告与推广策略：答谢与最后机会 阶段主要工作 1）、前期掌握但未成交客户再联络、接洽 2）、广告与 SP 答谢活动 3）、售楼处、现场接待、营销监控、问题解决 4）、客户维系与售后服务 目标效果 推出量 销售预计 时间 引导试销阶段 B1楼 276套 220套 04/7— 04/9 外地推销与本地 强势攻击阶段 B1楼余房 56 套 B2楼 90% 204 套 A楼推量 90% 313 套 450套 04/10— 05/1 冲刺阶段 273 套 250套 05/3— 05/5 清盘阶段 23 套 23套 05/6 总计 943套 04/5— 05/6 价格策略 前言 32 无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素： 一是成本 —— 地价、建安成本、税收及其他费用的总和。 二是竞争 —— 市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。 三是消费者 —— 目标消费者能够接受何种价格 三种因素在楼盘最 终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。 深入分析后即可发现：成本 +竞争和消费者 +竞争是房地产定价的两种基本策略。 本项目是烂尾楼，建造时间比较长，成本计算比较难，并且我公司是房产代理公司，所以用成本 +竞争方式来计算房产销售价格误差比较大，并且与市场相脱节。 所以本项目采用消费者 +竞争定价方式计算房产价格。 消费者 +竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、 营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。 消费者 +竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何 → 调查 本项目 与竞争对手物业差异化，调 33 整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业 → 本项目 物业类型、如何 营销 能实现战略目标 → 本楼盘最终具体价格。 具体而言： 一、关于本项目价格形成体系（含装修费用）研究 价格研判思路  市场比较法推算单位租金  租金还原法推算单价  运用单位租金 、单价的关系，结合区域市场行情判断价格实现的可能性。 （一）、市场比较法的运用 估价思路： 市场比较法的核心是运用相类似的项目作为样本，通过对影响房地产价格因素的分析修正从而得出评估项目最可能实现的合理价格或者是租金。 样本选取 34 样本必须有参照意义，否则将影响价格的准确性。 我公司在长期的实践中总结出了以下样本选取原则：  相近原则，相近地段会有更多的相近因素  成功原则，只有成功的楼盘，价格才具有参照意义  功能原则，样本楼盘必须具有相同的功能定位 在以上原则的指导下，我们现场踏勘了与本案相关的 楼盘 10 多个，选取其中有参考价值的楼盘 4 个作为实例。 样本楼盘： 碧云钻石酒店公寓、金桥酒店公寓、盈标花园、 凤凰酒店公寓 修正思路 一般情况下，市场比较所需考虑的因素有交易情况、交易日期、区域因素、个别因素 4 方面，但在样本选取过程中我们充分考虑了交易情况、区域因素和时间因素，故这 3 项因素的修正意义不大，在这里就简略地认为相同。 而根据市场规律，我们认为房地产项目的均价是以整盘概念为基础的，而整盘概念是由地段概念、周边配套、内配套、交通、景观规划、市场形象（包括工程形象和品牌形象）、内部装修等七大个性化 要素所综合构成的，因此将以上个别要素分别参照、对比所制定推算的价格是比较符合市场的。 35 公式运用 —— 常规： 待估单位租金 =实例单位租金（交易情况修正日期修正区域因素个别因素修正） 调整： 待估单位租金 =实例单位租金个别因素修正 价格估算。