上海兴赛实业有限公司外贸业务培训资料(编辑修改稿)

上海兴赛实业有限公司外贸业务培训资料(编辑修改稿)内容摘要：

到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。 所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。 如果没有帐号，就汇 样品费连同运费。 3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较 也要我 们免费提供的话。 我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。 这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。 分享 L 寄送样品后如何与客户沟通。 首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈 Email给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。 其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围 ，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢。 同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情。 知已知彼，百战百胜。 这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草 我们都知道并有所行。 再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业 务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定。 如果他有新产品我们可以帮他开发。 如何从邮件堆里寻找客户 第一阶段：筛选询问信函 将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类。 上海兴赛实业有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 长 寿 路 181 弄 2号 18051806 室 8/27 —— 这是比较 仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称 呼。 —— 至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。 —— 表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他 一点。 上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。 可以列入回信的目标客户。 你还会碰到以下情形： ，只是告诉你对你公司有兴趣的， 标准格式 — — 一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 —— 这种人八成没做过生意，那有一开始 就要 样品的。 ，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。 第一个阶段大约可以筛选出 30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。 第二阶段：回复询问信函 筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一 封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。 回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对方的名字，或是。 这个 作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人 互。 这个 作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的 作，成功率就会高一点。 第三阶段：报价：报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有 20% 的了解。 包括客人是那里的。 买什麽东西。 批发商，还是零售商。 如果他能告诉你他经常购买的量更好。 报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助 于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是 谄媚 ，如） 果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。 第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。 通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有 50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。 绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。 国内的贸易起步较晚，又正逢 E时代的来临，很多进入这个行业 上海兴赛实业有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 长 寿 路 181 弄 2号 18051806 室 9/27 的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的 E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。 生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。 大家如果不能明白互联网只 是一个工具，不是生意的全部。 很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。 折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。 做外贸的心得 做外贸业务，有时侯，总觉得自己像一只小小鸟，想要飞，却怎么样也飞不高，曾经也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样，一开始每天总是在网上瞎逛，发邮件， 寄样品，强烈的期望与现实成反差，几个月后，一无所获，就像你喜欢的女孩对你说： Let39。 s just be friends .一样受打击。 每次到了夜深人 的时候常常问自己：为什么客户老不下单，总是说： Please wait,at this stage,we are just evaluating your for your cooperation. Icann39。 t go on like this ,我不止一次想开口跟我 boss 说 leave 了 . 我想，与其说让客户 evaluate the products and then decide if place orders 不如先 evaluate 客户呢，要首先了解他是不是你产品的 substaintial 估你的客户，那就要看他是否有诚意了，就此，很多人说，那看对方是否愿意付邮寄费了： We39。 d like to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers abroad are asking us for our acceptance of the freight collect means the samples provided to you free. 我看未必，以我们小五金产品为例，一般的样品，价值不高，竞争者多，如你的产品不是很有名一般客户都不同意付邮寄费的。 有一天，我收到一个中东姥只有一句话的回信： 39。 Please post your colored catalog to the below address:$%^amp。 *() ， best rgs!39。 一看，就说，这种人真垃圾，不理他，过了两天，他有把原信发给我，这次我到网上查了这家公司，发现他也做我们的产品，我也不像以前那样叫他付邮费，或叫他到我们网站看看，我这样回信： Enclosed with this attach,please refer to the prices of our products and e back to me regarding you ments of the prices for we posting you the catalog together with the samples for your test and 于我们厂小，成本底，价格很有竞争力，老外马上回信说明他 要的具体规格的产品，叫我寄样，最后做成了一个 2039。 FCL 的单子，对于我们小五 金来说，是大定单了 . 可能是运气好吧，我现在做成了的与刚签的定单超过 10个了， 9个客户给我下单了，而且都是在网上找的，我才来我们厂不到 8个月。 上海兴赛实业有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 长 寿 路 181 弄 2号 18051806 室 10/27 我想对刚做外贸业务员的的新手，说说我外贸业务的一点看法： 1，尽量去了解产品 样品寄过去了，老外没有回音，八成老外对你们产品质量不满意，你应该催问他们对你们产品的 看法： Your kind mends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的，叫技术人员稍微改 一下，就 OK了， 2，不要急与寄样 先跟客户联系，看他是否是 real buyer，或者先谈好价格，在寄。 3，英语水平与业务能力不成正比技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要。 4，对于有些重要买家，发传真比发 EMAIL 推销效果更好，回复情况更理想。 写了这么多，希望里面有点东东对大家有用。 我自己也有以下几个打算，希望各位大虾，高手，斑竹们不吝指教，出出意见 ，看 是否可行， 1），跳槽 我在一家小的小五金厂，产品线太少，我原先在外贸公司干过单证，总觉得现在闲， 经常有几个客户问我其它五金产品，但我们不做，而且我们的产品不是主流产品，很偏，所以我有几个客户到了浙江都不愿意到我们厂看看，总叫我到宾馆与他们谈，总觉得在这个厂不是很 39。 牛 39。 ，打算年终拿了提成后，跳槽。 2），开外贸公司与单干。 到我家乡 — 南昌，注册个外贸公司才 50万，如果开个外贸公司，但是觉得现在退税 政策还是这样，到时会没有足够的资金运转，因为退税现成为好多外贸公司的积压 资金；我认识一个 校友，租了个房子，弄了电脑，传真，电话之类的，挂靠一家外贸公司单干 （， 他 有几个客户，款子全部是 100% T/T BEFORE SHIPMENT）他叫我 跟他一起干，但我觉得这样不稳定，好象有点偷鸡摸狗的味道，客户来了，怎么办。 （有几次他弄的好狼狈，呵呵） ，这里有没有人单干啊，能不能说说经验。 3），转行 . 由于小弟喜欢弄股票，期货之类的，特别是期货，曾在大学时拿学费买股票，亏了 10%借钱交学费，最近运气好，在做橡胶期货，小挣一点，网上模拟单成绩也不错， 想跟在东莞的表哥一起做职业玩家。 如 果谁对此有相同看法，我可以送他老索 （ SOROS）的一本书： 《金融练金术》 怎么使无效的询价变为有用 做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难于他们达成交易。 这样的困惑我一直也有 ,也曾长时间的为此问题疑惑不解 .现在经 上海兴赛实业有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海。