企业营销管理咨询案例

企业营销管理咨询案例内容摘要：

是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠 “ 这些方式都是经常用的，应该会有效的 ” 的经验想法。 （ 2）除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。 这些 问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。 六、该企业营销管理的误区 没有解决好短期利益和长远发展的协调关系 （ 1）整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。 （ 2）在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。 对费用和投资没有正确的认知 （ 1）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。 对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出 ，而不应一味考虑费用率的问题。 （ 2）该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。 这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。 决策和管理过于依赖经验 （ 1）没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。 （ 2）决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发 挥，影响了企业的活力。 七、该企业营销管理问题的根源 营销管理体制存在缺陷 （ 1） 决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。 （ 2） 沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。 （ 3） 激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和 企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。 （ 4） 组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。 营销专业化程度较低 （ 1） 部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。 （ 2） 人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三 的能力，大大削减了营销政策的效果。 （ 3） 推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。 八、 该企业营销管理的重点 营销管理体制的改革 （ 1） 销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。 （ 2） 营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。 销售平台营销系统的导 入： （ 1） 销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。 （ 2）。