高登商业展览(会展)公司员工培训大纲及教材(编辑修改稿)

高登商业展览(会展)公司员工培训大纲及教材(编辑修改稿)内容摘要：

展 览 会 也 是 一 种 行 销 形 式 3 、 询 问 目 标 客 户 是 否 参 加 过 类 似 展 会 ， 其 得 失 如 何 — 引 导 出 我 展 会 的 特 色 4 、 上 届 展 会 或 同 类 品 牌 客 户 与 本 展 会 的 合 作 状 况 参展假设 — 从产品特性入手，设定参展方式。 参展面积的大小及费用是客户决定参展时二个非常重要的考量指标，招展员要适当时机主动抛出，这是考量客户是否参展的试金石。 （ 二 ） 、 引 导 注 意 事 项 1 、 引 导 主 要 是 让 客 户 说 话 ， 让 客 户 诉 说 对 展 会 的 意 见 ， 招 展 员 抛 砖 引 玉 ， 主 要 是 倾 听。 在交流的过程中，招展员不能总是围绕展会说话，要仔细地在沟通中揣摩对方关心的点，以及感兴趣的问题。 在双方建立良好印象的基础上，要站在对方的立场考虑问题，不是以是否参加展览会来衡量自己的招展态度。 引导是一种沟通 手段，融合关系的润滑剂，在招展过程中，很多招展员在对方了解展会详情后，仍然对是否参展不予正面回复，或者推给其他部门，使招展工作处于停顿状态。 随着展会临近，因准备时间不够而放弃，在这种情景下，引导就是一种有效的办法，引导就是了解客户的实际情况，破解客户的心理密码，寻找良策对症下药。 二 、 促 成 ： 促 成 就 是 促 使 目 标 客 户 完 成 参 展 程 序 的 方 法 或 行 为。 企业收到招展文件后，从简单的、模糊地知道展会概况，到破题后了解展会的基本情况，至到报名参展跨度时间比较长，企业是否报名参展，考虑的问题非常多，在是否参展时考虑最多的是规 模与效果，在决定怎样参展时，通常的问题是投入与产出的效能比，招展员在这个过程中，既不能急于求成，又要在关键时候发挥好临门一脚的作用。 帮助客户将目标意愿蜕化成参展现实。 （ 一 ） 、 现 在 报 名 是 大 势 所 趋 1 、 整 体 展 位 完 成 情 况 （ 即 将 完 成 ） 2 、 品 牌 企 业 报 名 情 况 （ 基 本 到 位 ） 大家都参与，君临是必然 （ 二 ） 、 现 在 报 名 是 参 展 的 客 观 需 求 企业的参展需要准备周期，结合展会进行市场前期调查定位等等，因此，现在报名可以从容准备展会的各项工作，以使达 到 充 分 的 展 览 效 果。 （ 三 ） 、 现 在 报 名 是 最 佳 时 机 1 、 从 展 位 安 排 的 效 果 角 度 来 看 ， 如 果 此 时 不 报 名 ， 将 再 无 更 好 的 、 适 合 的 展 位。 2 、从报名的成本投入来讲，现在我为您争取到的最优惠的政策。 总之：促成是一种大势所趋，是客观需要，是在动态中进行。 促成时一定要营造氛围，只有顺应时势，企业才能获得最大的 收 益。 （四）、签约程序 签约报名是从参展邀请函、参展合约书、展位图、参展商手册开始的，招展员一定要为客户准备好。 从展位申请选项号、展位价格、展位号、参展合约书上的其他事项直至加盖公章、何时回传参展合约书，签订合同后几个工作日内汇出款项等等，招展员都要与客户约定好，此时工作做的越细越好。 根据展 会组委会的不同要求，在收到客户的参展合约书及营业执照加盖公章复印件后要回传相关文件进行参展确认。 第 四 阶 段 ： 服 务 与 后 续 从招展完成至展会结束，在这段时间里始终存在着服务工作。 良好的服务工作能够使展会顺利结束，并与客户结下良好的关系，为下一届做好准备。 1 、 参 展 方 式 的 询 问 与 参 谋 2 、参展日期提醒 3 、参展费用的完结 4 、 参 展 样 品 运 输 配 合 5 、 参 展 人 员 住 宿 安 排 6 、 现 场 的 接 待 与 布 展 配 合 7 、 宝 贵 意 见 收 集 及 送 别 招展的四个阶段是一般规律，在实际招展过程中有时第一次电话就包含了点题、破题、引导几个阶段，关键是 客户的反应，要 灵 活 运 用。 第四章 招 展 要 诀 一 、 招 展 之 关 键 —— 大客户 大客户是指展览会涉及行业中的龙头企业或品牌企业。 大客户在行业中存在着广泛的影响力，有着风向标杆作用，也是衡量一个展会是否成功的重要标志，展会如果没有能得到大客户的支持，这是非常危险的。 因此在招展过程中，应该对大客户 进 行 重 点 的 攻 关 与 协 调。 排查锁定大客户，并对大客户进行调查研究，分析其管理体制，是谁负责，其参展经历如何。 主要是研究参展的目的、参展的方式、还有其与展会有关组织单位的关系。 2 、找对人 大客户因其结构庞大，常有前台， 正常的展会文件，虽然能传递到部门负责人手中，但如不给予破题，效果平平。 找对人的 策 略 是 保 持 与 前 台 的 良 好 关 系 ， 并 得 到 前 台 帮 助。 3 、制定综合性、针对性参展方案 对大客户而言，一般性的招展函是不够的。 一般而言，参观观众的结构分析，大客户的参展效果分析，及展会的规模、权威 性 是 方 案 之 重 点。 4 、特殊政策 为了吸引大客户参展，在特殊情况下需要特殊的优惠政策，优惠政策要具有排他性，而且运作的时间越早越好。 5 、 大 客 户 一 定 参 展 原 则 首先，作为展会组织方一定要重视大客户，在展会项目立项时就要咨询大客户意见或要求，展会运作初期 就要制定大客户 的相关政策，包括关于别人的重点攻关人员，或协调立体式攻关，最好的结果是大客户支持展会变成作用，起到标杆性的作用。 其 次 ， 在 展 会 宣 传 、 推 广 时 ， 要 遵 循 大 客 户 参 展 原 则 ， 也 就 是 说 没 有 大 客 户 是 不 参 展 的。 二 、 招 展 之 节 奏 —— 高山流水 指在招展过程中，采取进、停、转、侧、击等方法的综合运用。 招展工作跨度时间较长，包括点题、破题、引导、促成、服务几个阶段，对一个招展员来说掌握好招展节奏是必要的。 （ 一 ） 、 节 奏 之 常 规 1 、点题要快 2 、破题要坚决 3 、引导要柔和委婉 4 、促成要一鼓作气 （ 二 ） 、 递 进 原 则 招展员在和客户交流过程中，不能总是重复过去的话题，每次说话总有新的内容，要往促成的方向迈进。 广告宣传、推广、展位进展、同行参加都是新的话题。 （ 三 ） 、 转 是 迂 回 原 则 当企业了解展会情况后，往往不会立即做出决定，招展员要耐心寻找话题进行引导，切勿让对方久拖不决。 如领导出差，时间尚早等等，招展员要冷静分析，找出结症并保持良好关系，避免无话可说，被动等待境地，因此招展过程 “ 冷场 ” 不得。 （ 四 ） 、 停 是 停 缓 原 则 在招展过程中，该快则快，该慢则慢，该停则停，停不是放弃而是寻思对策，积蓄力量。 有些企业我们不能紧追不放，否则 会引起对方的反感，引起猜疑，反而把路走绝，而是把节奏放缓。 个别企业自以为是，你追的越紧，他架子越大，此时停是把事情放一放，凉一凉使双方能够变到正确的位置上来。 （ 五 ） 、 侧 是 旁 敲 原 则 如果我们正面交锋处于僵持状态，需要我们进行旁敲。 旁敲之一就是找相近企业说话，进行横向比较，引起重视；旁敲之二就是正在同企业中另寻第二个人试试，增加了解看看有无新途径。 （ 六 ）、 击 就 是 攻 击 ， 要 趁 热 打 铁 ， 势 如 破 竹 ， 一 气 呵 成 ， 不 让 对 方 没 有 喘 息 机 会。 在现实招展过程中掌握好节奏就会事半功倍，采取何种步调关键要看具体情况，不能生搬硬套要从 实际效果出发。 三 、 招 展 之 道 具 —— 展位图 展位平面图是招展员的道具，就像战士手中的枪一样。 对于一个招展员来说要手不离图，有事说图。 以图说事。 展位平面图使抽象的展览会变得生动，现实，消除了客户与展会的空间距离，使展会形象变得更加清晰，展位平面图记录了展会进展 情 况 ， 使 引 导 促 成 工 作 更 加 有 力。 通 过 展 位 平 面 图 说 事 ， 使 沟 通 更 加 现 实 有 效。 1 、 招 展 员 须 牢 记 展 馆 位 置 及 交 通 情 况 及 展 品 分 布 2 、 招 展 员 须 牢 记 展 位 最 新 进 展 情 况 招展平面图是招展现实与招展计划的综合体，要充分发挥其宣传作用。 四 、 招 展 之 双 刃 剑 —— 价格 价格 是招展的双刃剑，运用不好就会伤害自己。 用的好不仅能加深双方之感情，也是招展工作中的催化剂，如果不能熟练运 用 ， 那 就 干 脆 不 用。 原则一：免谈原则 （ 1）就是展位价格，如同公交车票一样，不在商谈之列或者说当事人在犹豫不决时，无须价格让步，否则会伤害自己。 （ 2 ）展会的质量是参展的本质所在，价格不屑提及。 原则二：止步原则 在特殊的情况下，比如说总体费用比其他企业高出很多，有必要对客户进行让步，那么就一步到位，不管这一步的距离有多 大 ， 切 勿 小 步 连 续 退 让 ， 否 则 会 给 客 户 造 成 信 任 危 机。 原则三：最惠待遇原则 无论让步的大小 ，一定要向客户说明，这是你（包括展会组织）所能给客户的最惠待遇，这一点必须强调。 五 、 招 展 之 最 佳 方 式 —— 面谈 面谈是招展的利器，重拳出击犹如猛虎下山，势不可挡。 在所有业务交流的形式中，面谈是最有效的一种形式。 面谈首先能消除双方之间的距离，增加双方之间的感知认识，使展会变得更加清晰形象。 ( 一 ) 、面谈邀约时机 面谈邀约多数是在展会破题时发生的，一方面是招展者感觉在电话里不能把事情说清楚或者电话里有些话不方便说。 主动邀请面谈另一方面是倾听者对展会有一定兴趣，为了更彻底地了解展会主动邀约的。 也有目标客户原本就 对展会很感兴趣，索 性 邀 约 ， 邀 请 时 要 约 定 好 时 间 地 点。 ( 二 ) 、面谈的准备 1 、材料的准备 2 、 话 题 设 置 （ 以 破 题 为 中 心 ） 3 、面谈过程 1 、面谈不能迟到 2 、破题 3 、引导 试探 促成 六 招展之普遍真理 —— 吃透联系人 所谓联系人是在确认标准客户的情况下，在电话过程中，经常接听招展员电话的人，或者是客户单位指定与招展员联系的人。 不是招展员每次电话都能找到对方负责人的。 接电话的人就是招展员与客户负责人的中介或者说是纽带。 联系人虽然无权决定是否参加展览会。 但是却能告诉你谁是决策人，怎样找决策人，该企业对展会的真 正意向。 搞好联系人的关系往往会事半功倍。 关心联系人、问候联系人、赞美联系人、如能形成亲密关系，从业务专业的角度来说，就能达到战无不胜的境界。 维护联系人的关系是每个营销员的基本功课。 这是业务 成功的必经之图。 第五章 招 展 员 工 工 作 标 准 一 、 基 本 素 质 1 、 良 好 的 语 言 表 达 能 力 是 做 好 招 展 工 作 的 前 提 2 、 自 信 是 成 就 招 展 工 作 的 基 石 3 、 永 不 放 弃 是 招 展 员 的 灵 魂 4 、 责 任 感 是 优 秀 招 展 员 的 必 备 素 质 二 、 客 户 代 表 之 重 任 我们通常会把招展员同志称之为客户代表。 客户代表既要承担招展职能，又要维护目标客户的利益，为自己的 招展行为承担责任。 客户代表要维护好目标客户的利益，必须关心客户，了解客户需求，向客户学习。 传达客户心声，反应客户要求，作为 客 户 的 代 言 人 ， 深 感 主 办 单 位 的 责 任。 客户代表的职责表明：展会的组织者和参展者的目标是一致的是共赢共生的关系，展会的成功既是组织者的努力，又与参展者的支持和合作分不开。 招展的过程实际上就是承担责任的过程，我们向目标客户说的越多，展览会组织者承担的 责任就越大，客户对我们的要求就越多。 每一个成功的展会，无不是双方共同努力的结果。 第六章 招展员（电话销售）培训纲要（二） 第 一节：四个准备 : 一、心态准备 : （ 1）有艰苦作战的心理准备，时刻保持激情 ：  做展览业务，所有的一切条件中，勤奋是第一位的。 勤能补拙，熟能生巧，说的是就是这个道理。 即使你有丰富的业务经验了，勤奋仍然是电话营销中创造佳绩的第一个要件，因为一个展览项目的周期非常短，就那么几个月，没有时间来松懈。  早睡早起 . 身体健康 . 才能精力充沛。  不管心情如何，一进办公室，保持开朗健康向上的乐观心态。 保持积极向上的心态，视工作为乐趣时，才会有激情，有了激情就有了动力。 （ 2）心理调适：  学会调适心理压力：同事业绩比你 好的压力、长时间签不到单的压力、跟了很久的意向单突然流失的压力、已签的单尤其是大单死单的压力、做错事被上司责骂的压力等等，做为一名业务精英，随时都要面对压力并学会自我调适，保持积极的心态。  与同事、上司构造良好的办公室人际关系，养成开朗、开阔的心境，乐于助人，虚心求教，有助于形成良好的工作氛围，成为业务开展过程中的动力而非阻力。  培养良好的个人道德素养，有助于与同事友好的相处及得到上司的肯定。  低潮时第一时间与上级沟通，共同找出症结，尽快从低谷中脱离出来，。