crm管理工具

crm管理工具内容摘要：

机。 被关闭的商机将在存档操作以后被允许清理掉。 这样将使得用户对于销售过程的跟踪，是非常规范和完整的。 销售员可以合理分配销售精力，并把重点放在重要的商机和重点的客户上。 销售预测的漏斗管理 企业不断追寻有潜力签单的客户，相信很多企业都会花费大部分的时间和精力来跟踪最有希望的客户，但是否在不经意间忽视了那些潜在客户呢。 企业的运营需要持续、稳定的收入支持，需要有不同的客户资源持续不断的补充到企业的营 业收入中。 这就需要利用销售漏斗预测未来可能发生的销售收入，掌握不同类别客户对销售的贡献性（如潜在客户、最有希望客户、即将成交客户等），便于企业根据客户贡献性的不同采取不同的跟踪策略，如拜访频度、客户请求响应速度、投入资源量的大小等，既可以争取到最有希望的客户，又能避免潜在客户的流失。 如果企业保障销售漏斗各阶段的客户数量和营业收入都是符合持续发展要求的，那么就能保障有稳定的营业收入与利润。 以项目型销售的某企业为例，根据项目售前跟踪周期较长，项目金额较大的特点，一般会把销售漏斗划分为： 潜在客户跟踪 224。 项目投标 224。 商务洽谈 224。 签订合同 四个步骤，假设此企业的项目跟踪情况是这样的： 1. 售前跟踪周期： 潜在客户转变为项目投标 阶段的平均时间为 2 个月，项目投标转变为商务洽谈的平均时间为 1个月，项目投标转变为合同签订的时间为 1 个月； 2. 销售漏斗各 阶段的预计销售收入： 潜在客户 预计销售额为 50 万， 项目投标阶段 预计销售总额为 25 万， 商务谈判阶段 预计销售总额为 20 万 ； 3. 销售漏斗各阶段成功率： ★ 共享天地 收集 整理 ： 龙行天下 如果您觉得本篇内容不错，为我顶起，谢谢。 龙行天下 潜在客户 转变为 项目投标 的成功性为 50％， 项目投标 转变为 商务谈判 的成功性为 80％， 商务谈判 转变为 赢单 的成功性为 90％。 那么，根据上述的数据，对企业来说就可以预测未来几个月的销售额： 下个月企业将产生 20 万 90％，即 18 万销售额； 下两个月企业将产生 25 万 80％ 90％，即 18 万销售额； 后三个月估 计销售额为 50 万 50％ 80％ 90％，即 18 万销售额 可见，此企业可保障未来三个月每月有 18 万销售额，企业营业收入处于稳定的状态。 另外，企业可针对不同阶段的客户制定销售策略，例如，对潜在客户每周拜访一次，对项目投标的客户每周拜访两次，对商务谈判的客户每周拜访三次等等。 可参见图二：销售预测工具 现代企业的人员流动率非常高，任何一个岗位的人员流动都会对企业造成或多或少的损失。 特别是销售人员，如果在离职期间没有做好移交工作，那么企业不仅仅需要花费重新招聘的人力与财力，更可能因此流失企业的客户。 销售漏斗的建立可以最大限度的掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是营销人员的 个人财产 ，而是企业的 集体财产。 当某个人员提出离职申请时，主管可以及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的人员一道进行对接，尤其是对于处在 输赢在即 的潜在客户要上门交接，告诉潜在客户从今后将由某某人负责此项工作。 这样做基 本上能够避免客户跟着营销人员走的问题，一旦客户也知道了卖方的人员变动情况，就会形成一种压力，购买方人员如果跟着营销人员走，就有串通或其它方面的嫌疑。 企业可以考虑在售前、售中或售后过程中，安排企业内部的多个岗位接触客户（例如安排高层销售经理定期拜访客户），这样一方面可以尽量避免人员流动造成的客户流失，另一方面，可以在客户接触过程中发现问题，及时纠正和引导相关销售、服务人员的行为，更好的保留住客户。 销售指标和业绩考核 指标是销售目标量化的一种表示。 通常情况下，指标是企业领导和销售人员之间最直接的沟通 和考核工具，如果指标设定过高，会造成销售人员的消极和不满，如果指标设定过低，不仅不能使销售人员全力以赴，更可能对整个企业的营运造成威胁，可见指标是销售管理当中的一个非常重要的控制内容，由于受到市场、环境、成本、政策等多种因素的影响，所以指标的设定应分成不同的阶段，并且是可调整的，企业领导下达的年度指标可合理的分摊到不同的时间段（月、季度、半年等），各部 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龙行天下 如果您觉得本篇内容不错，为我顶起，谢谢。 龙行天下 门经理在下达部门指标时，不能简单的照搬企业领导的分配，另外需要考虑指标完成的风险系数，销售人员的提成是否简单的根据合同额。 这样的提成方法会造成的后果等。 纵观不 同企业的五花八门的指标评定体系，要使企业的销售目标能够顺利的下达到人员，并能保证销售人员顺利完成指标，企业需要拥有一套科学的指标考核体系（包括指标的横向、纵向评估），然后引导销售人员完成指标（这包括与销售经理或销售人员谈指标的技巧），最后根据指标的在线分析进行动态调整，保障企业的良好业绩和销售人员的高涨工作情绪。 图三是销售指标在线分析工具。