440索芙特销售管理手册

440索芙特销售管理手册内容摘要：

报告招聘广告 初试 个人简历 签订合同 确定人选 复试 担保人 身份证、户口复件 岗前培训 培训时间 负责培训人 培训教材准备 合格上岗 定期跟踪考核 发放工资单 定期跟踪现场培训 定期集中培训 做工资报表回财务 促销活动结束 的总结交流会 32 聘促销人员申请表 分公司（或办事处）： 年 月 日 申请人： 主管意见： 总经理审批： 市场背景分析及理由： 费用 工资 奖金 补助 预计效果： 33 年 月聘用人员工资报表 单位：元 序号 区域 姓名 销售额 底薪 奖金 补助 应领 金额 应扣 金额 实领 金额 金额合计： 34 招聘登记表 姓名 性别 年龄 学历 婚否 身高 身份证号码 联系地址 联系电话 有何特长（专业） 个人简历： 35 聘用协议 甲方： 乙方： 为做好索芙特产品在 地区的销售工作，甲方现聘用乙方 经双方协商，达成以下协议： 一、 甲方免费为乙方进行索芙特进行索芙特产品销售培训。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工作，试用期 ，聘用期 期。 三、 乙方为甲方工作期间，必须积极向客户和消费者推介索芙特产品，不得擅自离岗，不得有任何损害甲方形象及利益的行为，如对甲方造成经济损失或其他损失，应负责全部赔偿，直至追究型事责任。 四、 乙方为甲方工作期间，由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题，甲方概不负责。 五、 甲方向乙方支付如下劳动报酬：底薪 元 /月，办公费 元/月，奖金 元 /月（注：办事处与其协商后报请公司同意再以奖金发放办法，办公费包括市内交通、通讯等）。 六、 乙方为甲方工作期间所需办公用品，由甲方定时、定量发送，非一次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。 七、 未尽事宜，双方协商解决。 八、 本合同一式两份，双方各执一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自动失效。 甲方：章（签字） 乙方：章（签字） 36 年 月 日 年 月 日 索芙特公司销售人员聘用与培训 一、 聘用销售人员准则： 慎选、勤教、严管 慎选：是择人的基础。 索芙特公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质，独特的才智。 勤教：是育人的关键。 索芙特公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。 严管：用人的保证。 索芙特公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。 索芙特公司销售人员对公司的大政方针必须绝对 地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。 二、 销售人员必备工作精神：责任心 责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。 一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。 37 基本销售技巧 一、 熟悉自己要卖的产品 每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介 绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。 关于产品介绍将在第二章详述。 二、 良好的人际关系 一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。 三、 熟练的交流沟通技巧 熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。 一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图 ，接纳他们合理的意见、建议及要求。 对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。 四、 处理反对意见的办法： 四个步骤： 确认所遇到的反对意见是真实的 —— 前提 了解真实的反对意见产生的背景 —— 下一步的基础 把反对意见转化为一个可以回答的问题 —— 成功的一半 想办法解决这个问题 —— 圆满成功。 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味 38 地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改 善和密切与客户的关系。 五、 “说服性销售模式”运用于实践 概述情况 陈述主意 解释主意 强调好处 建议下一步 六、 良好的售后服务 七、 笔录 拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。 八、 客户资料 每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和索芙特公司关系程度等。 39 销售人员仪表 “第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。 您要有适当的仪表，索芙特产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。 与客户相对，不管是立 、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。 ☆ 立 姿： ◇ 错误的站立姿势 垂头 耸肩 垂下巴 驼背 含胸 曲腿 腹部松驰 斜腰 肚腩凸出 1依靠物体 臂部凸出 1双手抱在胸前 ◇ 正确的站立姿势 头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。 挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。 收腹。 收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。 收臀部，使臀部略为上翘。 两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。 两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。 身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。 40 ☆ 坐 姿： ◇ 不美坐姿 脊背弯曲。 头伸过于向下。 耸肩 瘫坐在椅子上。 翘二郎腿时频繁摇腿。 双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；足尖翘起：半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。 坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。 ◇ 正确坐姿 坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。 坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念；太重给人粗鲁不雅 的印象；太轻给人谨小慎微的感觉。 应大方自然。 不卑不亢轻轻落座。 坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的 2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。 坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距 10cm 左右。 坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使 41 用手势，但不可过多或过 大。 ☆ 走 姿： ◇ 错误的走姿 速度过快或过慢 笨重 身体摆动不优美，上身摆动过大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭动臂部幅度过大 ◇ 正确的走姿 速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。 头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。 上身挺直，挺胸收腹。 两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约 35 度，后摆向后约 15 度。 男性脚步应稳重、大方、有力。 身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约 10度。 ◇ 眼神礼仪 眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法。