销售渠道流程管理

销售渠道流程管理内容摘要：

，具有价格优势；仓储环节：出入库、保管、加工、分拣准确、高效，可减少商品损耗；包装、装卸环节：机械化作业，降低包装、装卸费用；运输环节：共同配送、快速出货，具有灵活性、时效性；信息环节：现代化的信息管理系统。 ②配送中心的运作流程 配送中心广泛应用条码技术。 每个配送中心都分为三个区域：进货区、拣货区和发货区。 进货时，一般先将货物放到暂存区，员工用手持式扫描器分别 识别运单和货物上的条码，确认匹配无误后才能进一步处理，有的入库，有的采取直通作业，直接送到发货区。 在挑拣区，计算机在夜班打出隔天需要向零售店发送的纸箱的条码标签。 白天，员工在空箱上贴上条码标签，川手持式扫描器识读。 根据标签上的信息，计算机发出拣货指令。 在货架的每个货位上都有指示等灯，表明是否需要拣货及拣货数量。 装满货物的纸箱经封箱后运到自动分拣机，在全方位扫描器识别条码后，计算机指令拨叉装置把纸箱拨入相应的装车线，以便集中装车运往指定的零售店。 2)资金流管理 资金是渠道运作的血液，资金流 管理不善，渠道运作必然陷于困顿。 有两种不良现象值得厂家注意。 ●资金流管理的误区 ① 滥用推广费 许多厂家习惯于将产品销售的推广费当作销售折扣给经销商，由经销商独自运作。 如果该经销商是独家经销商，他当然愿意拿出来做广告宣传和市场推。 因为收益归自己独自享有：但如果是非独家经销，这样做无异于为“他人做嫁农裳”，所以更常见的是将此折扣做为杀价的筹码，将市场搞乱，乘机捞一把。 ② 滥发授信额度 很多厂家以为给予客户授信额度越多，在客户心目中的地忙越重要，客户的积极性就越高，销 售自然就会上去。 殊不知，绝大多数经销商到了付款期限．总是并种理由拖欠。 有的是因为资金被终端套住而无法兑现．有的纯粹是“空手套白狼”，压根儿就没有履行台同的诚意，对这些人，厂家的“慷慨”纯粹是自讨苦吃。 要确保经销商履行合同，市场代表必须承担起相应的职责：积极深入市场，与经销商的推销员、库管员、财务人员、终端打成一片，掌握经销商的产品流向、库存量、销售报表、客户登记表。 ●警惕回款陷阱 若问营销经理们什么事情占用时间最长，恐怕绝大多数人都会回答：回款。 为什么营销经理的大部分精力花在“回款”这一例行事务上，而不是花在开拓市场、监控市场上 ?在老外看来，这是一个不需要回答的问题，或者说不是问题的问题。 主要原因是，我们这个社会还不是一个信用社会。 ①应收帐款回收不及的苦恼 越来越多的老总感觉到减少坏帐、呆帐如同开拓新业务一样重要。 厂家为经销商提供商业信用，采取赊销、分期付款等资金优惠政策，目的是为了提高经销商销货的积极性，增大销量，但如果管理不善，会给厂家带很多麻烦。 应收帐款可能在 无声无息地侵蚀着公司利润，最终将公司拖垮。 ②应收帐款回收不及的苦恼 赊帐是营销风险的重要源头，应提高警惕。 厂家必须密切关注与回款相关的各个环节，避免陷入追讨债款的困境。 回款陷阱 ，想当然地认为客户会按时付款。 ，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。 ，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。 对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞把就跑”。 货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。 ，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。 ，与销售部门缺乏沟通。 ，以为“大树底下好乘凉”殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。 “撒下饵钓金螯”，开始还比较守信用，回款比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量此后便以种种伎俩拖欠货款．甚至逃掉。 很多厂家老总往往把呆帐全部归结为辑户赖帐．而没有从自身找原冈，这是最人的危险 !蛰知道。 苍蝇不盯无缝的蛋” !。