药店经营管理方法

药店经营管理方法内容摘要：

欲低落，营业额还会下滑得更厉害。 C：即便只售 A 类药品，仍可绘成 ABC 分析图，即便是最畅销的，也没有什么意义了。 由此可知， B、 C 组药品，每个店内都会有完全滞销的 Z 类药品，其比例要占 到 10%到 20%。 （注：图中实线表示各项药品的实际销售业绩曲线；虚线则剔除 Z 类药品，则店内各项药品可能达到的销售业绩曲线。 ） Z 类药品是场场的癌细胞，如果不及时剔除，它们会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。 所以每个药店经营者都要牢记，一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，以销路好的 A、 B 类药品来代替的话，就可以增加营业额。 每个药店都会有这样的体会：卖场上药品越丰富，药店的营业额就越好。 这就产生了一个问题：多少种药品才是足够 “ 丰富 ” 的。 这个 问题要用突破点理论来给予回答：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，陈列的药品的项目开始比较少，如果增加药品的种类，则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。 但是，当药品种类达到某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫 “ 药品配置突破点 ”。 超过突破点之后，卖场的业绩并不会无限制地延伸，当药品项目达到某个数量时，激增的业绩又地停顿下来，这里就是 “ 有效药品配置的临界点 ”。 突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。 将 ABC 分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，在二 条曲线之间，存在一个差距，这就是实际业绩与理想业绩之间的机会损失。 也就是说，为了追求效率，刚刚开始时畅销药品配置较少，然后再一点点地增加药品种类。 其增加营业额的效果并不十分明显。 陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点： A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多； B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购买欲，也自然减少了购买冲动的概率； C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就 少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内浏览参观人机率，使本来打算购买药品的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。 所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，又避免了大量的资金囤积，有助于提高药店的竞争力。 我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，特别介绍了 ABC 分析法以及突破点理论，这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞，增强卖场的效率，增加营业额。 通过这几方面的介绍，我们知道让业绩步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我们就要谈一谈如何树立药店的特色，以便在竞争中脱颖而出 ―― 如何在竞争中脱颖而出 第十一章 如何在竞争中脱颖而出 一、打出自己的一片天 二、牵制市场的牛鼻子 三、创造出差别化来 我们一谈到商业上的竞争，常常用的一个词就是 “ 商战 ”。 商场如战场，而今的药品零售业尤其是这样。 彼此之间的竞争没有刀光剑影，人喊马嘶，炮火硝烟，但各方都绞尽脑汁，用尽手段，必欲置对方于死地而后快。 “ 人无伤虎意，虎有伤人心 ” ，即 便是我不想去打败别人，竞争者也会来进攻我的，与其心思懈怠，被人打个措手不及，不如我早做准备，抢占先机，立于不败之地。 要想成为药店经营高手，就必须牢记： 不要害怕竞争，不要回避商战，要灵活运用各种合理、正当的手段，在竞争中打造属于自己的一片天。 一、打出自己的一片天 在药品零售业我们要想打出一片属于自己的天地，就必须要善于运用深度行销。 所谓深度行销，是指为了垄断市场，扩大销售，增加竞争能力，使经营转换为突出某一类药品的经营，从而使药店在同业的竞争中拥有优势。 在当今这个物质过剩的时 代，深度行销是在竞争中求生存的有效途径。 对于有些中小药店，最好是集中力量专营某一类别药品范围，使自己在这个范围内成为一个巨无霸。 现在有些药店由于所处商圈竞争激烈，如果仍按常理经营，必死无疑。 在这种情况下，药店可以在保证常用药品供应的前提下，专门经营比如老年病、慢性病，或者儿童常用药、新特药等，在药品分类的纵深方向作足文章。 尽管经营的范围缩小了，但却将经营的某一大的品项做到了全面。 从某种意义上说，深度行销类似于垄断；但实际上完全的垄断是不可能实现的，如果一个药店在某一个类别纵深方向发展，它是可 以垄断一部分市场的。 深度行销强调的是一个 “ 全 ” 字，要求做到在拟定的经营方向上配合各种药品，“ 人无我有，人有我全 ” ，充分满足顾客的需要，使自己成为这一类药品的中心，使顾客只要想到某一药品就会想起到这家药店来购买。 一个药店经营者必须懂得： 与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力抽深度行销，使自己成为某一类药品的 “ 龙头老大。