第1087辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理

第1087辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理内容摘要：

今年就可能成了滞销货，因此难免会有库存积压情况出现。 对于整个服装行业来说，过量库存已经成为严重影响行业发展的大问题，包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。 有这样一则 “笑谈 ”：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上 3 年。 可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。 服装店的飞速发展，往往以库存不断增加为代价。 销售连年翻番，赚的钱却不见增多。 难怪很多老板说，自己辛辛苦苦赚来的钱，全都跑到仓库里去了。 服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存成了最令服装界头痛的问题之一。 不处理吧，货压得越久贬值就越厉害，最后可能变得一钱不值。 进行低价抛售吧，又怕先前购买了产品的顾客不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来 的品牌，影响与供应商未来的合作，这真是一个两难的选择。 那么，服装店该如何消化不断增加的库存呢。 除了我们前面提到过的减价抛售甩卖，还有没有别的行之有效的方法。 一些业内高手提出如下意见： 一、适度特卖 任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动；比如，团购、 VIP 惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。 一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。 二、及时与批发商调货 北京的王盟开店 2 年多了，她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货。 在进货时，她坚持少量多款，并且给店里的导购定下规矩，只要新进的款式在 3 天内没有人询问，或者在 5天内没有售出，便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式。 目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。 对于那些不允许调换的批发商，王盟是坚决不会去拿货的。 用她的话说，这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。 当然，这样做也有一 个缺点，就是要时常看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。 服装品牌经营管理经验营销广告企划特 许加盟连锁代理 千叶帆文档 三、淡季多种经营 “35元进的衣服，如今 25 元都要卖出去。 ”8月还没到，陈娟的服装店就开始换季大清仓、大甩货了，她说，宁可亏钱、不可压货，这是服装淡季的一个销售原则。 小店的运转资金主要是每月卖出去的钱，如果货被压住了，最多两个月就支撑不住了。 甩货主要是为了保租金，挺过两三个月，坚持到旺季。 陈娟的服装店为防止压货，还不到换季的时候就不再进当季货品了，精明的她会在此时把服装店偷偷 “变脸 ”，投向那些旺季产品。 比如 ，她会把以前做陪衬的一些皮包、小饰品等摆到显眼的位置，像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物，以及设计可爱的卡通包、帆布包等，虽然赚的钱不多，但单个的利润还是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流，有时候人一多还会忙不过来，淡季也就容易熬过去了。 用陈娟的话说，只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做。 四、寻找特殊的销售渠道 当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。 南京一位专业经营品牌运动服装的门市店，因为积压的数百套款式 过时的运动服装，占用了大量资金，使老板很苦恼，通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。 后来该店老板找到了一个方法。 南京有很多所大中专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。 该老板通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。 他以低于市场零售价格 30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成，这是一件对双方都很有好处的事情。 于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他 提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销；他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球、篮球赛之类的活动，进一步建立和学校的关系。 因为价廉物美， 3 个月后，居然通过十多所学校将全部积货都清空了。 现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，经营者也可以考虑与这些公司合作。 五、用库存品交换广告 毫无疑问，投入广告肯定可以提升经营者的知名度，如果是专卖店做广告很多时候还可以获得供应商一定程度的支持，而很多媒体是可 以用货品来充抵广告费的，这样做有利于经营者将来的经营活动，属于用眼前的损失交换未来的收益。 曾经有一位专卖店的店主跟所在城市的电视台谈成一笔广告交易，用 800套保暖内衣充抵一笔 8万元的广告费 (该保暖内衣市值 180多元 /套，但专卖店进货价格仅 60 元 /套 )。 而该电视台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。 该店主不仅用库存换取了广告效益，而且还用 8 万元的发票向供应商申请到了 50%的费用报销。 该专卖店等于用一半的钱，却获得了 8万元的广告回报，还及时清理了手中的库存。 六、组织、参加一些有针对性的展销会 通过参加相关展会是推销库存积压产品的好办法，上海的经营者尤其擅于此道。 服装品牌经营管理经验营销广告企划特 许加盟连锁代理 千叶帆文档 在此，《科学投资》提醒投资者，做服装 “库存代理 ”的利润很高，是一个有潜力的投资方向， “库存代理 ”做得好，有时候利润比正规经营门店还高。 南京新街口一家服装店的店主在谈到自己做 “库存代理 ”的经验时，连连称有赚头。 他说： “代理库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。 ”他算了一笔账：以 100 元的正价货品为例，服装代理公司在清理库存的时候，一般以 1 折左右的价格成包地批 给 “库存代理 ”，上海还曾经出现过最低 折的进货折扣。 按照库存消化一般低于 5 折的规律， 10 元的进货价最高可以卖到 50 元。 对商场来说，组织特惠专场，对商品的扣点一般仅在 10%左右。 也就是说， 50 元的商品，仅仅扣去 5 元。 除此之外，特惠商品不使用 VIP 卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对也减了大半。 这样， 50 元中至少赚 30 元。 此外，上述的 “库存代理 ”，还仅局限在知名、价格透明度高的品牌。 至于 10 元进货，把原价 100 元标成 200元，打 5折卖 100元的大有人在。 抬了价格再打折，这样的 招数尽管早已被大众知晓，但只要有市场，就阻挡不住买卖双方的热情。  二个 金点子 教你做老板 饰品虽小利润可观 小饰品的利润一般都在 20%50%之间。 而且，不断变化的时尚潮流还孕育着无限的商机。 如果你手上有五六万元的资金，又具备一定的时尚审美水平，进入这个行业还是可以让你赚上一笔的。 办饰品店仅需 1020 平方米的门面即可，这种小店可以是专卖某类饰品（女孩的 佩饰、家居饰品、汽车饰品、民俗饰品）的专卖店，也可以是各种饰品的综合性商店。 你也可以办一个专卖民俗文化用品的小店，专门出售中国结、剪纸、风筝、年画、布艺手袋、刺绣工艺品、戏剧脸谱等。 还可以搞一个前店后厂式的作坊，专门制作这些饰品，以满足客户个性化要求。 合体修改赚品牌服装的钱 统计资料显示，在欧美国家， 90%以上的裁缝都从事 Alteration（服装合体修改）。 好的服装修改师在美国很受欢迎，高档商场不惜花高薪聘请，因为他们能够帮助商场招揽和留住一批忠实客户。 但是 在我国，服装的合体修改这块领域似乎没有得到足够的重视。 尽管大部分的商场和专卖店的某个角落里设立了 修改部 ，但其所做的工作多是给裤腿改短、轧边之类的简单改动，大都没有提供合体修改服务，特别是对上衣的改动。 于是很多消费者都碰到过这样的情况：一件款式、颜色和风格都令自己十分满意的衣服，但是试穿后却发现，袖子太长或腰围稍粗，由于没有配套的修改服务，只好忍痛割爱。 对有心创业者来说，抓住这个商机开家服装合体修改店，将大有作为。 合体修改店并不是开间裁缝店那么简单，需要注意：合体修改的核心就是要使 改好的服装在尺寸上 分毫不差 ，在做工上要严格，比照原有服装的质量，绝对看不出任何修改的痕迹，当然这有赖于服装剪裁师本身的职业素质。  品牌服装店 AZONA的艺术 服装品牌经营管理经验营销广告企划特 许加盟连锁代理 千叶帆文档 曾几何时，香港品牌的服装零售和连锁以其先进的管理理念和模式在国内服饰市场上独领风骚，如佐丹奴、G2OOO等，但随着国内市场不断成熟和日趋激烈的行业竞争，一些知名的港资品牌或已风光不再，或悄然退出，而 AZONA(阿桑娜 )却逆势而上，以直营和连锁加盟的形式建立起的专卖店目前在国内共有 100 多间，牢牢地扎根于国内庞大的时尚女性成衣品牌市场。 对其成功的市场营销运作，其华南地区零售营运经理陈肖邦——这位改革开放以来香港最早一批回内地搞零售，有着丰富的服饰营销经验的专业人士把它概括为人、货、店的完美结合。 店：选址锁定目标消费群 人、货都可以不断调整，适时而变，但选址一旦确定则大势已定。 “锁定目标消费群经常出没的地方。 ”陈肖邦对 AZONA选址的关键一言以蔽之， “选址的投入相当大，而且对销售的影响有着决定性的作用。 ” 所以，选址之前一定要做大量的调查工作，先摸清目标消费群的消费意识和习惯，同时研究她们聚集和出没的地方。 “比方说， AZONA的消费对象是较为成熟的有品位的白领一族，那么选址时就应该把眼光放在中高档写字楼密集的地方。 A鄄 ZONA在广州的第一间专门店就落户于天河城。 A02 则是专门为前卫、年轻、有一定经济实力的女性度身订造的，于是上海的专卖店就选在这些年轻人的蒲点集中的地方，如上海的新天地，北京的王府井。 ”庞大的客流量和消费力，对其品牌形象的树立和传播影响直接而强大，专 卖店均一炮而红。 相对百货公司，陈认为他们更愿意将眼光放在设备先进、配套完善，集购物、吃、喝、玩、乐于一体的现代化大型商场。 人：将店员培训成形象顾问 对于一个销售时尚服饰的品牌来说，店员的任务不再是简单的推销，顾客要求除了周到的服务外，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。 为此，公司长期对员工进行系统的培训。 最近，更斥资上百万，邀请香港零售业管理服务培训方面最知名的公司首先对前线员工进行培训，内容包括服务态度、推销技巧、标准用语、货物的点收、摆放和搭配等，将整个销售过程的 每个步骤拍摄下来，从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引，同时又开展对员工提升工作热情的培训，以加强销售团队的合作精神和竞争力量。 除销售团队的培训外，设计团体的管理同样重要，他们邀请香港一流的设计师和摄影机构加盟，让他们不断参加最新的时装发布会和到世界服装流行前沿考察学习，随时捕捉潮流走势和创作新灵感，再结合内地不同区域的消费特点去创作，店面的装饰风格更随着当季的服饰流行主流作相应的调整。 货：款多量少不打折 “我们根据市场销售情况和潮流走势，准确地控制货物存量，宁缺勿滥，不 以打折来吸引顾客。 ”陈对此颇为自豪。 对于目前市面上低至三、二折、一折的竞相低价的服装倾销之风，陈直言，这对于其名牌消费追随者来说，是对其忠诚度和信任度的极大动摇，对企业来说则是一种短视行为，弊大利少。 AZONA对专门店制定的订货策略是款多、量少，尽量减少库存。 公司设计部门则每季设计款式多达500—600 款，定期每两周推出一批新货，保持店内时时有新货，并第一时间将上新货的消息通过电信部门发短讯给 VIP，如此地不断给顾客惊喜和促进其购买的欲望。 除此外， A鄄 ZONA与同样是时尚消费品的 知名品牌手机互动，凡是消费一定金额的 AZONA服饰就可以获赠最新款手机一部，又算是一个新尝试，结果反应不服装品牌经营管理经验营销广告企划特 许加盟连锁代理 千叶帆文档 俗。 对于 AZONA来说，换季打折是策略，同时更是艺术。 以今年 2 月份为例，他们不用通常的做法 ———将秋冬两季的货品马上在春季打折，而是将其收回，但将去年春季的尾货作低至五折出售，那么对于顾客而言，价格吸引是其一，更重要的是买回来后可以马上派上用场了，而不像通常的服装打折，春季卖秋冬的换季货，虽然价格低廉，但必须等上近一年后才可以穿着。 这一招的效果是非常明显的，今年 2 月份的打折货物比上年同期减少 1%，而生意额却上升 10%。  专卖店店长管理完全手册 专卖店的管理要出效益 才能体现整体的管理水平 如何提高专卖店的单店销售 是整个服装行业的焦点话题 本人认为 必需从店长抓起 店长是一个专卖店的灵魂 是领头羊 店长的工作能力及领导能力 直接影响整个专卖店的业绩 为了抓店长管理 无论是生产服装的企业，还是销售服装的商场，对店长的认识。