钱江啤酒市场开发运作手册(制度流程)(编辑修改稿)

钱江啤酒市场开发运作手册(制度流程)(编辑修改稿)内容摘要：

效终端卖场上年度啤酒消费量进行排序。 网络网 点规划 开发一个新的市场，其中一个最重要的工作就是建立销售网点。 因此，业务人员的第一件工作就是要走遍市场，然后将所有销售我们同类产品的量贩店、商超、批发市场、便利店以及特通等清楚记录，并在上述网络网点中逐步找出适合销售产品的销售网点（经销商） 商业风险分析 开发一个新的市场，必须对当地的消费者形态、产品接受程度、经销通路、终端网点、所在城市的媒介等市场运营中关注的各个环节做出全面评估。 然后根据市场运作的规律，结合企业自身的现有资源制定有计划、有成效、有步骤的营销方案。 所以商业风险分析是整个步骤中非常重要 且需要充分研究及探讨的环节。 二．市场容量预测 市场容量一般是指特定时间该市场可容纳的销售。 也就是我们的市场占有率。 开发市场，必须预测该市场现时钱啤集团可以达到的容量。 以当地市场占有率前三名的品牌啤酒为调查对象。 量贩店预计销量（ 当地全部量贩店 ）： 量贩店数 *预计销售额 =。 合计 =量贩店市场容量 商超预计销量 （当地 70％以上商超 ）： 商超数 *预计销售额＝。 批发预计销量 （当地批发量最大的批发市场 ）： 预计批发销量的容量比较困难，较 简单的方法是到批发市场直接接触各批发商，然后得出容量。 预计产品销售额 *批发占销售额的比例 =批发市场容量 便利店预计销量 （当地 50％以上的便利店） ： 便利店数 *预计销量 =便利店市场容量 特通预计销量 （当地 60％以上的特通终端卖场） ： 餐饮数 *预计销量＋夜场数 *预计销量 该市场容量 =上述四项市场容量之和。 该预测方法简单实效，但数据准确性和真实性有限，仅作为拓展市场时的参考数据。 附件一 市场调研 简易问卷 啤酒消费者调查问卷 访问时间： 问卷编号： 访问地点： 督 导： 访 问 员： 您好。 我们正在进行有关啤酒方面的市场调查，能否耽搁您的一些时间，问您几个简单的问题，如果条件允许，我们将进一步向您询问几个关于啤酒的问题。 谢谢您的合作。 一、 过滤问题 ： 过去半年内是否喝过啤酒。 是（继续） 否（终止访 问） 您是否在如下单位工作。 市场调查机构 广告公司 电视 /广播 /报纸 /杂志 食品制造 /经销 /零售 不在（继续） 在（终止访问） 请问您的年龄是： 15 岁以下 —————————————— 1 终止访问 16—— 25 岁 ————————————— 2 继续访问 26—— 50 岁 ————————————— 3 继续访问 50 岁以上 —————————————— 4 继续访问 请问您的职业是： 机关 /事业单位干部 /教师 —————————— 1 技术人员 ——————————— —————— 2 企业管理人员 /厂长 /经理 —————————— 3 工人 /服务员 /一般职工 ——————————— 4 个体户 ——————————————— ——— 5 待业人员 ————————————————— 6 学生 ——————————————————— 7 其他 ——————————————————— 8 性别： 男 ————————————————————— 1 女 ————————————————————— 2 谢谢您的合作。 二、 正题： 您目前经常喝的啤酒 品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您是在下列那些场所喝啤酒。 1）家中 5）夜市 2）餐厅或酒店 6）酒吧或茶座 3）宾馆 7）歌舞厅等娱乐场所 4）小饮食店 8）其他 您经常购买啤酒的地点是： 1）超市 5）量贩店 2）百货商店 6）其他 3）家属区小卖店 4）批发市场 您最近一个月每周的消费量是： 1） 1— 2 瓶、罐／每周 5） 1 箱 2） 3— 5 瓶、罐／每周 6） 2— 4 箱 3） 6— 10 瓶、罐／每周 7） 5— 9 箱 4） 11— 20 瓶、罐／每周 8） 10 箱以上 您最近半年内是否看到过啤酒的广告。 看到过 没看到（跳问 7 题） 请您说出广告内容： 1）广告品牌： 2）广告形式： 电视 报纸 户外广告版 横幅 气球 其他 3）您认为最好的广告是： 您最近半年内是否接触到啤酒的促销。 接触过 没接触到 （跳问 9 题） 您对啤酒的促销态度是： 1） 十分接受 4）不接受 2） 有时侯接受 5）讨厌 3） 能接受 6）十分讨厌 请写出您喜欢的啤酒促销方法： 过去是否喝过中华啤酒、钱啤集团。 喝过 没喝过（跳问 12 题） 现在是否还喝中华啤酒、钱啤集团。 还喝 已经不喝了 11）为什么。 答： 12）您对中华啤酒、钱啤集团的建议是： 1） 2） 啤酒销售通路调查问卷 测试时间： 问卷编号： 测试地点： 督 导： 访 问 员： 您好。 我们正在进行有关啤酒销售方面的市场调查，能否耽搁您的一些时间，问您几个简单的问题，谢谢您的合作。 您目前销售的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您这儿最 好销的啤酒是那些。 品牌 具体销量：箱 /月 品牌 具体销量：箱 /月 1） 4） 2） 5） 3） 6） 您经常购买啤酒的地点是： 1）超市 5）量贩店 2）百货商店 6）其他 3）家属区小卖店 4）批发市场 您认为好销的原因是： 1） 2） 3） 4） 总体上讲，那些品牌让您赚的钱最多。 1） 2） 3） 4） 为什么。 您的进货渠道： 1） 2） 3） 您对钱啤集团、中华啤酒的印象是： 8）您对中华啤酒、钱啤集团的建议是： 1） 2） 您现在是否愿意销售中华啤酒、钱啤集团。 愿意 不愿意 10）为什么。 答： 附件二 ( 城市 )有效终端情况汇总表 钱啤集团 市场量贩店／商超调查明细（基本情况） 区域： 零售店名称 零售店编号 地址 所在区城 零售店类别 零售店 体制 营业面积 经营状况趋势 政策要求 返 款 周 期 对钱啤集团的合作态度 费用调查 进店费 陈列费 堆头费 店庆费 其他 2 2  本表要求填写销售区城内所有量贩店  本表格中的门店均指单店。 如某连锁超市中有好几家门店，应按实际数量分别填写  如果某超市均外地供货的量贩店，也应统计在本区城的表格中  所在区城 商业区 住宅区 文教区 其他（请注明）  零售商类别 全球性重点零售客户 全国性重点零售客户 地方性重点零售客户  经销商体制 国有 私有 集体 承包 外资 其他（请注明） 钱啤集团 市场便利店调查明细（基本 情况） 区域： 序号 (按影响力大小排序 ) 便利店名称 类别 啤酒销售点位置 对与钱。