金星澳麦啤酒上市策划案例分析(编辑修改稿)内容摘要：
大化这个前提。 我们知道，利润＝单位利润 销量。 只有单位利润适中，且销量又较大的产品才是最有利润的产品。 所以为了保证澳麦啤酒的成功铺货，我们必须以超越竞争对手产品利润率的优势来打动经销商们，所以我们精心设计了 金星澳麦渠道利润：一、二级商、餐饮终端每包产品进货价分别是： 元、 元、 15 元，一、二级商的利润分别是每包： 1 元、 元，终端单瓶利润则高达3 元 /瓶， 元（回瓶 元 /只）。 无论是对一、二级商，还是对终端来说，经销普通啤酒获得如此高的利润是超越他们期望的。 区域市场和目标终端选择 为了实现首次铺货的顺利进行，确保市场覆盖率迅速提升，我们将消费能力较强的郑州、洛阳、开封等地级城市和 50 多个县级城市作为首次铺的重点区域市场。 将目标终端选择在 B 级店上，市级选择 500 家店，县 级选择 200 家店，进行重点铺货，而且重点针对有销售竞争对手产品的餐饮终端进行铺货。 通路流程设计 我们在城市市场的渠道模式主要是代理式，即：企业 ―― 一级商 ―― 二级商 ―― 终端。 虽然澳麦啤酒利润较高，但价格高出竞争对手一大截，许多经销商都信心不足。 我们首先做通一级商工作，调动一级商经销热情，积极进货，为了避开二级商普遍信心不足的渠道阻力，并减少中间环节，我们对部分分销能力差的一级商在人员和车辆方面给予支持的情况下，要求一级商越过二级商直接向终端铺货，这样一级商的毛利润变成了 3 元 /包，这是任何一个品牌膜包产品所不具备的超额利润，引起了一级商极大的兴趣和热情。 促销跟进策略 为了保证产品进得去、销得动、销得快，增强终端销售兴趣和信心，我们对终端老板、服务员、消费者三个关键人物都展开了立体化、多方位的促销。 针对终端老板我们制订了一次性进货 30 件送金龙鱼调和油。阅读剩余 0%
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