第366辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理

第366辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理内容摘要：

实质过程是另外一回事，即顾客与销售人员在互动过程中是非常有趣而又微妙的，是一对既矛盾又统一的综合过程。 我们称之为 “新三段论 ”———双方处在完全对立的 “买卖 ”阶段、渐 趋一致的 “统一 ”阶段和完全满足的 “和谐 ”阶段。 “买卖阶段 ”是指顾客与销售人员之间的互动前后的初级阶段，这一阶段，双方处在完全 “对立 ”的阶段，顾客的防范心理处在最严密之中，逻辑思维与销售人员相对立。 所以，销售人员的任何热情或积极态度都会被顾客理所当然地解读为 “别有用心 ”和 “另有企图 ”。 正因为此，作为一名合格的超级导购和优秀店长，采取得体的迎合措施显得非常重要。 “统一阶段 ”是指顾客与销售人员之间经过刚开始的紧张对立阶段后逐渐地转化 “求助 ”与 “服务 ”角色，不自主的成为互相需要对方的统一战线这一 特定过程，是合理的社会分工行为。 只要销售人员正确的认识到自己比顾客更专业、更权威，顾客的对立思维会淡化，慢慢地会往肯定态度方面转变。 这是实现第一回合销售的关键阶段。 “和谐阶段 ”是指顾客与销售人员之间因为有了第一单最终实现购买的销售行为而变得完全信任之后的融洽局面。 这一阶段，顾客不但信任销售人员，在内心深处还会因为购买后的 “满足 ”从而产生对销售人员的友好之情。 作为超级导购和优秀店长，从自身角色出发，就应该想办法如何巩固这份 “友好 ”，并化 “友好 ”为 “战果 ”，进一步巧妙地扩大销售产品或服务项目的范围。 这 一阶段的利用是进一步提升销售业绩的法宝。 上述对整个店铺销售过程的实质性分析，我们可以清楚地认识到，店铺销售行为实质上就是读懂顾客心理的行为，而顾客的心理充分地表现在他们的行为上，销售人员只有透过行为看本质才能真正把商品或服务做到顾客的心坎上。 所以我们又把这种销售理论称之为 “顾客行为透视销售法则 ”，这也是贯穿《赢在美人》一书的主要核心观点。 作者：徐光辉，实力派品牌时装运营专家、时装销售培训师，著有《赢在美人》等时装销售系列实战丛书一套，计划有７个单行本，每个单行本均分简装本和精装本两种。 第 一本书名为：《打造销售强劲的时装店铺篇》 长期以来，徐讲师为许多品牌时装企业提供了大量的行之有效的运作模式和具体操作方法，打造了众多销售表现十分强劲的时装样板店铺，培养了一大批时装销售的超级导购和优秀店长，深受业内人士的关注和喜爱。 2020年初，徐讲师成立了西琪（国际）时装品牌规划管理机构和深圳市西琪时装艺术发展有限公司。  销售最容易犯的 10 个错误 不能真正倾听； 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪做错了。 医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。 有的代表一听就乐，乐上好几天 …… ，有的正好相反 …… 急于介绍自己的产品和售后服务； 然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕： “我和你又不熟，现在谁还敢乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧 ……” 所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴。 凭空意想客户的需求； 因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。 没有预算概念； 代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。 至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。 代表月底借钱吃饭泡 MM那更常见。 不能从有拍板权的人那获得 “最高指示 ”； 要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。 花 N 个小时不着边际的闲谈，与客户 “交朋友 ”； 不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。 把客户都急死了也不知道主动试探成交。 不会灵活运用个性魅力压势。 回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答； 只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。 回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。 不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理； 有的医生好钱，你爽快，给。 但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要。 有病吧。 就不愿想：客户真 正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的。 总想控制或操纵销售行动； 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 主管也易犯。 过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。 销售方式没有系统性。 这应算一个大命题。 是企业培训到位与否的结果。 培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区 12 个散兵的）。 到时再说，睡个懒觉再说是他们的口头禅。  销售业绩是这样提升的 推销，是一份神圣的职业，一方面，有人说搞推销是个苦行当，要跑断腿、磨破嘴，并编出顺口溜形容推销员： “跑遍千山万水，历经千辛万苦，排除千难万难，经过于锤百炼，说上千言万语，想出千方百计，方可推销。 ”还有人认为推销的 “六苦 ”：一是门难进。 一听是推销东西的，门卫立即挡住；二是脸难看。 买方市场，冷板凳是常事，赶出门外也不稀奇；三是胃难受。 谁能与客同醉，只是肠胃受罪；四是人难当。 顾客说我宰人，朋友说我骗人，同事说我压人，老板说我坑人；五是路难 行。 大路小店，平原山区，火车务点，飞机停飞，丢包中计，困在外地；六是功难记。 火了是好货，功劳属集体，一旦压了库，工资往外赔。 另一方面， “不去做总统，就去做推销员 ”，推销具有巨大的发展空间，综合锻炼人的素质，但随着竞争的激烈和同质化现象的存在，销售业绩的提升始终成为困惑销售人员的问题，如何提升销售业绩。 如何寻找销售捷径。 笔者结合自己过去的推销经历和教学研究，认为销售业绩应该这样提升： 一、心态是根本 许多销售人员对自己不自信，对销售的产品和企业也没信心，认为推销是去 “求人 ”，认为推 销不光彩，没有一个积极的心态。 因为优秀的销售人员应该具有责任感，即为谁而活；具有使命感，即为谁而做；具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切；具有道德感，用心去推销，真诚感到客户；具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。 积极的心态，迅速的行动，是 Sales 成功的关键。 立即行动起来，树立微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等心态。 二、细节定成败 推销需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都 是体现在不同的细节上，推销需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上从小事着手，细节决定成败。 三、对位是关键 有效的推销需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准目标客户，而且要时机恰当，要 “对位 ”推销，如包括对客户购买能力的资格审查，对目标客户的 “攻心术 ”，对位产品使用价值与客户的需要等等。 四、思考要换位 作为专业的销售人员，要具备 “一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐 ”。 说的就是销售人员要注重 自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。 在思考方面要换位，不能是听着心动，想着激动，就是没行动。 需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。 五、潜能要开发 作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育，开发其潜能，先天的一切很难改变，后天通过策划来改变自我。 需要在一些关键能力方面进行训练和修炼，如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、 双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼；需要的是后天潜能的开发，如对于销售人员的潜能开发，主要是从以下几个方面着手： —是 “诱 ”。 不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和远景来引诱自身潜能的开发；二是 “逼 ”。 如曹植被逼而做七步诗；营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化；三是 “练 ”。 潜能开发的练习，如题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼 技术；思维创新与情景模拟训练等等；四是 “学 ”。 失败原因千千万，归根到底只一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运 (如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），学习如何学习（学习的方法和形式，可以从书本学，从同事、同行学，从客户学，从培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习，建立个人知识库，可以从一切可学习的地方学习），与时俱进，通过学习使自己立于不败之地。 六、创新不可缺 推销需要创新，需要创新性的思维，如你要懂得给你的客户做决定；喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同；善于赞美别人， 要围绕 F： FAMILY（家庭）、 I： INFLUENCE（影响力中心）、 N： NEIGHBORHOOD（居住环境）、 D： DIRECTLY（其他媒介）、 S： SOCIETY（社团）等方面去快速寻找目标客户；通过不同的方式和层面（如公关的不同层面、客户全方位的体验等等）去开拓客户；通过利益链、情感培育等方面去维系客户，培育客户的忠诚度；通过服务改善（无形服务有效化、服务多一点，满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等等方面）去提升客户的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，将农村包围 城市与城市辐射农村有效结合，最终促进产品的销售，在提高销售量的同时提高利润，在提高销售效率的同时提升销售效益。 七、梦想要贩卖 推销需要贩卖梦想，如将可以将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利。 同时，向客户推销时需要让客户梦想到很好的未来，让其产生想象和联想。 正如美国著名推销专家海因兹 M戈德曼所言：有效的推销需要仔细研究要拜访的顾客；设身处地为顾客着想；找出双方共同点；造成一种融洽的气氛；运用说服能力； .密切注意洽谈的发展趋 势；正确表达自己的观点，诱导顾客作出肯定回答；确定洽谈的主要目标和次要目标；缓和洽谈气氛；促使顾客确认协议。 记住 “只要决心成功，失败永远不会把我击垮。 ”  一对一营销策略的实战秘径 情景一：有一天，当你走进一家银行排队办理业务，你看到一边排满了人，而另一边却只有三两个人在办理业务，而且旁边或者后面还有舒适的沙发。 于是你也赶紧排了过去，这样的话你就会节省了排队的时间。 但当你站到窗口告诉营业员你要存款 3000 元时，营业员告诉你： “对不起，先生（小姐）我们这里只给大额储户办理业务 ”此时你有何感想，是不是怒不可遏，大声质问营业员或者向她的上司投诉，还是怎么办。 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 情景二：你和你的朋友经常光顾一家咖啡厅聚会，在消费时，你们与经理攀谈，谈到了你们对咖啡厅布置的看法和期望。 当你们又一次来到这家咖啡厅时，你们惊奇的发现，在你们经常围坐小叙的那一角竟然变成了你们喜欢和期望的那个样子。 此时你是感到惊讶还是感动。 情景三：当你和你的邻居一起在某家电商场购买了一台电视机 ，可是，令你感到愤怒的是你的邻居的电视机被商场包装得稳稳当当的，由商场的送货小车送到了家里，连安装调试都由他们给包办了，可不但要自己雇车把电视机拉回家，安装调试也得 “自己动手，丰衣足食 ”。 此时你是感到极端不公平，怒骂商场歧视顾客，还是感到不解。 一对一战略是现代营销发展得必然趋势 上世纪 90 年代，唐 .佩珀斯与马莎 .罗杰斯所开创的客户关系管理业已成了互动时代的商业规则，其所著的《一对一未来》、《一对一企业》、《一对一实战手册》、《一对一经理人》在全球各地 以 14 种语言出版，成了21 世纪商界人士的圣经。 由于其杰出的成就，唐 .佩珀斯与马莎 .罗杰斯荣登全球 16位顶尖管理大师之列； 2020年 7 月在伦敦荣获全球技术大奖，被全球技术网络协会 (World Technology Network)誉为 “真正创造未来的革新家 ”。 唐 .佩珀斯与马莎 .罗杰斯的 “一对一战略 ”受到了全球商界的热烈推崇，影响力遍及汽车、零售、金融保险、医疗保健、电信和互联网等各行各业。 他们的 17 个咨询服务机构分布在全球各地。 成功的为安捷伦科技公司（ Agilent T。