第595辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理

第595辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理内容摘要：

呢 ?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 （ 2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时： A、 “我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢。 ” B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗。 我们的公司有一条理念：帮助客户共同销 售。 我们有一整套产品推广计划和方法 ……( 列举一些帮助客户推广产品的方法与案例 )。 客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。 你还有什么顾虑吗。 ” C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润。 你估计经销我们后能产生多大的销量 ?你经营我们产品总体利润期望目标是多少 ?…… 根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， …….( 从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润 )，你还 有什么担心吗。 ” ——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些， ……( 说明价格高的原因 )。 价格确实影响用户购买的一个方面。 你知不知道价值比价格更能影响用户的购买 …….( 理论结合案例展开说明 )。 我们公司现在推行的是价值营销， ……( 一整套的推广方案和计划与案例 )。 ” 注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。 并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 二、 当客户异议厂家的政策不够灵活 由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。 在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 策略与方法 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 （ 1）客户以此为借口，不愿意做你的产品 A、 “你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢。 ” B、 “你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你， 行吗。 你也好好考虑一下吧。 ” 注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。 因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 （ 2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策 A、 “你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活。 ” B、 “你认为我们的 XX 政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢。 ” C、 “确实 XX 政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不 利于你的经营，但你有没有考虑过 XX 政策也能给你带来什么好处吗。 ……” D、 “你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗。 理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。 这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么。 ……( 结合案例说明带来了一大堆的麻烦 )。 同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品。 因为我们给他们带来很多价值 ……( 结合案例说明公司给客户带来很多新的价值 )。 你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的工作呢。 ” E、 “我们给你提供 XX 政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢。 ” 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。  创新不如行内求变 李小姐开了个专做高个子女孩 生意的欧洲服装档口，订货后自己试穿样品做活广告，再推荐给顾客；经常与模特顾客交流经验，了解她们对于时尚的看法和对产品的要求，适时调整花色品种与数量，揽住了很多回头客。 广州的服装商店早已成百上千，利润空间似乎非常有限，但李小姐开在流行前线的 “彩莎 ”却善于利用细分市场，只做 “高个子 ”女孩子的生意。 其所有货品都是从法国、意大利直接进货，开业 3 个多月，很快达到了收支平衡，每月收入也有 4000 多元。 创新不如行内求变 李小姐与其母亲都算得上是广州个体经营服装的先驱，早在广州、深圳还没有正 规服装品牌的时候，她们就利用土生土长广州人的优势，从香港进货，在广州市场上搏杀了一把，有了很好的收益。 到了现在，广州的名牌服装已经是随处可见了，服装生意的利润空间越来越小，很多原来从事该行业的个体户都转行做其他生意服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 了，李小姐也禁不住疑惑：难道服装经营就再没有前途了吗。 她认为，万事开头难，重新去进入一个别的行业还不如在本行业内求新求变的好。 一次偶然的机会，她在流行前线亲戚的档口听到几位高个儿东北女孩子不停抱怨，买不到合适的衣服，这给了李小姐突如其来的创业灵感：广州女士服装号小的特点由来已久，为什么 不可以开一家商店，专门做高个子女孩的生意。 决定之后，创业细节却要再三斟酌。 凭借多年经营服装的直觉，李小姐认为，泛泛经营大号女装绝不会给顾客留下鲜明印象，而服装样式太过普通也不会让女孩子喜欢，只有经营一个类别的品牌优质女装，能够尽量突出高个子女孩傲人的身材。 于是她和母亲、姐妹在广州市展开了详细市场调研，结果发现 80％以上的高个子女孩对于欧洲风格情有独钟，而市场上 65％以上的该类正宗产品价格都在 800~2020 元价位，让绝大多数的都市女孩望尘莫及。 李小姐想，销售这类价格便宜的欧洲服装，一定会非常有销 路。 出国与服装公司讨价还价 开始时，李小姐想像广州很多店铺一样，到珠三角地区的大型服装厂去进一些具备欧洲风格的廉价产品，可是她细心调查过这些厂家的货单，发现同一个厂家的同一类货品居然要给广州市的 49 个进货地点送货，太过泛滥，而且设计并不正宗，鱼龙混杂，甚至号码仍然偏小。 于是她决定与其在本地凑合，不如直接去欧洲进货，高档名牌做不了，中低档次品牌的选择范围还是很大的。 通过亲戚介绍，李小姐借着同母亲去欧洲旅游的机会，到法国和意大利去联系了几家中档服装公司，他们的产品在欧洲市场上的零售价格都在 25~45美元之间，比较适合中国市场。 李小姐经过一轮讨价还价，终于以接近市场价格 3~4折的价位联系到了向中国出口的业务，比当地市场上取货的价格还要低出 1 折。 李小姐又趁热打铁，在法国当地联系到了一家朋友做管理者的贸易公司，以 “附加小客户 ”的名义加入，愿意跟随大客户的时间表安排自己的进货时间，使得自己服装的运费降低了 40％。 常与模特进行交流 回来后，李小姐再次深入社会调研，在天河、东山、海珠区 8处新白领、金领经常出入的商场观察记录了整整 2 周，进行数据比较分析：同样面积的铺位，在天 河城的租费是 25000 元一个月，而出入的身高在 米以上的女孩子的频率则是每小时 28 名，而在流行前线，租费为 13000 元，每小时出入的高个子女孩则是 22名，所以选择后者更合理。 于是，她谈妥了流行前线一家 16000 元的铺面，正式进驻。 开业后，她悉心听取模特顾客的建议适时调整进货的颜色、材料，尽量追求时尚潮流，拉住了很多回头客。 市场潜力 ■欧洲中档正宗服装在广州的销售凤毛麟角，尚有投资空间可供挖掘。 ■随着外来新广东人的增加，会有更多的高个子女孩对剪裁得当的大号衣服的需要。 ■欧洲一直是时尚的发源地，欧洲品牌服装有广泛的消费群体，做这类生意一般都错不了。 风险提示 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 ■广州的女孩子身材的确娇小，大多不适宜穿着大号服装。 ■投资地点难以选择，找白领多的地方铺租太高，找铺租便宜的地方又少有高个子女孩子出现。 ■到欧洲进货需要经历重重困难，海关过境、飞机签单都需相应手续，增大了投资风险。  重新经营 “流失的顾客 ” 买方市场条件下，顾客成为现代企业最重要的稀缺性资源，顾客决定着企业的命运与前途。 因此，谁能占有更多的顾客资源，谁就拥有更多的市场份额，谁就能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 正如管理学大师彼得 德鲁克所言： ”衡量一个企业是否兴旺发达，只要回过头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。 “ 挽回流失的顾客是聪明的选择 然而，市场调查显示：一个公司平均每年约有 10％～ 30％的顾客在流失，这是很多企业发展过程中必经的故事。 很多公司常常不知道失去的是哪些顾客，什么时候失去，也不知道为什么失去， 更不知道这样会给他们的销售收入和利润带来怎样的影响。 他们完全不为正在流失的顾客感到担忧，反而依然按照传统做法拼命招揽新顾客。 回头重新经营那些曾经存在的顾客关系，将会是一个聪明的选择。 《挽回顾客 ——如何重新抓住流失客户并使他们忠诚》的作者吉尔告诉我们，挽回顾客是一门艺术，不应该花费所有的精力来争取新客户。 事实上，应该把注意力集中在另外一个群体上，那就是流失的顾客身上。 花费同样的精力，只有 5％的可能争取到新顾客，却有 40％的可能重新挽回老顾客，因为最艰难的销售就是用新产品去征服新客户。 确保老顾客可节 省推销费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易。 对一个新顾客进行推销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。 据美国市场营销学会 AMA 顾客满意度手册所列的数据显示：每 100 个满意的顾客会带来 25 个新顾客；每收到一个顾客投诉，就意味着还有 20 名有同感的顾客；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多 6～ 10 倍的工作量；客户水平提高 2 成，营业额将提升 40％。 挽回老顾客，是降低销售成本的最好方法。 放弃 “无效 ”顾客 当企业进行获利分析时， 必然会发现许多毫无贡献的顾客，对于这部分顾客企业首先应该想到改变他们，如可以采取设法降低交易成本等方式。 但是如果很多方式都不成功，从现实的角度讲，则应鼓励这些顾客 “主动流失 ”而转向能满足他们需求的其他竞争者。 这并非是要刻意漠视某一顾客群体，从让股东或高获利贡献的顾客补贴这群顾客造成的损失这一层面来讲，这一做法也是较为妥当的。 管理人员可从流失的顾客那里获得大量的信息，从而改进经营管理工作。 顾客流失，表明企业为顾客提供的消费价值下降，表明顾客对于公司创造的价值感到不满意，说明公司为顾客提供的价值存在 某个方面或多个方面的缺陷。 这些价值活动的任何一个环节出现差错，都会对企业为顾客创造的价值产生不利的影响。 深入了解顾客流失的原因，才能发现经营管理中存在的问题，采取必要的措施，防止其他顾客流失，有时还可促使已经流失的顾客重新购买本企业的产品和服务，与本企业建立更稳固的合作关系。 计算出每一位老顾客对企业的 “终身价值 ”，来确定挽回哪些顾客，放弃哪些顾客，然后选择适合的时间去重新接触正确的顾客，并让他们树立起对企业、对产品、对服务的忠诚度。 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 如何让老顾客不断满意 所谓正确的顾客，是指 能给企业带来最大获利的顾客，通俗地讲就是指老顾客。 正确的顾客可使企业的成本大为降低，一般老顾客会更多地购买他信得过的企业的产品，并且还会对产品进行积极的宣传，在一定程度上为企业节约了推广成本；当企业推出新产品时，老顾客会首先尝试使用，从而使企业的说服成本降低；与新顾客相比，企业对于老顾客的售后服务成本及技术支持成本也较低。 要使老顾客对企业的产品不断地满意，企业必须从以下几个方面加以改进： 首先，企业要提供良好品质的产品。 顾客满意度最直接的反应源是产品质量，质量同时也是保证顾客与企业长 久合作的唯一途径。 其次，企业应主动接受顾客的抱怨并做出积极的反应。 据统计，不满的顾客会向 11个人抱怨，而得到满意回应的顾客，则有 95％会重购。 此外还应建立相应的顾客建议机制及进行经常的顾客满意度跟踪调查，对于已经流失的顾客，则必须进行流失分析，找到问题的根源。 比如 IBM 公司要求对于失去的每一个顾客，推销员必须写一份详细报告。 管理学大师德鲁克说： “企业成功的关键不在于厂商，而决定于顾客。 ”可以说以顾客为导向的市场营销观念已成为现代企业生存的立足之本。  精细营销造就销售新动力 前些年，初入市场，只要选择一个媒体，连续投入一些广告，品牌就有了，渠道也有了，销售也。