琼海市旅游、酒店市场调研海南某国际大酒店经营管理方案

琼海市旅游、酒店市场调研海南某国际大酒店经营管理方案内容摘要：

一 阶 段 的 销 售 人 员 优留 劣 汰。 对 本 阶 段 营 业 收 入 目 标完成情况进行总结。 . 制定下季度营销与工作计划 . 开业半年内 . 经 营 阶 段 ：开 业 磨 合 期 过 度 期 ，酒 店的市场认知度较低。 . 销售季节：进入海南旅游平季。 . 营 业 收 入 目 标 ： 客 房 出 租 率 保 持76%，平均房价 保持 RMB230 元 /间 天 ，第 二 季 度 客 房 营 业 收入 上 升 至 387 万 元 ，上 半 年 客 房 营 业 收入达 737 万元。 . 客 源 构 成 ： 以 旅 游 团 队 与 会 议 并 重 ，散客为补。 . 数 据 与 资 料 整 理 ：继 续 补 充 销 售 与 公共关系客户档案。 . 市 场 调 研 ：对 酒 店 客 人 进 行 消 费 满 意度与市场反馈初步 调查。 . 团 队 建 设 ：明 确 销 售 骨 干 ，进 行 销 售区域划分与销售指 标再分配。 . 员 工 培 训 ： 进 行 竞 争 对 手 分 析 培 训 、销 售 技 巧 初 级 培 训 、公 关 礼 仪 培 训 、各类 市 场 销 售 数 据 分 类 、整 理 、汇 总 的 规范培训与使用技巧培训 . 计 划 完 成 评 估 ：对 员 工 职 业 素 质 、业绩 完 成 情 况 、工 作 表 现 进 行 评 估。 对 本阶 段 营 业 收 入 目 标 完 成 情 况 进 行 总 结。 . 制定下季度营销与工作计划 . 开业一年内 . 经 营 阶 段 ：市 场 培 育 期 ，对 酒 店 的 市场认知度奠定良好 基础。 . 销售季节：逢淡季、平季与旺季。 . 营 业 收 入 目 标 ：下 半 年 客 房 出 租 率 调至 73%，平 均 出 租 率 上 升 至 228 元 /间天， 下 半 年 客 房 营 业 收 入达 744 万。 全面 客 房 平 均 出 租 率 达 到 46%，年 客 房 营业收入达 1481 万元。 . 客 源 构 成 ： 以 会 议 为 主 ， 散 客 为 辅 ，旅游团队补。 . 数 据 与 资 料 整 理 ：初 步 完 成 销 售 与 公共关系客户档案库。 . 市 场 调 研 ：对 竞 争 动 手 情 况 进 行 统 计与竞争态势分析、来年市场预测。 . 团 队 建 设 ：调 整 销 售 区 域 划 分 与 销 售指标分配。 . 员 工 培 训 ： 进 行 竞 争 对 手 分 析 培 训 、销 售 策 略 培 训 、价 格 策 略 、现 代 酒 店 业发展培训 计 划 完 成 评 估 ： 对 员 工 职 业 素 质 、 业绩 完 成 情 况 、工 作 表 现 进 行 评 估。 对 本年 度 营 业 收 入 目 标 完 成 情 况 进 行 总 结。 制定下年度营销与工作计划 注：上述营销目标的设立依据 为 酒 店 拟 定 开业时间在 2020 年末 ， 同 时 公 共 区 域 、客 房 与 餐 饮 设 施 设 备 完 全 到 位 ，员工 招 聘 结 束 并 经 过 岗 前 培 训 合 格。 如 前 述 条 件 和 市场 发 生 变 化 ，此 营 销 目 标 应 根 据 具 体 情 况 ，做 出 相应调整。 2. 营销战略 . 密 集 型 营 销 ： 针 对 巨 大 的 旅 游 市 场 与 客 户量， 对目标市场有重点地选择客户对象。 . 对 于 商 务 散 客 与 会 议 市 场 ：各 区 域 市政 府 办 公 大 楼 与 各 大 部 委 的 集 中 所 在地 ，应 采 取 逐 一 拜 访 、反 复 回 访 、持 续销售的策略。 . 对 于 入 境 客 源 市 场 ，从 市 场 调 研 形 式数 据 看 ，韩 国 与 日 本 市 场 应 作 为 开 发 重点。 . 差异型营销： . 针 对 时 间 与 季 节 的 不 同 ，各 目 标 市 场所占客源成分做相应 调整。 . 会 议 市 场 ：从 事 市 场 推 广 专 业 服 务 的公 关 与 广 告 公 司 拥 有 大 量 商 务 客 户 资源 ， 但 每 个 公 司 的 客 户 档 次 有 所 不 同。 应 选 择 跨 国 公 司 、国 内 大 型 文 化 公 司 为推广重点。 . 对 于 旅 游 团 队 ：放 弃 中 小 旅 行 社 的 低端 消 费 市 场 ，重 点 放 在 国 际 社 和 国 内 社的少量国内豪华团。 3. 指标细化分解 . 目标市场选择与市场细分 目标市场 客源成分 市场份额 散客市场 商务散客 30% 旅游散客 柜台散客 会议市场 政府部门 40% 企事业单位 国内外大型机构 旅游团队 国内高档团队 30% 东南亚高档团队 欧 美旅游团队 . 淡、平、旺季划分（月份） 目标市场 淡季 平季 旺季 散客市场 9 10 1 1 2 会议市场 9 1 1 1 团队市场 9 10 1 1 2 . 年营业收入细分 月份 营业收入占全年计划的百分比 全年散客比率 全年团队 比率 全年会议比率 1 14% 16% 20% 20% 2 13% 16% 18% 13% 3 6% 4% 3% 7% 4 5% 3% 2% 6% 5 10% 13% 20% 8% 6 3% 3% 1% 3% 7 4% 2% 2% 1% 8 6% 2% 3% 1% 9 3% 3% 1% 1% 10 11% 12% 10% 10% 11 12% 13% 9% 14% 12 13% 13% 11% 16% 4. 销售区域划分原则与指标 . 销售区域划分：设立以下大区销售中心 . 北京：本地区及华北市 场 . 西 安 ：本 地 区 及 西 部 与 部 分 华 中 市 场 . 上 海 ：本 地 区 与 华 东 与 部 分 华 中 市 场 . 广州：本地区与华南市场 . 本省内海口、三亚 5. 指 标 划 分 ：以 销 售 区 域 划 分 ，全 年 应 完 成 不 同 客源类型的百分比 销售中心 散客收入划分 会议收入划分 团队收入划分 海南 30% 25% 20% 北京 20% 25% 25% 上海 20% 25% 25% 西安 10% 15% 20% 广州 20% 10% 10% 房间价格体系（单位：元） . 柜台价 房间种类 房间数量 人民币价 美金价 豪华单人房 121 980 118 豪华双人房 98 1080 130 豪华套房 12 1380 169 行政套房 2 1600 193 豪华商务房 7 1280 154 部长套房 2 2980 359 总统套房 1 29800 3590 加床 /张 160 14 备注：含政府税，须加收服务费 15%。 . 其他价格 房间种类 钟点价 /小时 半天价 /6 小时 豪华单人房 120 400 豪华双人房 130 450 豪华套房 160 580 行政套房 190 720 豪华商务房 150 550 部长套房 390 1400 备注：该价 格以人民币计，含政府税，须加收服务费 15%。 旺 季除外。 . 散 客 柜 台 优 惠 价 （ 含 服 务 费 、 政府税） . 淡季：柜台净价之 5 折 . 平季：柜台净价之 7 折 . 旺季：柜台净价之 8 折 . 加床价：人民币 120 元 . 上 述 价 格 ， 在 黄 金 周 前 后不适用。 . 散客协议价 房间种类 商散价 旅散价 豪华单人房 420 390 豪华双人房 450 420 豪华套房 520 490 行政套房 620 590 豪华商务房 500 480 部长套房 1200 1150 总统套房 11920 8000 加床 /张 120 120 该价格以人民 币计，含服务费、政府税。 其中豪华商务房、部长套房与总统套房含除含服务费、政府税外，还包早餐费。 此价格不适用于黄金周前后。 . 会 议 价（ 该 价 格 黄 金 周 期 间 除 外。 含服 务 费 、 政 府 税 ， 单 位 为 人 民 币 元 ） . 常规价：同商散价 . 特殊价：以协议签署条款为准 . 旅游团队全包价 房间种类 全包价 豪华单人房 220 豪华双人房 240 豪华套房 320 行政套房 460 加 /张 80 该价格以人民币计，含早餐、服务费、政府 税。 适 用 于 平 季 ，淡 季 价 格 下 调 15%，旺季上浮 20%。 黄金周前后价格另行调整。 6. 市场开发策略 . 散客市 场：充分发掘“自游人”市场潜力 . 加 入 国 内 外 著 名 酒 店 订 房 网 络 ，实 现远程预订 . 与 各 大 旅 行 社 签 订 散 客 销 售 协 议 ，满足游客出游酒店选择习惯 . 与 岛 内 自 驾 车 租 赁 公 司 确 定 散 客 销售协议，实现个性化服务 . 与 国 内 外 大 型 机 构 驻 琼 办 事 处 、各 大企 事 业 单 位 、政 府 部 门 签 订 定 点 消 费 协议，抢占市场份额 . 成 立 龙 湾 会 员 俱 乐 部 ，大 力 推 行 多 种类型的消费卡 . 会 议 市 场 ：以“ 海 南 岛 、健 康 岛 ”和 琼 海 市的三大旅游品牌为 拉 动 市 场 的 原 动 力 ， 吸 引 目 标 市 场 的 各 类 型客 户 ， 签 订 指 定 会 议 协 作 协 议。 客 户 类 型 如下 . 本地客源开发：  国内外大型机构驻琼办事处  当地各政府部门  驻军 部队机关  当地企事业单位 . 外 埠 市 场 客 源 开 发 ： 在 北 京 、 上 海 、西安、广州设立 销售中心  当 地 公 关 公 司 、广 告 公 司 、展 览 与 会议服务  当地政府部门  军队机关单位  当地大型事业单位  国内外大型结构驻当地办事处  各类行业协会、学会 . 旅 游 团 队 市 场 ：以 完 善 与 精 良 的 硬 件设 施 、优 质 的 专 业 服 务 、豪 华 尊 贵 体 验满 足 高 端 旅 游 目 标 市 场 的 超 值 享 受。 客户类型如下：  与 当 地 档 次 高 、客 量 大 的 国 际 旅 行 社确 定 团 队 销 售 协 议 ，接 待 海 外 入 境 与国内高档团队  通 过 本 酒 店 外 埠 销 售 中 心 ，与 当 地 档次 高 、客 量 大 的 国 际 旅 行 社 确 定 团 队销 售 协 议 ，接 待 海 外 入 境 与 国 内 高 档团队 7. 价格策略 . 数量折扣： . 商务与旅游协议散客： . 根 据 协 议 签 署 第 一 年 ， 协 议方的送客量超出 协 议 数 量 ，在 第 二 年 以 A、 B、 C三 档 分 别 给 予 5%至 10% 的折扣。 . 旅游团队： . 根 据 协 议 旅 行 社 的 当 年 送 团量多少，在旺季 进行调配房时给予相应比率的增加。 8. 季节折扣： . 散客方面： . 协议散客：全年实行统一价格，黄金周前后价格另行 通知。 . 自来散客：折扣见柜台优惠价。 . 旅游团队： . 淡季价格下调 15%。 . 旺季价格上调 20%。 9. 功能折扣： . 协议散客： . 餐饮消费享受 折 （ 酒 水 除 外 ）。 . 娱乐消费享受 8 折 （ 酒 水 除 外 ）。 . 商 务 中 心 享 受 办 公 设 备 租 用 、 打 字 、复印享受 8 折。 10. 会议组合包价： . 常规价： . 会议用房与协议散客同价。 . 其 他 消 费 同 协 议 散 客 的 功 能 折扣。 11. 促销策略 . 价 格 促 销 ： 在 周 密 市 场 调 研 的 基 础 上 ，充分利用价格杠杆的 灵活浮动空间，争取客源并扩大销售。 . 包 价 促 销 ： 根 据 商 务 客 源 的 特 点 ， 整 合酒 店 服 务 项 目 ， 设 计 有 针 对 性 的 价 格 组合，进行目标销售。 . 趣 味 促 销 ：组 织 抽 奖 、竞 赛 的 等 参 与 性 强的趣味活动，达到增强酒店社会效益和拉动销售并扩大酒店知名。