立业集团(金融、制药、饮食、电力设备制造业)销售部管理手册(编辑修改稿)

立业集团(金融、制药、饮食、电力设备制造业)销售部管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

26 页 ⑴定金栏内填写实收补足金额。 ⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。 ⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 ⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 ⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 ⑹恭喜客户，送至售楼部门口。 注意事项 ⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。 ⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑶将详尽的情况向销售经 理汇报备案。 流程十一：换户 基本动作 ⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 ⑵应补金额提前约定，若有变化，以换户后的户别为主。 ⑶于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单 注意事项 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回。 流程十二：签定合约 基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。 验对身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的姓名或名称，住所； 房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质 ； 土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划使用性质； 房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产支付日期； 违约责任； 争议的解决方式。 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 第 12 页 共 26 页 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交销售经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送客至大门外。 注意事项 ⑴示范合同文本应事先准备好。 ⑵事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。 ⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。 ⑷签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 ⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。 ⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 ⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 ⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。 ⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 ⑽若客户的问题无法解决 而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 ⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 流程十三：退户 基本动作 ⑴分析退户原因，明确是否可以退户。 ⑵报 经营副总经理 或更高一级主管确认，认定退户。 ⑶结清相关款项。 ⑷将作废合同收回，交公司留存备案。 销售部管理原则 一、 目标管理：包括组织目标、培训目标、效益目标、销售目标等，要根据不同目标采取量化和非量化两种形式。 二、 效率管理：将实施的目标过程加以数字化。 三、 行为管理：严格按照领导级别权限执行销售优惠折扣，并按照每个单元制定 最低和 最高销售价格，不得任意确定销售价格，以保证经营行为的规范，确保 公司良好整体形象。 四、 收入管理：必须做到最终科学、合理、收入与业绩直接挂钩的形式，如遇特殊情况，必须及时向公司总经理进行沟通并取得同意后方可调整。 销售部日常管理 第 13 页 共 26 页 分为： （ 1）人员管理（ 2）物品管理（ 3）财务管理三个方面 （ 1） 人员管理 销售任务：销售人员直接面对客户接待、推荐、追踪、成交、催款。 服务任务： 工程部 、财务为销售工作提供必要的后勤服务。 A、员工形象管理 工作人员应保持衣着整洁，穿着职业装，不可着奇装艳服，洗头，修指甲，男士不留胡须，女士不上浓装，饰物配戴得当，精神饱满、振奋并配戴胸卡。 所有人员上班时应互相打招呼，团结一致，共同谋求公司的发展。 切实安排每天的工作任务，争取工作时效，不拖延，不积压。 坚守工作岗位，不串岗，不离岗，因公因私外出须经批准，严禁在办公室闲聊、吃零食、抽烟。 在工作时间内不做与工作无关的事 ,严禁私自会友 ,禁止玩电脑游戏 ,私自打印资料、文件。 不得在办公室内大声喧哗、争吵。 塑造公司形象，注重自身品德修养，切戒不良嗜好，不做损坏公司形象的事。 尽忠职守，不私自经营与公司业 务有关的商业活动或兼任公司以外的职业，保守公司商业机密。 B、 销售流程的设定 流程的设计能使销售过程在每个销售人员中一步步深化下去，使得整个销售接待工作有条不紊，高效运行。 C、 销售例会的开展 早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结式晚会则是相互交流，反馈信息，检查当天工作效果，制定后续工作计划。 D、 考勤制度 通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤制度的严肃性，反映出销售队伍的严肃性。 售楼处作息时间：根据楼盘实际情况制定 实行单休制，每周每人轮休 一天 节假日休息时间另行通知 售楼处员工实行上下班签到签退制度，由售楼处主管负责每月月底汇总至考勤表，同时交公司财务部门作为结算本月薪资的依据。 迟到、早退、旷工 所有员工不得迟到、早退、旷工。 第 14 页 共 26 页 如有特殊情况需迟到、早退的，应提前向上一级主管说明实际情况，否则作迟到、早退记录。 无故不到公司上班且无请假手续，作旷工记录。 请假、销假 员工因事、病请假，需履行请、销假手续。 员工请假一天者由部门 主管 审批，请二天及以上者需 经营副总 审批，部门 主管 请假，需总经理审批。 员工请假需事先填报请假单，若因急事来不及事前填写，需电话通知本部门经理，事后补报请假单，否则视为旷工。 员工休假期满上班时，应立即到办公室，在请假单备注栏中书写销假时间，并签名。 售楼处员工请假单由销售 主管 保管，月底连同考勤表、签到签退表一并交财务部门。 病、事假 员工请病、事假，经公司同意可调休，调休天数最长为 4 天，超过的天数，扣发当天工资。 员工请病假原则上不扣工资。 如有特殊情况，视实际情况处理。 E、 销售控制 采用销控的方法，有利于更灵活的调控销售，有销售主管专人负责，每天与销售人员、 公司 核对销控情况，及时调整。 F、 销售管理手段 在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，可以人尽其事，工作有序，落实到位，有有利于团队气氛的凝聚力。 工作人员轮流值日，须上班前十分钟打扫完卫生，保持售楼部整洁，空气流通。 售楼人员一律着职业装，勤洗头，洗澡，勤修指甲。 男士发不过耳，头发整齐，不留胡须，女士不上浓妆，不涂指甲油，饰物配戴得当。 一律配戴胸卡。 所有人员保持精神饱满，切戒不良习惯，注重自身品德修养，塑造公司形象。 在工作时间内不做与工作无关的事，不私自会友，未经允许不得私自外出， 禁止打私人电话和长时间占用电话。 不得在售楼部粗言俗语，大声喧哗吵，严禁灰色语言。 工作时间不得闲扯乱聊，吃零食、抽烟 ,看与工作无关书籍。 爱护公司财物，不得据公为私，损坏照价赔偿。 尊重同事，服从安排，不顶撞领导，积极配合相互之间的工作，不得有抵触情绪，泄私愤消极工作。 第 15 页 共 26 页 销售人员轮流接待客户，不得争抢客户，与同事友好相处，互相配合，交流经验，沟通思想，不得保守，取长补短，提高自身业务技能。 1 对待客户热情、礼貌、真诚，接待过程中注意一笑：微笑服务；二轻：说话轻，动作轻；三热情：迎客热情，待客热情，送客热情； 四勤：眼勤，口勤，手勤，服务勤。 1 不得冒犯、顶撞客户，对待任何客户要有同样的热情，严禁有不耐烦、厌倦情绪。 1 不得欺骗客户，不得在外兼职，或私自在外从事与房产行业有关的业务。 1 不得收取客户的礼品和礼金，如有发现按奖惩通则执行。 1 销售人员不可私自将价格超出允许范围以外成交，如有特殊情况，需经公司研究决定后方可执行。 1 尽忠职守，保守公司的商业机密。 1 及时对每天的工作情况做出总结，填写各类销售报表并交与楼盘负责人。 1 下班前整理好个人资料物品，关好门窗，遵守安全制度。 1 现场操作规定： （ 1）每天早晨须开展晨会，由每位 销售人员轮流主持当日晨会的开展。 （ 2）所有参与销售的人员一律严格按照轮排表接待客户，如遇有老客户下次可补接客户。 无故缺席属自动放弃。 （ 3）按轮排顺序排，接待台前必须要有两人在场，一位专门负责接听电话，一。