移动通信营业厅终端销售岗位标准操作规范(编辑修改稿)

移动通信营业厅终端销售岗位标准操作规范(编辑修改稿)内容摘要：

慢走” 六、 岗位 常用服务营销 技巧 手机终端陈列 技巧 根据零售卖场的经验及数据统计，商品的销售量与商品的陈列位置有着极强的联系，借鉴零售商品的陈列经验有助于营业厅提高产品推广与销售。 1） 陈列的六项基本原则  客流往来情况：卖场：产生购买行为必然经过收银台，在此周围布置效果较好；普通营业厅在门口或客户休息区附近陈列较好；  有利位置：客户停留多的位置，靠近柜台；离营业人员最近的位置；面 向光源的位置，光线充足；第一眼看到的位置；与视线相平的位置；  收款台和自发性购买：这一区域有利于那些未计划购买的产品的销售。 纯冲动购买、促销产品以及打折产品适合在营业柜台附近单独陈列；  多面陈列：零售业的实践经验证明，多面陈列有利于销售额的增长。 应尽可能把每一个产品放在多面进行陈列；  视平线陈列：产品陈列的最佳位置应与消费者的视线持平。 一般人视线总是在上 10度下 20度之间。 另外，中国人的身高平均是 1. 7米左右，一个合理的陈列位置应该是在人的膝盖以上视平线以下，这个区域的位置是最方便消费者 注意和获取商品的位 置。 即从地平面向上 陈列货品的最佳位置；同时，以中心位置为热点，越往两边越不易被注意；  保障陈列空间：货品与营业厅规模相称，保障足够的陈列空间。 2） 陈列的技巧 A 基础陈列技巧  位于店外的品牌展示机会应优先考虑，如在营业厅门口的海报、模型等；  同等空间内，单位展示面积越大，形成的视觉冲击越强；  陈列的整齐摆放；  有创意的新奇的陈列方式；  中间永远比两边好；  左边永远比右边好。 B 辅助陈列技巧  POP：主要包括海报、宣传单页、台卡、地贴、吊旗、气球、产品模型、产品袋、促销人员制服的利 用；  二次陈列：包括柜台、背架、开放货架、橱窗、独立陈列、收银台、灯箱等。 3） 陈列的注意事项  先进先出：优先陈列公司的主推业务、阶段性促销；  记录销售较差的产品，分析是否与陈列有关；  保持产品、 POP、各式货架整洁干净；  不摆放过期宣传品、产品；  产品陈列应作到便于客户拿取，不被海报或其他陈列品所遮掩，分类摆放，易被看到；  产品包装等正面向顾客；  避免嘈杂、黑暗、不清洁的地方。 4） 终端 /礼品陈列实务 A 不同的陈列位置 =不同的销售量：最上端 =10%，眼睛平视 40%，身手高度 25%，高于地板 25%。 B 终 端展架陈列的黄金位置－－以消费者视线为中心来决定  基准：中国人的平均身高（男性 170CM，女性 160CM）  最佳视线距离：离货架 30～ 50CM  最佳视线范围：视线下 20度为中心，向上 10度和向下 20度之间的区间  最佳拿取高度： 80～ 130CM  最佳陈列高度： 85～ 120CM  陈列高度极限：上方 150～ 170CM，下方在 30～ 60CM C 最佳陈列原则：  最佳陈列位置：新产品、热销产品、主推促销产品、进销差价高产品  陈列架上层：需销售员推荐促销的产品  陈列架下层：进入衰退期的产品 5） 陈列的维护  定期检查陈列，确保陈 列完整、品种齐全、货源充足；  确保干净、整洁、无污损；  检查陈列是否过期、是否凌乱、是否混杂 /不易被客户找到。 预存赠机业务销售技巧 1） 预存赠机业务销售现状 预存赠机业务主要问题是活动宣传力度不够，活动信息很多时候没有有效达到目标客户，同时由于此类活动较为频繁，对于客户的吸引力不足，如果没有有效包装和突出产品卖点的话，效果不会理想。 2） 预存赠机业务销售技巧 预存赠机业务的手机一般是较为新款的手机，可以满足一些已有手机的客户更换升级手机的需求，所以销售的重点应该在于突出赠送手机的功能和新颖时尚上，其次如果能让客户感觉只要预存一定话费就能免费获得心仪的手机是很合算的一件事，我们销售的机会就会很大。 A 宣传展示 ： 预存赠机活动的开展首先也是要在营业厅门口设置展板，还有在厅内的明显位置张贴海报，说明预存话费数额和对应赠送的机型，最好有机型的图片可以有更为直观的视觉印象。 在对于机型的介绍上一定要突出功能多、款式新，最好有目前的市场价格，对于客户的吸引力会更大，展板和海报的 标题可以设计的有震撼力一些，如：“话费自己使用，手机等于白送。 ” 我们的目标客户是这样一些人，包括在厅店门口阅读相关预存赠机业务告示的客户、 在厅内关注相关宣传海报的客户、以及在等候区阅读有关活动单片的客户。 B 各岗位联动 ： 咨询人员或流动引导员要对有意向的客户做特别的销售提示，如：“目前我们厅正在做预存话费送手机的活动，只要您选择相应的套餐同时您个人每月的话费能够满足保底消费的额度，你就可以通过预存一笔话费，免费获得指定机型，这些手机都是我们在手机厂商中严格挑选出来的优质名牌，并且也都是很新的机型，现在就办理 的话，手机、入网、话费一下都解决了，您看多方便啊。 ” C 不同客户的应对方法  明确购买的客户： 有明确购买意向的客户进厅前就有明确的购买目标，进厅后目标集中，向销售人员明确表示对某款手机感兴趣，销售人员应主动回应客户，就这款机型和活动做简单说明，确定客户没有问题，干净利落完成交易。  犹豫购买的客户： 客户有购买欲望，但还未确定具体的购买目标，观看商品时既表现出有兴趣，又在不同品牌和型号间犹豫，销售人员应尽量让客户多了解商品，认真为客户介绍，站在客户的角度来帮助挑选，促进客户购买。 这时我们需要的是耐心和较强的专业 知识以及推荐能力。  无目的的客户： 这类客户没有具体的购买目的，只是近来随便看看，对此销售人员也要表示欢迎，对客户的提问。