会议酒店的营销策略与管理旅游管理学院20xx110300王夏摘要：近年来

会议酒店的营销策略与管理旅游管理学院20xx110300王夏摘要：近年来内容摘要：

针对性地告知客户酒店详细的服务安排 ,使其对酒店留下客观的印象 ,缩小客户主观与现实的距离。 接待这类客户不要过多保证 ,要耐心询问 ,在询问中显示销售人 员的关心和重视 ,然后针对客人的需求 ,将酒店服务方案递交给他们审核。 接待老客户不宜过分亲昵。 很多老客户流失是因为过分亲昵造成的。 另外 ,酒点在调整价格的时候 ,一定要和老客户事先说明 ,千万不要因为是老客户而不通知对方。 三句话 :更多的利益满足、更有竞争性的价格、更多的沟通。 对这类客户的营销策略就是尽可能地让其充分了解酒店产品的完整性和组织的灵活性。 一是建立互信关系 ,要给中介公司以权威 ,让中介公司觉得在酒店能说了算 ； 二是要完善价 格保密工作 ,这对中介公司是非常关键的 ,因为中介公司在里面要有一份差价收入。 （三）渠道策略 渠道是营销过程中比较重要的一环， 企业需要不断地扩展营销渠道，一是通过自己直接面对最终客户，二是与其他会展项目组织者联合举办项目。 对于第一种渠道，要选择那些信誉好、资金实力强的专业会展项目经营公司，并与其签订长期的合作协议。 为避免利益冲突，协议应规定，企业不得自行举办与专业会展公司拥有的相类似的会展项目。 同时，专业会展公司在企业能以合理的价格提供场地服务的前提下，不得将周期性举办的项目移往其他会展场所。 对于那些竞争无 序、集中度差的市场，应以第二种渠道为主，但前提是要取得会议展览的主办权资格。 此外，与其他方合作举办项目也是一种有效的方式。 可借鉴法国国际专业展促进会的成功模式，与国内有实力的展览公司和知名会议公司合作，在自愿的基础上进行联合，将营销经费集中，在国外其它地区建立办事机构．为会展项目开展形式多样的促进业务，从而在国际上建立一个为企业服务的营销网络。 旅行社也是企业的一个重要客源，与它们合作开发 会议 旅游市场，同样也是企业市场开发的重点之一。 （四） 网络营销 酒店网络营销 ,就是通过建立以营销为主要目的的网站 ,将酒店 的具体营销策略在网站予以推广 ,从而建立并扩大与其他网站之间及用户之间的联系 ,开拓网上销售渠道 ,扩大酒店销售收入。 酒店的网页设计一是要精致 ,二是要方便 ,具体地应注意以下几点 :第一 ,酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。 第二 ,网页结构设计合理 ,层次清楚。 第三 ,网页的内容全面 ,尽量涵盖顾客普遍需求的信息。 第四 ,网页链接应方便浏览 ,保持传输速度和下载速度 , 避免死链接、调不出图形等情况存在。 互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低 ,酒店因此可以进一步降低客 房价格。 由于网上价格具有公开化特点 ,顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。 因此 ,应增加客房定价透明度 ,建立合理的价格解释体系 ,向顾客提供客房相关产品定价程序 ,消除顾客对酒店客房价格的疑虑。 另外 ,由于在互联网上的客房价格随时可能受到酒店同行的冲击 ,所以应在网上建立客房价格自动调节系统 ,按照旅游淡旺季、市场供需情况和其他酒店价格变动等情况 ,在计算酒店最大盈利的基础上 ,自动进行价格调整 ,定期提供优惠、折扣价格 ,以吸引顾客。 (1)电子邮件形式。 酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人 EMAIL地 址 ,但酒店所投寄的信息顾客不一定需要 ,容易导致顾客对酒店产生不良的印象。 这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格审查客户资料 ,合理取舍 ,提高投递电子邮件的质量。 (2)专业销售网。 一般访问酒店销售网的顾客都带有预订客房的明确目的 ,而专业销售网是他们查询的首选。 (3)公共黄页。 如著名的 百度， 谷歌 等网站专门为公众提供网站查询检索服务 ,顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。 同专业销售网一样 ,这类广告也存在酒店网址被淹没的危险 ,这就要求酒店网址具有相对易查询性。 由于专业订 房公司在网络建设、对外宣传和营销公关上具有更强大的资金和技术支持 ,可以解决酒店在网络开发上资金和人员投入不足的问题 ,因而 ,酒店应加强与专业订房公司的合作 ,以加大酒店产品的销售力度。 （五）。