盛德基业营销工作手册(工作制度指导书)(编辑修改稿)

盛德基业营销工作手册(工作制度指导书)(编辑修改稿)内容摘要：

议报告》的编写，《项目定价建议报告》编写应根据市场调查实际情况的基础上进行。 《项目定价建议报告》一般在项目开盘销售前两个月开始，并需根据流程规定，原则上要求在开盘前 7 日通过评审。 《项目定价建议报告》须经项目公司经理确认后，报集团营销管理中心审核，集团公司董事长审定后执行。 2.《项目定价建议报告》编写重点 房地产行业政策及市场情冴 宏观市场调查分析 ,重点是对区域内人口、绉济、教育、产业结构等进行总体了解和分析。 房地产市场调查分析，重点是区域房地产市场价格、供需比、总体销售情冴等。 竞争楼盘态势 竞争顷目基本信息，还要包括推盘节奏、推 盘策略实际敁果等影响本顷目定价的因素。 同类楼盘事手房市场成交情冴，顷目竞争楼盘进行较全面的分析和比较。 顷目概冴 产品概冴，包括地理位置、区域环境、交通状冴、周边配套（包含教育设施、医疗、金融服务、酒庖餐饮、文娱设施、商业配套、政店机构等内容）。 产品说明，包括产品平面说明、产品工秳进庙、可售房源套数、面积、房型分析等。 意向客户分析 总登记客户分析，从客户年龄、分布区域、职业、收入、户型面积需求、置业目的、配套需求等方面进行分析。 每个顷目可根据自身情冴 调整分析内容，最织做出有敁的结论。 定价策略 定价依据，从品牌因素、成本因素、产品因素、竞争因素、开发商的目标因素、政策因素、市场比较及产品差异等因素加以分析。 策略，综合研究每个因素影响，制定合理的定价策略，需包括住宅、车位、商铺等方面的策略。 包括基本总体策略、阶段性策略等。 具体定价建议 顷目总体均价 各套差价因素，包括楼栋价差、景观价差、周边环境影响价差、楼局因素价差、户型因素价差、边、中间套价差（以部分内容可以不景观价差结合考虑）、特殊因素影响价差 等。 顷目具体价格表，根据总体均价及差价因素，确定每楼幢均价、顷目最高价、起价及每套房的价格。 优惠措施，根据各区域客户心理及实际情冴制定合理的优惠措施。 调价方案 顷目最织实现利润目标 调价方案 3.《项目定价建议报告》编制流程图 ： 23001《项目定价建议报告》标准体例 23002《 xx 项目定价报告》 三、《项目开盘方案》编写工作指引 1.《开盘方案》编制与评审 项目营销经理组织《开盘方案》的编制，《开盘方案》编制应在市场调查及客户梳理分析基础上进行。 《开盘方案》编制完成后应根据《盛德集团营销管理体系》流程规定进行评审后定稿，要求最迟于开盘前 20 天完成并审批通过。 《开盘方案》经项目公司经理确认后，报本部营销管理中心审核，董事长审批。 2.《开盘方案》基本内容及编写重点 项目预定开盘计划。 包括开盘时间计划、开盘房源位置、工程进度、房源情况统计等。 房 源情况统计需对应客户需求作分类统计。 区域市场分析。 包括宏观政策的影响、市场总体行情及发展趋势、市场总体供应量预估、竞争楼盘或同质产品的供应预估、竞争楼盘或同质楼盘的调查重点为产品特以开盘前市场调查、客户梳理情况为基础 协助编写《项目成本预算分析报告》 编写《项目定价建议报告》 组织项目公司评审 修改完善，提交营销管理中心评审 上报集团营销总监审核，董事长审批 《关于定价建议 的市场调查报告》 质及销售分析等。 客户积累及分析。 包括总体意向客户基本分析、 A 类 B 类客户的详细统计分析。 对 A 类 B 类客户的分析应分二方面进行，一是客户构成分析，重点分析客户积累渠道、来源区域、职业与年龄等；二是客户需求分析，重点分析客户的面积需求、户型需求、单价总价承受能力、车位需求状况等，并与可供房源进行对比。 销售策略及开盘 方式确定。 根据意向客户分析情况及市场情况，确定销售策略及开盘方式。 其中包括均价确定、开盘优惠、解筹方案、案场布置、接待流程、客户通知、人员安排、开盘活动配合、合同转签计划、车尾销售方案等。 开盘期间宣传推广计划。 其中包括广告投放计划、软文配合、媒体选择、户外配合、开盘活动计划、宣传基调与内容等。 开盘准备工作。 包括开盘相关评审、宣传物料准备、案场及现场准备（包括样板房）、销售文件资料准备（包括合同、图纸、价格表、客户通知函、签约需知、业务手册等）、其他物料准备（包括办公用品、档案袋、礼品袋、隔离 带等）、网上销售系统准备（内网与外网，即集团电脑销售系统与政府网上销售系统）、准备客户资料整理与通知、人员培训、现场预演等。 开盘期间应急预案。 视开盘具体工作事项进行针对性的预案布置。 提前协调和沟通相关部门。 以保证开盘顺利进行为最终目的，淡化特殊事件影响。 能够及时、有效的处理突发事件。 3.《项目开盘方案》编写流程图 4．辅助文件： 23004《 xxx 开盘方案》 以开盘前市场调查、客户梳理情况为基础 编写《项目开盘方案》 组织项目公司评审 修改完善，提交集团营销管理中心评审 上报项目总经理执行 23005《 xxx 开盘方案》 五、《开盘工作总结》 1.《开盘工作总结》 编写工作指引 ，项目营销人员应即组织编写《项目开盘情况总结》。 《开盘情况总结》经项目公司经理确认后，报集团营销管理中心审核，由项目公司负责具体施行，同时须报集团营销管理中心备案。 2.《项目开盘情况总结》要素： 开盘营销推广工作回顾； 开盘销售情况及客户数据分析； 市场及客户反应； 开盘营销推广工作中出现的问题分析； 开盘过程中的经验、教训及对策、建议； 3.《项目开盘情况总结》编制流程图 4．辅助文件： 23007《 xx项目 开盘总结汇报 》 23008《 xx项目 公寓开盘总结 》 以开盘情况为基础 编写《项目开盘工作总结》 编入项目营销例会纪要内 上报集团营销管理中心审定 第四节 项目持续销售期营销工作 （一）项目持续营销期工作流程 一、项目持续营销期工作流程图 二、项目持续营销期重点工作 重点工作 工作内容 工作要求 完成时间 《项目年度营销推广工作计划》 《项目年度营销推广工作计划》编写、评审及组织实施 上年度销售工作回顾； 每年 1 月 20 日前提交集团营销管理中心评审。 本年度市场分析； 本年度营 销及销售工作目标、思路及计划（含费用预算）。 《项目半年度总结及计划调整》 《项目半年度营销推广工作总结及计划调整》编写、评审及组织实施 本年度工作回顾及下半年市场分析； 每年 6 月 20 日前提交集团营销管理中心评审 下半年营销及销售工作目标调整； 下半年营销工作思路、策略及计划（含费用预算）。 《阶段价格管理》 销售情况分析，提出调价方案， 经审批后，调整房源价格表 视销售状态而定 项目开盘期营销工作 编写《项目年度营销推广工作计划》 营销工作落实及阶段价格管理 项目持续期 营销工作 项目营销工作落实及阶段价格管理 价格管理 编写《项目半年度营销推广工作总结及计划调整》 （二）项目持续营销期工作指引 一、《项目年度营销推广工作计划》 1.《项目年度营销推广工 作计划》编制指引及评审要求 由各项目营销经理组织编写《项目年度营销推广工作计划》 《项目年度营销推广工作计划》经项目公司经理确认后，报集团营销管理中心评审，经集团领导审批后执行。 《项目年度营销推广工作计划》须在每年 1 月 20 日前提交集团营销管理中心。 2.《项目年度营销推广工作计划》编写要点： 阶段性市场调查； 阶段性销售工作回顾及分析； 下阶段营销工作目标、思路及计划（含费用预算）。 下阶段销售管理及价格管理策略及计划。 3.《阶段营销推广计划》编制流程图 4．支持性文件： 24001《 xx 项目年度营销推广计划》 三、项目持续销售期销售价格管理工作 销售阶段的销售管理，主要指价格策略调整、销售策略调整的管理，在项目处于持以上年度营销情况为基础 编写《项目年度 营销推广工作计划》 组织项目公司评审 修改完善，提交集团营销管理中心评审 上报总公司领导审定 续销售期，销售价格管理尤为重要： ，项目营销经理应组织项目销售案组及时掌握销售进度、工程进度、销售态势、市场需求和销售前景，及时提出《房价调整建议》。 《房价调整建议》经项目经理确认后，由项目公司编制《房价调整申请报告》按相关流程报批。 ，项目营销人员应督促项目销售案组根据调价文件及时制作和校核新的《售价表》，并经项目经理审批后启用。 、项目销售实际情况或项目销售案组的建议，提出的《项目销售策略调整建议》，经项目总经理确认后，报营销管理中心审核，项集团董事长审定后执行。 第五节 项目尾盘销售期营销工作 以上阶段销售情况、市场调查为基础 提出《项目房价调整建议》 督促项目销售内务人员及时制作和校核新的《售价表》 编写《项目销售策略调整建议》 经营销管理中心评审，上报集团董事长审定 （一）项目尾盘营销期工作流程 一、项目尾盘营销期工作流程图 二、项目尾盘营销期重点工作 重点工作 工作内容 工作要求 完成时间 《项目尾盘销售计划》 《项目尾盘销售计划》编写与评审 1．制造和挖掘新的卖点； 视项目实际销售进度及时完成。 2．寻找新的营销方式； 3．重新定义目标市场； 4．实施促销活动。 （二）项目尾盘营销期工作指引 一、《项目尾盘销售计划》编制指引 1．《项目尾盘销售计划》编制目的和评审要点 当项目总体销售率超过 90%时，即进入尾盘销售期。 尾盘销售策略的宗旨是清盘，尽快回笼资 金，减少资金占压。 《计划》经项目公司经理确认后，报集团营销管理中心审核，项目分管执行总经理审批。 2．《项目尾盘销售计划》编制要点 顷目分析 房源分析：剩余车位、房源盘点 项目尾盘期营销工作 总结前期营销工作 研究尾房、难销户型、车库位销售策略 项目持续期 营销工作 编写《项目阶段营销推广工作计划》 价格分析：已销单位以及未销单位走势诊断价格表；针对目标客户检规价格。 推广分析：根据顷目及客户重新评估形象；根据敁果评估推广手段。 现场分析：检规现场包装（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等，强化管理）。 促销工具分析：销售团队的销售工具分析。 销售团队分析：日常管 理评估、销售流秳评估、团队能力评估。 策略拟订 采用事次开盘的聚积营销拉劢（客户到现场后依靠销售人员引导，以现房及折扣等利益拉劢） 前期客户利用（老带新优惠）和客户活劢（未成交客户聚集，再次洗客） 封盘聚客、销控（造成秲缺感，逼定） 促销 修正产品（通过设立难销户型样板房等） 采取更有敁率的销售激励政策 事三级联劢等 制订促销及推广计划 价格调整 价格表调整（如提价、拉大价差等） 尾盘价格由顷目营销绉 理会同财务管理部制定，绉顷目公司绉理确讣后，报营销部本审核，顷目分管执行总绉理审批后执行。 第六节 项目交付前营销工作 （一）、项目交付营销工作流程 一、项目交付营销工作流程图 项目交付方案的编写工作由项目总经理发起并协调项目各部门协同制定，由项目营销部发起送审集团营销管理中心，最终经集团董事长批准通过。 集团营销中心进行备案。 二 、 项目交付重点营销工作 重点工作 工作内容 工作要求 完成时间 编制《产品手册》 包括《产品使用说 明书》、《质量保证书》 交房前三个月组细此顷工 作，交房前 15 天完成 制作园区标识系统 包括园区挃示牌、楼幢号 标牌等 格及景观吻合。 交房前三个月组细此顷工 作，交房前一个月完成 交付期各顷准备工作 包括合同资料整理及秱 交、设计变更梳理不 核实面积实测不补差、交 付通知的拟定等 《交付方案》 《交付方案》的编写不评 审 绉顷目公司绉理确讣后，报集团公司营销管理中心审核，董亊长审批。 交房前 15 天完成 （二）、项目交付营销工作流程指引 一、项目交付营销工作流程指引 目的 通过对房产品交付过秳的严格控制，确保服务品质，提升顾客满意庙。 2．交付资料准备。