销售部管理纲要

销售部管理纲要内容摘要：

销售助理办理借阅手续，对于已初始登记合同返还客户，需销售助理专门 准备签收本，在客户领取合同时签收。 专案秘书应每日整理、统计客户定金交付情况，制订定金收入情况表，通知各销售代表对定金未补足客户进行跟踪催交，限期补足。 专案秘书应与财务管理中心定期进行定金收取情况的核对，保证定金收取的安全和准确及时。 通知签约工作由专案秘书，当事销售代表共同负责完成，专案秘书于应签约日前发出挂号信函，通知客户于确定日期内，备齐首款及其他签约资料办理签约手续，当事销售员在信函发出后（预定签约日之前）应与客户联系，并填写成交客户跟踪表，注明来签具体时间，首付 款等事项，交销售助理汇总后，安排合同准备事宜，如客户延迟签约日，应由当事销售代表负责催签，特殊情况由专案主管出面协调。 客户签约是销售助理的专职工作，销售助理应对签约客户提供周到的签约服务，事先准备完善的合同，签约过程中应谨守合同原则，销售助理有责任解释、引导，说服客户在合同文本条款范围内完成签约工作，不对合同条款进行权限外的变动。 如有必要，可请当事销售员与专案主管协助工作，对确有较大异议客户应向部门经理请示后，再行签约。 签约完成后需同时向客户索要相关初始登记资料与费用，规定时间内办理登记 手续，销售助理，根据实际签约情况制作合同审核表，由专案主管（部门经理）或其他合作人员经仔细审核后签字确认。 经客户完整签署的合同，由销售助理进行传送，三天之内交公司法人代表签字，并返回现场，销售助理需与公司行政人事部密切 配合敦促法人代表完成签字工作。 专案秘书、销售助理应对月度（阶段）认购成果，销售结果进行综合统计，专案秘书、出纳、销售助理在与财务中心、营销控制的配合中，需根据财务中心的要求与格式编制各项报表，并进行仔细的核对。 第 １０ 页 共 21 页 由现场制作提供公 司各部门的各项汇总报告 ,需按如下程序递交 . 各部门 营销汇总（制作） 初审 复核签发 行政人事部 传阅 专案秘书 专案主管 销售部经理 归档 销售部内部档案 销售助理根据项目销售情况明细表中的付款栏目，整理应缴款（欠缴款）客户名单，由当事销售代表（专案秘书）负责催缴，在成交客户跟踪单上详细记录来缴款日期与缴款数量等细节问题，并交出纳、销售助理进行统计与准备。 10..客户具体协调 专案组全体成员均有责任对客户的异议和其他问题进行解释与帮助解决，在符合原则的情况下，妥善处理。 专案主管应帮助销售代表寻求解决办法并协助处理，必要时可向部门请求支援或协调。 AA2 现场业务操作的几项规定及表单 现场业务操作 规定 一、房位保留规定 允许保留条件：  公司总经理、副总经理亲自签发的房屋内部预约保留单（样稿另行提供）  根据推广阶段需求，由企划部书面发文指定的内部销控保留房位，并由相关人员签字确认。  代理楼盘，开发商人员要求保留的房位，需填写内部预约保留单，并由相关人员确认（样稿同 1）  开发楼盘，工程部根据施工特殊要求需进行保留暂不发售的房位，需填写内部预约保留单，由工程部经理签字确认。 除上述四种情况外，公司内外，任何人无权要求进行房位保留。 销售部所有员工均不得向任何人承诺进行房位保留或变相保留。 销售执行中必 须向客户明确表明不作保留，只作意向记录，并重申定金到位原则。 二、关于退、换房、更名及折扣使用制度 第 １１ 页 共 21 页 （一）退房流程 通知现场完成整个退房程序 经理批示后转发 营销控制 提出书面退房申请 据实填写退房处理意见书（专案主管） 客户 现场 销售部 还款完成后通知 退房确认单；回收 附退房确认单、退房申请、 财务中心 订购单或其他相关文件 相关订购文件 经理批示后转发 制定退款计划通知现场 接现场通知确切退款时间后至公司总部取款 回收收据和发票 注意要点： ，注明真实理由，若无书面申请，只是口头申请，则不予接受。 逾期未办理相关退房手续则作违约处理，由现场向客户发出违约通知书，并填写退房处理意见书交销售部，销售部经理批示后同样转发财务中心及营销控制。 ，表述客观，建议明确，退房处理意见书的填写与传送，应在客户提出退房要求后的二天内完成。 了解详实情况后作出合理批示，避免主观判断带来的工作失误，收到退房处理意见书的当天应完成批示并转发其他相关部门。 ，需于第二天内排定退款计划，并通 第 １２ 页 共 21 页 知现场，现场应于接通知书当日通知客户退款具体时间（年、月、日、时）及地点、办理人、需带材料等。 ，由营销控制更新销售记录后当日通知现场。 ，应由现场与客户进行协调后，仍按上述流程操作。 ，既可 更新销控，另行销售。 （二）换房制度与流程 ，由专案销售主管根据销售实际需求决定换房与否。 （销售部经理）同意换房后，重新制作订购单或相关合同，并填写换房申请单，原订购单（合同）、票据应立即回收并作废。 换房人应与原购房人为同一人。 、旧订购单（合同）、票据、换房申请书，应既进行登录于各项销售统计资料中，并当日传送至公司总部营销控制处，销售助理应按有关规定完成合同的注销与再登记手续。 更新。 （三）关于更名 ，订购阶段允许客户进行更名，在不改变原订购房位、单价、总价、付款方式等要约条件的情况下，可允许客户进行更名，如已完成预售合同的初始登记，除特殊情况外，一般应拒绝更名行为。 ，不论订购阶段或已签约阶段，对利用更名进行炒卖，赚取差价收入的行为均应拒绝，如涉及现场销售人员协同或自行炒卖，一经查实，均将严格按照部门和公司的相关规定进行严厉处罚，直至追究法律责任。 （四）关于折扣执行 ，既在公开价格表的基础上， 根据授权范围由销售人员掌握的一定价格下浮比率。 、副总经理、企划部、销售部经理直接制定，通过书面文件下放至现场专案主管，根据不同的销售阶段与销售目标进行适度调整，同一阶段内只执行一个（一组）折扣比率。 第 １３ 页 共 21 页 、部分或完全不下放销售员的权力。 所有现场折扣均需严格控制在授权比率之内，不得超越比率。 现场专案主管不在岗位时，应事先根据阶段销售要求，将部分折扣权限移交至现场指定人员处，由其临时负责折扣权限的收放控制。 销售员对外报价时，应谨守维护公司利益的原则，以公布价格表作为价格谈判基础，不得擅自降价后再进行谈判。 如遇价格障碍，在自己权力范围内无法达成一致，为促进成交，应主动向专案主管说明情况，在取得折扣口径的情况下作有限下浮。 专案组各成员不得无视折扣权限等级，主动降价以求成交。 ：下列情况，现场可按规定超折扣比率执行。 （ 1）公司总经理、副总经理通过折扣表签字确认特批，可执行。 （ 2）代理项目中，开发商关系户的价格特别下浮，超越授权折扣比率，在取得对方相关人员在折扣表上的签字确认后，可执 行。 （ 3）特殊客户，超越授权折扣比率，经申报后，由销售部经理在折扣表上签字特批的，可执行。 除上述三种情况外，专案现。