转哇哈哈营销管理与经销商手册

转哇哈哈营销管理与经销商手册内容摘要：

超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手。 大型超市量贩根本不理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。 精明的消费者以前是去批发市场整箱地购买方便面、卫生纸等，现在都跑到了超市 零售 店、小超市老板也开始转移进货渠道，大超市、量贩店的价格也很便宜，品种多 更有麦备龙等超级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格，规模之大，人格之低、品种之多，管理之严格，服务水准之高，批发市场毫无竞争优势。 批发市场再不是风景这边独好的龙头老大，把握流通渠道最上端的优势逐渐消失，市场岌可危。 制造商 过河拆桥、背信弃义 、量贩店 来势汹汹，横刀夺爱。 新的市场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。 前有强敌 (制造商的密集分销直营政策 )，后有追兵 (异军突起的超市渠道 )，我们以后怎么办 ? [img,384,51]file： ///C：/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/ksohtml/ 在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另一部分批发户却日渐的的例子，奥妙何在 ? 为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一天萧条 ? 为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做得有声有色，财源滚滚 ? 差别只有一个：意识。 不同的经营理念、经营思想会产生不同的经营状态，不同经营状态户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。 目前批发商的经营状态大致分为以下几种： A、按经营理念分 当年之勇型号 我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱、我的网络很大 (实际上是在周边各县各市认识几个大户 )。 前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上市提货。 由于资金大 (一次提货量大 )手中大客户多 (入行早 )，曾备受厂家青睐。 这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了，让我做超市 ?不去。 他们不现结，压钱太多。 送零售店 ?不去。 跑半天路卖一箱货，不够工本钱。 咳。 生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我 只能去找到些实力不够，不能精耕耘市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我 ? 被动接受型 现在不一样啦。 厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开发外围市场扩大覆盖面。 说实话，我知道做超市、做零店能促进市场成长。 但我得算算自己的帐啊。 跑零店。 做超市 ?可以。 你厂家得给支持啊。 说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行。 零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来 除非你给我配送补助。 我出力不怕，但我做生意为的是赚钱 不见兔子不撒鹰 ，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做。 不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，这一行想做大必须靠厂扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了。 没必要那么实在。 主动进取型 现在不一样啦。 厂家的手越伸越长，靠以前走批发大户是不行啦，现丰你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的，识时务者为俊杰。 厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点儿，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基础。 另外，超市这几 年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌子，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理。 B、按管理状态分。