超市商品管理大全

超市商品管理大全内容摘要：

标 1 美元卖成 2020 美元 你可能在想怎样才能避免谈价格。 一种方法就是像我们刚才所讲的例子那样，有关价值的讨论结束之前拒绝谈价格；另一种方法是像那街头小贩那样，开一个高得荒唐的 价格；还有一种方法是，开一个低得荒唐的价格，但是这样做能让你最后得到一个更高的价格吗。 这样做不仅仅可以让你得到更高的价格，而且可能帮你卖掉本来卖不掉的产品。 约翰 斯塔克在 eBay 网上卖餐馆设备。 一开始，他根据自己能够接受的价格来报价，不幸的是，没有人来竞买。 所以，他就改变策略，标价改成 1 美元，这就好比根本没标价似的，那么结果如何呢。 一台工业用冰淇淋制造机原来标价 999 美元，无人问津，后来斯塔克将标价改成 1 美元，这次竞买者趋之若鹜，最后以 2020美元的高价拍卖掉了。 一系列的实验表明，这 还不是一次性的侥幸成功，现在斯塔克拍卖的二手设备 95%都标价 1 美元。 他是1999 年开始在 eBay 网上卖东西的， 2020 年他把原来的店关了，专门做网上销售， 2020 年他的销售收入是 1998 年的 10 倍。 十分成功。 更妙的是，他都不用担心定价的问题，客户帮他定价。 斯塔克说： “标价是 1 美元，吸引人们来竞买，他们竞买后就对这东西产生了一种依恋，就算最后的拍卖价高出他们原来计划支付的价格他们也会忍不住买。 ”毫无疑问，这种感情因素是很重要的。 还有，参与竞拍本身就变成了一种投资，如果我们停止不继续往上报价，就好比失去 了一份投资，你现在已经知道，人是多么讨厌失去。 不过，我认为这里还有一个因素很重要：当我们标示这台设备的价格为 999 美元时，客户的注意力就会放在这个价格上；当我们标示价格为 1 美元时，客户的注意力就会集中在这设备本身的价值上。 价格是负面消极的，如果有可能，我们就要尽量等我们把价值跟客户介绍清楚之后再提价格，而不是一开始就谈价格。 价格和价格信号双管齐下 客户大约知道一件东西应该是什么价格，但只是大约，因为时间太少了而东西又太多了。 这就是为什么客户会用暗示价格的一些信号来判断一件东西是否定价合适。 高价信号有：宽大的皮沙发、厚地毯、深色木板、勃艮第酒、水晶、穿着三件套西装的人发出的雄浑的声音。 低价信号包括荧光灯、削价的标牌、廉价地板、长相一般的员工、长罩衫工作服。 请注意，高价信号未必比低价信号成本高。 长罩衫工作服可以是漂亮的暗红色，也可以是凯马特的那种淡蓝色。 成本是一样的，但是传达的信号是不一样的。 一个常见的低价信号是价格以 9 结尾。 因为客户会通过信号来判断价格高低，所以很可能价格从 34 美元上升到 39美元时销售收入反倒增加了。 如果价格尾数是 9，那么卖方是在含蓄地传达这样一个意思，那就是 这个价格是经过精心制定的。 价格尾数是 9，很好， 5 也不错，在亚洲， 8 也很好。 我在中国做过一个实验，有 1250 名妇女参加，成为受试者，很大部分受试者发现尾数是 9 的价格更能让人接受，最糟糕的尾数是 1。 尾数是 1 的价格很不和气， 美元。 那多出来的一美分好比是罚金。 而数量正好相反，不要把香波定为每瓶 盎司，可以定为每瓶 盎司。 还有一些商家把低价格和高价格信号组合起来，如果高价格信号能够优化客户体验，给客户提供增值，如果你是要靠回头客和口碑宣传发展你的业务，那么这一招效果十分显 著。 Zea Rotisserie amp。 Grill 和 Semolinas 就是两个很好的例子，这两家连锁餐馆表面上看起来奢华昂贵，实际上价位中等。 多做一些小投资，增加高价格信号。 客户看到这些高价格信号，再看到你的实际价格，会大吃一惊，这么合算，大家会秘而不宣。 我一直把沃尔玛和凯马特分别描述成是中产阶级的平价店和穷人的平价店，其实这两家店的产品和价格也许差不多，但是，相比于沃尔玛，凯马特的低价格信号更多更强，而沃尔玛的实际价格也是低的，但是传达的价格信号是中等价位的。 此外，商店里的货品标上 “特价优惠 ”的字样，销量就会上升50%，哪怕价格根本没变。 不过，特价优惠不可滥用。 芝加哥的一家超市做了一个实验，当 30%以上的冰冻果汁饮品都打上 “特价优惠 ”的牌子后，这个品类的总销量反倒下降了。 当 “特价优惠 ”的标牌太多时，消费者得到的信息是优惠价格不可信，所以正常的价格也不可信。 价格歧视是生财之道 需求曲线说明了价格和在这个价位能达成的销量之间的关系。 需求曲线上每一个点都代表消费者，这个消费者愿意在这个价位或低于这个价位购买你的东西，但是如果价格超过这个价位一分钱，这个消费者就不买了。 也就是说，这个产品 对于这个消费者的价值最高就是这个价位。 理想的状态是，我们根据每个消费者愿意支付的最高价格向他收钱。 在你的客户中，哪些人群可以提价。 哪些人群应该降价。 你是否能在你的高价产品和低价产品之间创造差异化，把它们区分开来。 你可以根据消费时间来区分 (时间早的表演的价格低一些，周六的航班价格低一些 )，也可以根据下单渠道来区分 (网上订购的价格低一些，或者提前 3 周订购的价格低一些 )，根据选择的多少来区分 (有 5 种选择的产品价格高一些，只有一种选择的产品价格低一些 )，根据购买地点来区分 (在有风景的露台上，啤酒价格 高一些，在室内，价格低一些 )，根据人们对于生活困苦的咖啡豆农的可怜程度来区分，等等。 你的工程师发明新产品，你的市场营销经理应该发明价格歧视的新工具。 零售企业推行品类管理的步骤 零售企业在推行和实施 品类管理 中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。 结合项目实践，在这里介绍一个通过三阶段来推行 品类管理 的方法。 1. 货架陈列管理阶段 这是 品类管理 的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。 如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。 比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。 当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。 当然门店能分析也可以，但在中国目前还达不到这种水平。 如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。 对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。 2. 品类指标管理阶段 要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同品类的竞争中 处于优势地位，那首先就要做到： 为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系。 当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时零售企业需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。 3. 品类发展管理阶段 本阶段主要任务是：谋求各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。 具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。 不同的品类对于零售企业可以 有不同应对策略，如 :有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。 即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的零售企业是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的零售企业会利用卫生纸去建立低价形象。 当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。 小超市如何做好盘点工作 要做好 盘点 基础工作。 就必须做好 盘点 方法、帐务处理、 盘点 组织、 盘点 配置图等事情。 ① 盘点 方法。 盘点 方法可从以下四个方面来划分：第一，以帐或物来区别，可分为存货 盘点 和实际存货 盘点。 前者是指根据数据，计算出商品存货的方法；后才是针对未销售的库存商品，进行实地的清点统计，清点时只记录零售价即可。 第二，以 盘点 区域来区别，可分为全面 盘点 和分区 盘点。 前者是指在规定的时间内，对店内所有存货进行 盘点 ；后者是指将店内商品以类别区分，每次依顺序 盘点 一定区域。 第三，以 盘点 时间来区别，可分为营业中 盘点 ，营业前（后） 盘点 和停业 盘点。 营业中 盘点 就是前面所说的 “即时 盘点 ”，营业与 盘点 同时进行；营业前（后） 盘点 指开门营业之前或打烊之后进行 盘点 ；停业 盘点 是指在正常的营业时间内停业一段时间来 盘点。 第四，以 盘点 周期来区别，可分为定期 盘点 和不定期 盘点。 定期 盘点 是指每次 盘点 间隔时间相同，包括年、季、月度 盘点 、每日 盘点 、交接班 盘点。 不定期 盘点 是指每次 盘点 间隔时间不一致，是在调整价格、改变销售方式、人员调动、意外事故、清理仓库等情况下临时进行的 盘点。 ② 帐务处理。 超市与便利商店由于商品种类繁多，各类商品的实际成本计算有一定困难，所以一般采用零 售价法来进行帐面 盘点。 其计算公式是：账面金额 =上期库存零售额 +本期进货零售额—本期销售金额 +本期调整变价金额 ③ 盘点 组织。 盘点 工作一般都由店铺自行负责，总部予以指导和监督。 但随着连锁规模的扩大， 盘点 工作也需要专业化，即由专职的 盘点 小组来进行 盘点。 盘点 小组的人数依营业面积的大小来确定，一般来说， 500 平方米左右的超市， 盘点 小组至少要 有 6人，作业时可分 3 组同时进行。 盘点 小组均于营业中进行 盘点 ，如采用 盘点 机（掌上型终端机）进行 盘点 ， 6 人小组一天可盘 1至 2 家超市， 盘点 后所获得的资料立即输入电脑进行统计分析。 确立了 盘点 组织之后，还必须规划好当年度的 盘点 日程，以便事前准备。 ④ 盘点 配置图。 店铺开业前所设计的卖场商品配置图和仓库存货配置图可作为 盘点 用图。 但在 盘点 时还应另外制作一张配置图，应包括卖场的设施（冷冻冷藏柜、货架、大陈列区等）、后场的仓库区、冷冻冷藏库等，凡商品储存或陈列之处均要标明位置，以便分区负责实施 盘点 作业。 其运作办法是：确定存货及商品陈列位置：根据存货位置编制 盘点 配置图；对每一个区位进行编号；将编号做成贴纸，粘贴于陈列架的右上角。 做好上述工作之后，就可以详细地分配责任区域，以便使 盘点 人员确实了解工作范围，并控制 盘点 进度。 超市商品组合和分类的方法 超市商品组合和分类的方法 文章关键字 :商品 作者 :超市 168 发布时间 :2020630 商品 的组合目标有三个，一个是给顾客生活带来便利，一个是能满足顾客生活必需，再有就是让顾客买起来方便和愉悦。 对于零售企业来说，要实现 “丰富有弹性的 商品 ”配置，有三个重要因素。 其一、就是将多种类的 商品 按照其理想配置做分类，其 商品 的组合目标 就是要让顾客觉得这些 商品 对他们生活有很大便利性。 其二、将已经分类的 商品 充分地备齐品目，以便让顾客能充分选择他们生活上所必需的 商品。 其三、将已经分类的 商品 中比较有关联性（附属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉快。 以上是落实 “丰富有弹性的 商品 ”的三大重点。 要实现 “丰富有 弹性的 商品 ”的关键，就是要做好 商品 分类，而要促成 商品 分类，其构 成的执行方法就如以下所描述： 就 商品 幅度（广度和深度）设定货架或橱柜的摆设 以 商品 的幅度设定摆设，必须去满足顾客多样化的要求。 以一些特定 商品 来讲，为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点，并将各种不一样品牌 商品 从广度方向展示开。 主力 商品 、关联 商品 、补充 商品 的分类。