某大型公司促销管理规定--促销管理流程促销流程客户心理市场分析宣传、赠品卖场策略经典、全面、详尽

某大型公司促销管理规定--促销管理流程促销流程客户心理市场分析宣传、赠品卖场策略经典、全面、详尽内容摘要：

关超市主管充分沟通，解决人员促销问题。 选择交际能力强的促销人员对超市主管进行“攻心战”。 不允许在超市内发放赠品和做促销宣传 目前有些大型连锁超市管理甚严，不允许在超市内发放赠品，或者促销宣传受到限制，顾客在购买产品时可能不知道企业在开展促销活动，或者是促销人员在促销时无法对顾客做赠品展示，因而失 去了众多的顾客，不能有效地提升销量。 解决办法： 在超市门口设赠品发放处，顾客凭购物小票领取赠品。 在超市内设大型堆码、端头，分品种、规格轮流做特价销售。 通过超市广播，大屏幕显示器等超市自身宣传工具播放公司的促销活动。 节假日或周六、周日尽量在超市外多做大型促销活动。 不允许在超市内做任何形式的促销活动 有些超市由于内部管理严格，超市内寸土寸金，无促销位置，而超市外由于市容管理，更没有做促销的场地，因而任何形式的促销都无法开展。 解决办法 ： 积极参与超市组织的与顾客沟通的各种活动，可以考虑作为协办单位或向组织提供赠品、奖品。 采取悬吊式或放置在堆码上方的电视机循环播放 VCD广告带，以此来吸引顾客。 尽量做特价堆码销售。 增加导购员的数量，导购员轮班实现全天导购，并注重提高导购员的业务素质和培养敬业精神，充分发挥导购人员的专业水平，提高销售量。 分析该超市顾客居住的分布情况，在这些顾客集中的社区开展各种社区推广活动。 商场折价促销的优点与技巧 折价促销往往是把双刃剑，运用得好为企业创造利益和知名度， 提升销售力。 把握不好，往往也容易把产品陷入折价过后，销售难行的困境。 折价促销的优点。 价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。 因此，折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。 由于折价的促销效果明显，厂家常常以此作为应对市场突发状况，抗击对手产品促销活动，处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。 厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算范围 内，设计不同的折扣率。 这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。 、最有效的竞争手段。 为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。 直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重复购买，形成稳定的现有消费群体。 折价促销可以吸引零售终端 的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。 促销员也能够通过折价销尽快实现商品的销售量，并因为人流量的增大，来刺激其他非折价产品销售，加速完成销售指标。 折价促销的局限。 折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高销售额，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。 这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。 折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好， 若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。 消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者心中的地位，会降低品牌自身的价值和地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。 如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。 由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者 ，而这类消费者往往习惯于那些折价的产品，根本 没有多少品牌的忠诚度。 一旦，产品折价促销结束，他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。 但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不在选择这个品牌的产品。 高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。 折价促销操作技巧。 如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。 2— 3周为宜。 要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。 10%20%以上才具有吸引力。 、抢眼、准确、具备杀伤力，不要用花哨的形式。 、消耗量大，购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。 总结：经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。 折价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考，必须要抛 却折价促销中的一味直接打折、降价“独角戏”。 折价促销如果缺少了和其他元素有机的结合，共同发挥出销售威力，即使在短时间内使企业看到了销售、利润，然而它在帮助企业实现战略上发展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。 商场赠品促销的八大哲学 赠品促销是指顾客购买商品时，以另外的有价物品或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激，达到短期内的销售增加。 赠品能直接给顾客实惠，这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，将赠品灵活运用于促销活动中，能够产生良好的促销效果。 但众多的促销活动都有这样一种现象：赠品好赠，但赠后行销效果却不佳。 很多商家的赠品多以奖品为中心，忽略了建立产品本身销售基础的广告表现。 有的很难确定消费者要什么，使赠送失去意义。 有的无法控制赠品的价值，或者使售价不能承担起此笔开销，或者让客人觉得价值太轻。 所以，如何进行赠品促销，有很大的学问，需要进行精心设计。 一、先声夺人，广告信息准确发布。 在施行赠品促销之前，广告宣传的工作是头等大事。 如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。 广告宣 传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布。 购买习惯。 购买地点、兴趣偏好等元素的特征。 要有的放矢的把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。 二、引人入胜，突出赠品的独特卖点。 送赠品的目的是什么 ?当然是要通过赠品吸引消费者购买企业的产品。 因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢 ?所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来琅琅上口，还得与产品的独特卖点挂钩。 要想给你的赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么，对什么敏感，最近有那些热 点使他们关注或兴奋，然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。 三、理性为先，凸显促销赠品价值。 在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到卖场购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。 在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。 在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。 四、情感助阵，适当炒作赠品价值。 也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办 ?其实前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值 一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。 炒作价值和夸大价值不同，夸大价值是直白地告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。 而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。 五、强化概念，赠品是附加值的体现。 在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒过来，或者说概念没有完全弄清楚。 他们在宣传口径上常常这样说：只要您购买了多少价值的产品，你就能获得什么样的赠品。 这样往往给消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。 假设我们换一种口径来宣传呢 ?“我们这次促销的价格在 同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们公司还将免费赠送”。 哪种口径最能打动消费者呢 ?自然是后者了。 因为强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”，效果有天壤之别。 六、借力打力，依靠外部现身说法。 在赠品促销活动中，仅仅依靠企业的促销执行人员自说自话地宣传我们的赠品如何如何好，如何有价值是不够的。 一些企业往往会利用产品代言人或者临时聘请明星主持人等在公众中有一定影响力的人进 行宣传。 事实证明，这种方法的效果是比较好的，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传高，但是其所产生影响也是很大的，特别适用于多区域的大规模赠品促销活动。 七、集中摆放，注重赠品陈列和展示。 对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。 八、欲擒故纵，设置悬念造成紧张感。 在依靠赠品促销的活动中，这种手法是经常被使用的。 譬如企业会在广告中告知消费者“本活动自今日起截至月日为止，赠品数量有限，时间有限。 ”以此达 到催促消费者实施购买行动的目的。 所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时 (特指在促销现场 )，我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，只在兑换台和舞台上适当摆放少量的赠品，舞台旁边或者兑换台角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子，对于一些消费者非常喜欢的赠品，摆放的则更少。 供应商与 KA 卖场打交道的工作流程 (1)—— 认识 KA 供应商与 KA 卖场打交道的工作 流程 ① 供应商面对 KA 卖场，找谁。 谈什么。 如何谈。 有什 么问题。 应注意些什么。 KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作 流程 复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。 怎样更好的与 KA 卖场打交道成为供应商非常关心的问题。 一般来讲，供应商跟 KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段（如下图）。 供应商每个阶段和 KA 卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。 一、形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。 此时供应商的工作重点是了解 KA 卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会 打好基础，争取尽快步入磨合期。 供应商事先对该 KA 卖场的详细了解和调查包括： （投资背景、行业地位、发展状况等）； 该卖场的商品构成 (卖场的定位，实际上货状况 )； ； 个类别商品采购的个人情况 (个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等 )； (结账期、结账 流程 、结账信誉等 )。 这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。 二、磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产 生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。 第一步，与 KA 卖场接触。 主要工作包括以下几方面： 判资料确定谈判策略和突破口； ，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点； 品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）； （按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）； ，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。 第二步，进行合同谈判。 KA 卖场 的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）； ，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方； 业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）； 解负责和自己谈判的采购在该 KA 卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标； ，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；。 三、巩固期此时，合作已步入正轨，与 KA 卖场的合作趋于和谐。 主要工作是对已确定的操作方式 加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。 （合作正常化以后，定期的拜访非常重要）； （供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）； （供应商与 KA 卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）； KA 卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）； KA 卖场的作业 流程 和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。 四、 成熟期这个 阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。 此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。 在这一阶段，供应商应注重以下三方面： ，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。 而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。 ，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与 KA。