房地产销售部经理管理纲要

房地产销售部经理管理纲要内容摘要：

商品房预售许可证》 二书：住宅质量保证书，住宅使用说明书 土地划分及使用年限 商业用地：使用年限为 40 年 住宅用地：使用年限为 70 年 工业用地：使用年限为 50 年 各种面积定义及其计算方法 结构面积 ：住宅的所有承重墙（柱）和非承重墙所占面积的总和，即外墙、内墙、柱等结构构件所占面积的总和。 辅助面积 ：住宅建筑各层平面中不直接提供住户睡眠休息的室内空间净面积，包 括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室 、阳台等。 机密 11 居住面积 ：住宅建筑各层平面中直接提供住户休息生活使用的居室面积之和，所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积（即结构面积）。 建筑面积 ： 指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部分。 公关面积 ：住宅楼内为住户方便出入，正常交往保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼梯间厅 等所占面积的总和。 公共面积包括部分结构面积。 容积率 ：是指项目规划建设用地范围内全部建筑与规划建筑用 地面积之比。 附属建筑物也算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。 简单的说，容积率就是项目总建筑面积除以项目占地面积。 使用率 ：使用面积与建筑面积的比值 各种计算公式 套内建筑面积 ==套内（单元）的使用面积 +套内墙体面积 +阳台建筑面积 商品房销售面积 ==套内建筑面积 +分摊公用建筑面积 公共建筑面积分摊系数 ==住宅公 用建筑面积 /非公用建筑面积 公用分摊建筑面积分摊系数 =公共建筑面积分摊系数 *此套住宅的套内建筑面积 阳台面积计算：封闭式阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。 凹阳台，挑阳台按其水平投影面积的 一半计算建筑面积。 附件一：中华人民共和国城市房地产管理法 附件二：商品房销售管理法 附件三：建设部《住宅建筑设计规范》摘录 附件四：银行按揭流程 附件五：《建筑面积计算规则》 （一） 规范流程 电话机客户接待流程 1） 来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业务员正在接待其他客户则跳过，后补。 （ 表单：来电登记，访客接待安排 ） 2） 销售流程（简化流程） 机密 12 客户接待 带 客户参观样板房 带 客户参观会所 了解客户具体选购单元 深入洽谈（表单；来访客户登记表，贵 宾推荐书） 诚意保留（按规范填写购房《保留书 》，折扣申请表，并到财务处交 款） 成交（按规范填写认购书，并到财务处交款） 签约（预约客户并通知发展商、律师楼等，陪同客户完成预、销售合同的鉴定） 办理按揭（由律师安排按揭办理事宜） 付清全部楼款、及进户费用，入住 客户接待规范及礼仪 接听电话礼仪 1） 处理接听电话 —— 接听电话礼仪 服务标准 目标 语言 纸笔要就手 办公台上应预备好纸和笔 两响内接听 任何电话响两声 内，立即接听 称呼来者 询问来电者姓名 经常称呼来电者 快捷专业电话服务 赶紧记下来电者姓名，经常称呼，另对方觉得自己重要 早上好。 XXX，请问有什么帮到你。 请问先生 /小姐怎么称呼。 2） 对来电查询客户进行电话销售 服务标准 目标 语言 称呼来电者 以姓氏称呼来电者 或简单了解来电者需要 尊重客户，确保准确把握客户要求，另客户安心，加快解决问题的速度 机密 13 简单介绍重点 介绍项目资料，给客户予初步轮廓（如位置，投资优势） . 予人诚信的服务 予人专业的态度 明白客户需要 辨别客户购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请客户 亲自前来参观。 予客户体贴的服务态度，令 客户亲临现场。 迎接客户 基本动作 1） 客户进门，每一 个看见得销售人员都应该主动招呼“欢迎观临”提醒其他销售人员注意 2） 销售人员立即上前，热情招待。 3） 通过随口称呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 1） 销售人员仪表端正 ，态度亲切。 2） 接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3） 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4） 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 介绍产品 基本动作 1） 交换名片，相互介绍，了解客户个人咨询情况。 2） 按照销售现场已规划好的销售路线，自然 而又有重点地介绍产品（着重于地段，投资重点等） 注意事项 1） 侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。 2） 用自己的热情感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 机密 14 4） 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握它们相互间的关系。 购买洽谈 基本动作 1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2） 在客户未主动表示时， 应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 3）根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4） 针对客户的疑惑点，进行相关解释， 帮助其逐一克服购买障碍。 5） 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。 6） 在客户对产品有人可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 1） 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2） 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3） 了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。 4） 向客户推荐户型时以候选单位以 2 户为好，尽量不要超过 3 户。 5） 注意判断客户的诚意，购买率和成交概率。 6） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7） 对产品的解释不应该含有夸大，虚构的部分。 8） 不是职权范围内的承诺应该经现场经理通过。 看样板间 基本动作 1） 介绍中强调项目的优势（间客户答客问） 2） 让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备以及高额的回报。 3） 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 暂未成交 基本动作 1） 将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其义务购房咨询。 机密 15 3。