房地产销售部经理营销管理纲要

房地产销售部经理营销管理纲要内容摘要：

商品房销售面积 =套内建筑面积 +分摊公用建筑面积 公用建筑面积分摊系数 =住宅公用建筑面积 /非公用建筑面积 公用分摊建筑面积分摊数 =公用建筑面积分摊系数 *此套住宅的套内建筑面积 216。 阳台面积计算： 封闭式阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。 凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。 附件一：中华人民共和国城市房地产管理 法 附件二：商品房销售管理办法 附件三：建设部《住宅建筑设计规范》摘录 附件四：银行按揭贷款流程 附件五：《建筑面积计算规则》 （一） 规范流程 （ 1） 电话及客户接待流程 一、 轮值制度 来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业务员正在接待其它客户则跳过，后补。 （表单：来电登记、访客接待安排） 二、 销售流程（简化流程） 接待客户 带客户参观样板房 带客户参观会所 了解客户具体选购单元 深入洽谈（表单：来访客户登记表、贵宾推荐书） 诚意保留（按规范填写购房《保留书》、折扣申请表，并到财务处交款） 成 交 （按规范填写认购书，并到财务处交款） 签 约 （预约客户并通知发展商、律师楼等，陪同客户完成预、销售合同的签定） 办理按揭（由律师安排按揭办理事宜） 付清全部楼款、及进户费用，入住 （ 2） 客户接待规范及礼仪 接听电话礼仪 一、处理接听电话 接听电话礼仪 服务标准 目标 语言 纸笔要就手 办公台上应预备好纸和笔 快捷专业电话服务； 赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要。 早上好。 xxx，请问有什么帮到您。 请问先生 /小姐怎么称呼。 两响内接听 任 何电话响两声内，立即接听 称呼来电者 询问来电者姓名 经常称呼来电者 二、对来电查询客户进行电话销售 服务标准 目标 语言 称呼来电者 以姓氏称呼来电者 或简单了解来电者需要。 简单介绍重点 介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、投资优势等）。 尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。 予人诚信的服务； 予人专业的态度。 明白客户需要 辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。 予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。 （ 3） 迎接客户 一、基本动作 1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼 “ 欢迎光临 ” ，提醒其他销售人员注意。 2. 销售人员立即上前，热情接待。 3. 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1. 销售人员应仪表端正，态 度亲切。 2. 接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4. 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 4） 介绍产品 一、基本动作 1. 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 2. 按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、投资重点等）。 二 、注意事项 1. 侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。 2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 （ 5） 购买洽谈 一、基本动作 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时， 应该立刻主 动地选择一户作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。 6. 在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二、注意事项 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应 对客户的需要。 3. 了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。 4. 向客户推荐户型时以候选单位以 2 户为好，尽量不要超过 3 户。 5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。 （ 1） 带看样板间 一、基本动作 1. 介绍中强调项目的优势（见答客户问）。 2. 让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备以及高额的回报。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 （ 2） 暂未成交 一、基本动作 1. 将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2. 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 3. 对有意的客户再次约定时间。 4. 送客至大门外或电梯间。 二、注意事项 1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2. 及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。 3. 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。 （ 3） 填写客户资料表 一、基本动作 1. 无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2. 填写重点： 216。 客户 的联络方式和个人咨询资料； 216。 客户对楼盘的要求条件； 216。 成交或未成交的真正原因。 3. 根据客户成交的可能性，将其分类为： A 很有希望 /B 有希望 /C 一般 /D 希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。 定期跟踪后对客户情况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。 4. 一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 二、注意事项。