房地产经纪门店管理指南

房地产经纪门店管理指南内容摘要：

不比浦西低，而且还创出了陆家嘴、联洋等名扬海内外的高级商住区。 因此，选择地理位置时不仅要关注所在区域内房地产商品的现状，也要展望所在区域内房地产商品的发展，并根据房地产经纪企业自身经营战略的 定位和作出选择，即要明确所在的行政区域和所在街道，明确所在地段是住宅区，还是商业服务区。 建筑年代 房地产商品的建造年代，不仅可以帮助我们了解房屋的品质，也是房地产经纪企业选择门店和经营战略的重要依据。 一般而言， 20 世纪 50 年代建造的住宅，大都无煤卫，无灶间或灶间合用； 60 年代建造的住宅大都有卫无煤； 70 年代建造的大都是煤卫合用； 80 年代前期是煤卫独用无厅（玉屏新村、天钥新村）。 80年代后期是大室小厅（厅多为门厅、走道厅）； 90 年代前期是小室大厅（中厅或大厅小窗，厅的采光不很理想）； 90 年代后期是明室明 厅；进入 21 世纪，开始讲环保，讲节能，讲品质，品位追超国际，房价一路飞涨。 区域内住宅 50、 60年代的多，要注意可能动迁改造对房地产经纪业务的影响；至今仍住在 70、 80年代建筑中的住户，最有改善需求，但可能支付能力不足，应注意人均面积、户均人口和家庭购买力对房地产经纪业务的影响；能够入住 90 年代建造的房屋，应是当时有一定社会地位和较高经济收入的，但其居住水平在现时又显得标准不高，是既有改善动力又有支付能力的，是房地产经纪业务的重要来源；近期建造的房屋要注意入住率和区域租赁状况对房地产经纪业务的影响。 建筑 密度 一般意义上的建筑密度是区域内的建筑占地与区域面积之比，低则用地面积多，高则用地面积少，一定程度上反映了楼盘品质的高低。 而选择店铺所要考察的建筑密度不仅是指区域内的建筑总量与区域面积之比，还应考量区域内的住宅套数与区域面积之比。 就房地产经纪而言，在等量区域内建筑密度与房地产经纪业务成正比。 人口状况 房地产经纪业务所关注的人口状况不仅是人口数量的现状，更应该关心人口数量的增长；不仅要关心户均人数、套内人口结构、常住人口数量变动情况，更应该关心所处人口的组织机构、文化观念、经济收入、消费能力。 配 套情况 既包括区域内商业网点、大型超市、菜场等生活设施是否齐全，也包括区域托儿所、幼儿园、小学、中学、医院等教育卫生设施；银行、证券、保险等金融服务设施；公园、文化馆、电影院等文化娱乐设施。 交通情况 主要考量道路通达度和公交便捷率两个方面。 其中，道路通达度主要是指道路的宽度、等级、车流量、人流量等。 公交便捷率是指所选位置周边地铁、轻轨、汽车等公交站点的线路多少、距离远近等。 交通枢纽地不仅是客户容易到达、容易积累人气，而且有利于房地产经纪企业和门店的形象宣传。 发展规划 区域发展规划决定了门店开设后 经营业态的可能和变动趋势。 如所处的区域处于旧区改造的过程中，那么通过改造将发展成为中高档居住区，还是高级商务区，或是公共绿地工交通枢纽等，必须在决策前做到心中有数。 （三）店铺因素 产权状况：再好的店铺，如权属不清，也可能造成不必要的麻烦和损失。 （ 1）产权性质：一是应为非居住用房，否则不可能注册登记；二是出租方应为产权人或在承租期内的有效权利人。 如是住宅改建的，应是已办理“居转非”手续或事先确认可以办理“居转非”手续；如是承租人进行转租，则要看原租赁合同约定是否可以转租，如可以转租，则租赁期不能超过原 合同的有效期（即原合同承租期的截止日）。 （ 2）出租人：出租方应与产权人或权利人相一致，签约人是法人代表的，应有法人代表证书，如是委托人的，应由法人代表的授权委托书。 如企业更名造成与产证不一致的，应取得有效证明。 店铺状况 （ 1）面积大小：应与经营业务需要相匹配。 能满足接待客户时咨询、查询、洽谈、签约等的需要。 （ 2）店面朝向。 朝向好不仅使人心情舒畅，而且可以节约能源，甚至影响经营业务。 一般而言，店铺以座北朝南为好，相对采光好。 但房地产店铺选择的朝向不能简单的一概而言，还要兼顾店面外是否有树荫遮光。 （ 3）临街宽度。 在等量面积下，店面的商业价值与临街宽度成正比。 （ 4）店面高度。 店面的高度不仅影响店面的采光和视觉，还会影响店面的装修和形象。 尤其要注意店面上是否有足够的灯箱位及对楼上业主的影响。 （ 5）可视角度。 在其他条件相同的情况下，店面的商业价值与可视角度成正比。 位于拐角的店面可视度可大于 180 度，不在拐角位的小于 180 度，如两边有山墙、其他广告牌等的遮挡，可能会小于 90 度。 租赁价格：一是要通过市场比较选择可接受的价格；二是付款方式要合理，尽可能分批短期；三是要注意如有转让费或装修补偿金或中介费的 应分推到租赁期内的租金上。 相邻关系。 忌与有浓重异味、噪音、污染、杂乱的门店相邻。 （四）竞争因素 主要是竞争者（即包括其他房地产经纪企业的门店，也包括本企业房地产经纪企业的门店）的相对距离。 同其他商业服务一样，房地产经纪门店也有一个市场容量和市场属性对其的影响，如果盲目重复设店，不考虑自己的经营能力和经营特点，简单地看到其他经纪门店业务繁忙就盲目挤进去开店，距离过近，不仅加剧了企业之间的过度竞争，而且容易造成相对租赁成本高。 对于连锁企业则不仅要考虑与其他门店的距离因素，还要考虑自己所属门店的相对距离， 不仅要看单店开设条件，还要看店与店之间的机会成本。 房地产行业的产品先天差异化导致市场自然分流，最大化的避免同质化恶性竞争，缓解了行业竞争局面，在一定程度上增强了房地产经纪企业之间的共存性。 随着房地产存量的不断增加，房地产商品分类的不断细化，房地产经纪服务行业的服务产品也会不断丰富和延伸，房地产经纪的空间会越来越大，但这并不意味房地产经纪企业相互之间没有竞争，相反，由于目前房地产经纪门店的低门槛、低成本、低交易量，更激化了房地产经纪门店之间的竞争。 因此，在选择店铺时如何做到“知己知彼”、“量力而行”，就显得 尤为重要。 三、门店选址的原则及方法 （一）选址的原则 产权清晰，以满足政府主管部门对房地产经纪门店登记备案要求。 让有需要房地产经纪服务的客户容易到达。 与房地产经纪的竞争者相对于有利的位置。 与门店的经营范围和经营能力相匹配。 店铺的租赁成本在承受范围内，预期经营有充分消化的能力。 一般应控制在目标经营收入的 10－ 15%为好。 （二）门店选址的方法 从众法 即在目标区域内寻找客户最容易到达的、相对人流较大的位置。 如公交站点、超市（大卖场）、证券公司、学校、公园、住宅区的出入口等人口 集中或人们常去的位置。 竞争法 即选在房地产经纪活动已经比较成熟、房地产经纪门店相对比较集中的地方，因为，房地产商品的差异性和房地产经纪企业经营定位的差异性决定了房地产经纪门店不仅可以共存，而且对品牌公司来说，还可以通过自己的实力，降低进入市场和占领市场的成本，减少开店的盲目性和缩短客户培育期；对小公司、小门店来说，也可通过错位经营、个性服务来减少进入市场和寻找客户的成本。 定量法 即在对目标区域内的建筑数量和类型、人员数量和结构、房地产交易量等基本情况充分了解的基础上，对备选位置进行人员流量和流动 人员构成做出相对精确的实地勘察、测量、统计。 在其中最主要的路段上选址。 速决法 好的位置好的门店，能够预先获知，当然是比较理想的，但更多的往往刚一露市就已被人租用，所以要当机立断，发现好的（能够满足主要条件且有较高性价比）店铺要迅速的拿下，以防迅速的拿下，以防节外生枝，错失良机。 分步法 对于从房地产经纪企业战略布局的重要区域，一时又找不到合适店铺的，只要位置和门店可以接受，价格比较低廉的，可以采取先做起来，抢占市场，然后，再在经营中不断关注和捕捉机会。 随着城市改造的快速发展，在旧城区中选择店铺时 ，需特别注意观察和了解近期是否有动拆迁的可能。 四、门店选址的评估及租赁 （一）门店的评估 评估选择时要考虑的主要内容有： （ 1）位置条件与上述相关条件、要求及企业本身市场定位的相符程度。 （ 2）目标区域内，房地产经纪活动的交易量及发展前景。 （ 3）目标区域内，房地产经纪企业或门店在市场中与竞争对象的优劣比较。 （ 4）所选店铺本身的性价比和经营后的成本消化能力。 （ 5）也可根据自身特点预先设定一些评估参数，给予这些参数不同的分值或排序，然后根据所选店铺的状况打分，经过加权平均或总分比较，再作选择。 （ 6）如 是连锁经营企业还应充分考虑新增店铺对总体布局的影响。 虽然房地产经纪门店的选址是一项比较慎重的工作，但在对备选店铺的基本情况和评估参数进行充分比较的基础上仍应尽快作出结论性意见，否则满意的可用店铺，因为决策的延误，而失去将是很大的遗憾。 （二）门店的租赁 选定理想的地域位置后，就要正式着手店铺的租赁工作了。 这时能够通过努力，争取一个价格合适的店铺租赁价格和付款方式，对于日后的成功经营是十分关键的。 因为租赁费用是房地产经纪门店除人工费外的最主要的支出和成本。 它不仅在前期是一笔巨大的投入，还会对以后每个月的经营 成本构成影响，会对经营者造成心理负担。 基于这些问题，在租赁店铺时，可通过采取一些措施来控制成本，如： （ 1）多方收集信息，进行横向比较，以期做出最合理的选择。 （ 2）以长远眼光来选址。 通常发展成熟的区域内，店铺的租赁价格往往相对偏高。 而在那些仍在发展中的，有潜力的地区里往往能找到比较经济的店面，但需要有一个过渡期。 在租赁这类店铺时，应争取和业主或有处置权人签订尽可能长的租赁合同，这对于房地产经纪门店自身的长远发展是相当有利的。 房地产经纪门店除极少数利用自有店铺或购买的外，一般都采用租赁。 租赁的方法有直接从 业主手中租赁和从承租人手中转租两种情况。 在租赁中应明确包括物业属性、产权归属、相邻关系、可塑程度、可租赁的年限、交房时间、租金和租金的支付方式、保证金的具体金额及用途、租赁期内的相关费用及承付责任、租赁后的装修及使用中的装修责任、租赁期内的违约责任等诸多内容，并尽可能落实到租赁合同中去（具体细节详见本章第二节第一条“门店选择的程序”中的相关内容）。 第三节 门店的装潢布置及开业准备 一、门店外部的形象设计 门店的外部形象设计是吸引顾客眼球的直接因素，包括门店的店招、门头、橱窗等外部形象的设计，基本要求是 简洁、醒目、和谐。 （一）店招设计 （ 1）宽度。 店招一般设置在门店的店门之上，与店面等宽。 由于房地产经纪的门店相对较小，因此门店的门面一般也不会很宽，所以在做店招时尽可能宽是可以理解的，但如超出店面本身的宽度未必能取得好的效果，甚至给人以杂乱的感觉。 （ 2）高度。 店招的高度在不影响左右上下相邻关系的情况下应尽可能不低于面宽的 20%。 可视现场实际有所调整，但不宜过于悬殊。 （ 3）字体与颜色。 尽可能醒目和容易识别。 （ 4）内容。 可包含公司司标、公司名称或公司简称、门店的店名和店号，虽然门店的电话出现在店招上能够 方便客户与门店的联系，但需得到工商、市容相关管理部门的审批。 （二）门头 力求简洁、明了、规范，突出主营业务。 忌布局时杂乱无章，使用时随心所欲。 （三）橱窗 房地产经纪门店的橱窗是展示房源的最佳位置。 因此，房地产经纪门店对橱窗都十分重视，且会尽可能的充分利用，但并非用得越足效果越好。 橱窗的设计既要充分利用，又要整体美观、协调，更要使用展示的房源让客户看得清楚。 这里充分利用是为了提高展示度，美观协调是为了吸引客户，最终目的是为了让客户愿意看和看得清楚。 二、门店内部的设计和布局 （一）平面 房地产经纪门店的平 面布局一般宜根据各自的功能特点，划分成接待区和办公区等数个功能区。 接待区的面积应尽可能的大，办公区则只要满足使用即可。 （二）墙面 房地产经纪门店因政府有关部门的要求，有许多内容必须公示，张贴也有一定要求，因此，墙面的基层一定要清洁、防腐、防起壳、防脱落，墙面的布置既要满足功能需要，又要尽可能注意整体协调。 切忌随心所欲，为挂而挂、为贴而贴。 （三）顶面 灯光设计与布局要足够，地面与顶面的距离以不超过 米为好，但最好也不要低于 米。 （四）地面 地面的颜色要与店面的内部设计及办公用品的颜色相协调，材料 应注意耐久、防滑、易清洁。 （五）设备 房地产经纪门店的主要设备有能满足店铺恒温需要的空调机；保证对外联系和方便客户联系的电话、传真机；有条件的应配备能满足经营需要的电话，以提高信息储存、查询、处理的能力；如在门店收款的，应配备有质量保证的验钞机、点钞机。 三、门店的装潢配置 门店的装修是门店落实外部设计和内部设计，并使之最终能够体现公司形象，是落实公司品牌战略的重要组成部分，须注意以下几个环节： （ 1）门店的装修设计要服从于公司对外形象传播的总要求。 无论门店多少，要让客户有走百家如一家的感觉，这既可以降低 装修成本，又有利公司对外形象宣传。 （ 2）内外装饰设计要协调，包括配置、颜色、大小、长宽等。 （ 3）施工单位的选择要能够满足设计要求的落实，应尽可能选择有品牌、有规模、有后期服务和维修能力的单位。 （ 4）施工时严格按施工标准进行管理，如监督、验收，验收不合格，一律不能交付使用。 特别是水、电的配套工程。 总之，房地产经纪门店要求内外装饰设计协调、玻璃透明、灯光明亮、简洁美观、地板耐久、耐脏、易清洗。 同时要控制好进度，争。