促销特种队及促销员管理手册

促销特种队及促销员管理手册内容摘要：

条、促销特种队和促销员工作职责 一、 促销特种队和促销员上岗基本要求： 1． 促销特种队和促销员按公司统一规定着装，配置统一标识； 2． 促销特种队和促销员在促销过程中积极主动地接触消费者，做到坚持不懈； 3． 促销特种队和促销员的情绪平和，声音是否柔和甜美； 4． 促销特种队和促销员活动 设备按要求摆放； 5． 促销特种队和促销员售点区域的清洁状况； 国虹通讯数码集团有限公司 第 12 页 共 37 页 6． 促销特种队和促销员按要求执行活动、以及公司的价格标准； 7． 促销特种队和促销员认真、正确填写报表； 二、 促销员上岗外表要求： 着装：上班工作期间必须穿公司统一发放的导购服装，并配带公司统一发放的胸卡。 身体：要求无异味，使用香水时切忌香气过于浓烈； 头发：要求梳理整齐，不留怪发、不染发，更不要有头皮屑； 眼睛：要求没有眼屎、黑眼圈和红血丝，不要有渗出的眼线，睫毛液； 手：要求不留长指甲，指甲无淤泥，手心干爽、洁净； 首饰：不可佩带太过 醒目或珠光宝气，不要佩带三件以上的首饰； 化妆：每日上岗之前要化淡妆，不可浓妆艳抹； 三、 产品销售 熟悉产品及产品知识，实现对产品的最大量销售； 努力掌握销售技巧，提高自身对产品的推介力； 贯彻大区促销主题，促进售点产品销售； 提高职业素养，灵活处理售前、售中、售后所遇到的各种问题； 协助零售商、顾客处理有质量问题的产品； 四、 终端陈列及宣传 拥有最佳位置的专柜陈列； 按大区统一要求标准化进行货品陈列； 保持柜台整洁，货品清洁，价格标签清晰、准确； 协助区域经理运用宣传品营造 店铺的销售氛围，并维持最佳宣传效果。 五、 市场信息收集、反馈 竞争对手的活动情况（如促销活动、价格、新品上市、营业员奖励等）； 顾客的评价和反应； 产品质量问题； 店家执行的价位； 个人的合理化建议； 大区要求的各类报表。 六、 客情关系 与营业员、零售商保持密切、良好的关系； 国虹通讯数码集团有限公司 第 13 页 共 37 页 针对市场中遇到的难题，迅速向直属上司汇报，及时解决问题； 七、 流动促销 省会城市驻店促销，要求如下： （ 1）主推公司高端手机； （ 2）完成其他驻店促销员应做的一切工作。 开展区域内巡回促销活动，要求如下： （ 1）携带促销活动所需的各种宣传物料，包括：帐篷、太阳伞、拱门、鼓风机、易拉宝、 X 展架、机模、支架、海报、单页、促销礼品； （ 2）选择有利位置开展促销活动； （ 3）张贴海报、派发单页、向顾客和路人耐心的宣传讲解长虹手机功能特点、并介绍促销活动内容； （ 4）协助驻点导购员向顾客推销手机。 协助各区域零售商和驻店促销员进行终端形象建设和柜台陈列，要求如下： （ 1）条幅、易拉包、 X 展架、海报、单页的悬挂、摆放、张贴和放置位置； （ 2）手写 POP 的技巧和方法； （ 3）柜台内真机和机模的摆放位置以及装饰物的搭配， 如何突出重点和风格，而不影响整体布局等。 对各驻店促销员进行业务培训和指导，要求如下： （ 1）对住店促销员进行沟通技能指导，包括推销技巧、与营业员的沟通、与店主的相处； （ 2）对住店促销员进行审美技能知道，包括终端的形象布置和自身谈吐，以及如何运用肢体语言； （ 3）对住店促销员进行企业文化培训、公司政策的传达等。 对公司形象进行宣传和推广，对公司政策进行有效传播，要求如下： （ 1）在与顾客和路人沟通时进行宣传和推广； （ 2）在与店主和营业员沟通时进行宣传和推广； （ 3）在与住店促销员进行沟通和培训交 流时进行宣传和推广； 对终端信息进行采集和反馈，要求如下： （ 1）对各区域终端形象建设进度以及维护情况进行监控和数据采集； （ 2）对各区域消费热点及顾客需求导向进行统计和分析，并作反馈； （ 3）对各区域经销商、营业员和促销员对公司政策的看法、建议进行收集并国虹通讯数码集团有限公司 第 14 页 共 37 页 反馈； （ 4）对各区域促销员所遇到的困难进行收集、归纳并作反馈。 第九章、绩效考核制度 第三十三条、绩效考核的目的 通过对促销特种队和促销员业绩的考核，可以对促销特种队和促销员的工作表现在所了解，在决定促销特种队和促销员奖罚、升职及月奖金评定时有据 可依。 增强进取心，树立学习榜样。 第三十四条、考核种类 考核可分为试用考核、日常考核二种。 考核 促销特种队和促销员试用期为一个月，考核内容主要包括工作业绩 月终端消化率、月终端职业形象率、工作态度、 工作能力等方面。 试用期内 享受 提成奖，不 享受通讯费用补贴。 日常考核 公司对于员工日常表现进行考核，考核员工的出勤、劳动纪律、工作业绩、工作态度、工作技能。 第三十五条、考核内容及绩效考核方法 一、考核内容 月终端消化率 月终端职业形象率 工作态度 工作能力 二、销售业绩考核方 法： 考核项 权重 第一考核人 第二考核人 月终端完成率（ L 月 ） 80% 区域经理 省级经理 月终端职业形象率 10% 区域经理 省级经理 工作态度 5% 区域经理 省级经理 工作能力 5% 区域经理 省级经理 合计 100% ◆月终端任务分配量 国虹通讯数码集团有限公司 第 15 页 共 37 页 按照大区下达给各区域任务量（每月 26日至下月 25日），由区域经理分配给每个促销员，促销特种队和促销员任务量分解情况统计表见汇报省级经理（附件十一），省级经理在每月 30日前已邮件方式上报大区备案。 ◆ 月终端职业形象率（ C 月） 月终端建设（ C 月 ） =当月所辖售点终端职业形象完成评比分值月终端职业形象比重 项目 评分工作内容要求 分值 服装 上班工作期间穿公司统一发放的导购服装； 配带公司统一发放的胸卡； 15 分 头发 按要求梳理整齐，不留怪发、不染发； 10 分 化妆 上岗之前化淡妆，不可浓妆艳抹； 画浓装，深色唇膏； 10 分 手 不留长指甲， 不要涂指甲油或只涂自然颜色的指甲油，指甲 无淤泥， 10 分 首饰 不佩带三件以上的首饰； 10 分 折页 /资料架 摆放在柜台上的显著位置，便于顾客取阅 折页不得散乱置于柜台内外； 不可将长虹不同手机产品的折页置于一种产品的资料架内； 不得将其他品牌折页置于长虹资料架内； 避免资料架内无折页的现象； 15 分 X 展架 /易拉宝 监督不得将任何宣传品贴在易拉宝和 X 展架上。 监督不得将零售店的选号清单贴在易拉宝和 X展架上。 监督如有不清洁的现象，请协助零售店清洁。 监督如发现易拉宝和 X展架破损现象，应及时修复、更换或反馈 15 分 机架、 手机模型 长虹手机模型及实物应摆放在显眼的支架上； 长虹手机的摆放应尽量美 观，可按照颜色、价格、机型等规律摆放； 柜台中摆放的产品不宜过于拥挤； 15 分 合计 100 分 国虹通讯数码集团有限公司 第 16 页 共 37 页 ◆月终端消化率（ L 月 ） 月终端消化率（ L 月 ） =∑当月终端售点任务零售量247。 ∑当月各任务机型实际销售量 注：终端消化量以每日进销存报表为考核依据 月终端消化率（ L 月 ） 权重得分 ﹥ =80% 80% ﹤ 80% 80%L 第三十六条、 考核结果与分布 １、 核结果：考核结果分为“优秀、良好、合格、基本合格、较差”五个等级，分值为 100～ 90、 89～ 80、 79～ 70、 69～ 60、 59～ 50 分，用 S、 A、 B、 C、 D 表示。 ２、 考核结果的正态分布原则： 为保证考核结果的公正性，要求各区域对考核结果进行的正态分布控制。 各考核人应严格按以下比例各等级的考核结果： 等级 优秀 良好 合格 基本合格 较差 代号 S A B C D 分值 100～ 90 89～ 80 79～ 70 69～ 60 59～ 50 分布比例 5% 15% 60% 15% 5% 同时，为了保持一线销售队伍的综合素质，逐步完善优胜劣汰的人才竞争制度，现做出如下规定，各级促销特种队和促销员： 如有下列情况，作升职处理： A 月终端消化率 L〉 =80%或连续二个月 L〉 90% B 综合考核值若为 A等或连续三个月为 S等。 C 前三名优秀促销特种队和促销员 （由试用期升为一星、一星升为二星、二星升三星、三星可以转岗） 如有下列情况，作降级处理： A 当月终端消化率若 L〈 =60%或连续两个月 L〈 60% B 综合考核值若为 D 等或连续两个月为 C等 如有下情况，作辞退处理： A 终端消化率若连续二个月 L〈 60%或一季度中有两月 L〈 =60% 国虹通讯数码集团有限公司 第 17 页 共 37 页 B 综合考核值若连续二个月为 C等或一季度中有两个月为 D 等 C 后五名的促销特种队和促销员相应的淘汰。 第三十七条、 月度考核程序（ 工作态度与工作能力） １、 确定月度工作目标书 在每月初 1 日前，第一考核者根据大区下达目标及工作计划，与被考核者合理分配当月《月度工作目标》（附表十二），双方签字后由第一考核者留存，并上报大区备案。 ２、 过程监控 考核期内，第一考核者依据《月度工作目标》中的约定与承诺，对被考核者的工作进行指导、约束、监督、观察与激励，并将观察到的客观事实作好记录，填写在《月度工作目标》中“目标完成情况”栏中。 ３、 考核结果的确认 在每月未 29 日前，第一考核者、第二考核者依据《月度工作目标》，以及考核期内观察到的事实，初步确定所属被考核者 的月度考核结果，填写《导购月度绩效考评表》， 经第二考核者复查认可，上报大区。 第二考核者复查时应参阅有关《月度工作目标》。 ４、 考核结果的汇总 大区将各区促销特种队和促销员的《促销特种队和促销员月度绩效考评表》（附表十三）进行审核排名。 对汇总排名结果报大区总经理批复，大区总经理批准后下发各区域。 ５、 考核结果的反馈 第二考核者应在考核期结束后 5 个工作日内，将考核结果反馈给被考核者，提出意见和建议。 如被考核者表示不能接受，需在考核期结束后的 7 个工作日内，向大区及调控者提出书面理由。 考核结果的最终裁定者为大区总监。 第十 章、请假制度 第三十八条、 请假种类 促销特种队和促销员请假可分为事假、病假、公伤假、婚丧假四种。 请假期间都应交接好工作，以保证工作的连续性。 国虹通讯数码集团有限公司 第 18 页 共 37 页 关于事假的规定： a) 请事假理由不充分或严重影响公司工作，公司不予准假或缩短假期。 b) 事假一次不得超过三天 c) 如遇特殊情况无法办理正常请假手续者，事后需补齐手续。 d) 事假未办理请假手续未经区域经理批准者，以旷工论处。 关于病假的规定： 因病、非因工负伤请病假须说明病情，经区域经理批准后，方可休假。 促销特种队和促销员事后需补填《员工请假单》附表十四，并附交医院证明或诊 断书，交区域经理备案。 关于病假的规定： 1）。