业务员零售终端形象管理操作手册

业务员零售终端形象管理操作手册内容摘要：

掌握消费者的移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动或停留的地方，如货架端末，靠近路口的转角处。 艾蔲太阳镜应处于商场的：高客流量走道重点品牌旁边，客流停留的地区建议：由于不同店铺的布局各不相同，业务员在进行商店巡视时，要十分关注所属商店的高客流量/人流流向或停留地区，这将是我们执行相关店内活动的最佳区域。 第五单元 陈列形式管理单元目的对标准陈列形式的概念、作用等进行了阐述，使业务员更有效地进行标准陈列形式的卖入及管理。 单元内容标准陈列形式的作用如何卖入标准零售陈列形式第三节 标准陈列形式的作用标准陈列形式是指各品类或规格的产品所占的位置和面积与销量成正比，即越热卖的产品应占据越好的位置和越大的陈列面积。 陈列标准的制订公司的建议陈列标准是基于销售份额比例和吸引消费者冲动购买的研究基础上做出的设计，能够较好地平衡该产品在销售与陈列形象方面的表现，同时保证适当的货架库存比例，是一套优化的方案。 标准陈列形式的优势1．陈列单位效率产出：太阳镜属于冲动性购买目标产品，陈列位置对于消费者的冲动购买有非常大的影响。 给予热卖规格以更好的位置和面积能够帮助带来更大的货架单位产出；2．减少脱销断档：销量份额大的规格需要在货架上存有更多的库存以满足消费者的购买需要；货架上的库存数量多少同货架陈列比例有着直接的关系。 3．提高补货效率：补货的最理想状态是各规格库存量同时减少，店员可以针对某一品类产品统一补货。 第四节 如何卖入标准零售陈列形式卖入标准零售陈列形式是指说服客户接受并执行我们的陈列方案。 我们以一个例子来说明应如何进行标准陈列形式的卖入：案例背景信息某商场专柜原来的陈列情况：艾蔲、古龙、宝丽来等众多品牌参杂摆放在一个展示平台上，甚至一副展示架上放上好几个品牌的太阳镜，品牌、款式、颜色、易卖品和非易卖品全部摆放混乱在一起。 到年底盘货，好多款式在展示架上呆了一年，却颗粒无收，易销产品经常缺货。 现在要求的陈列情况： 一副展示架只能摆放一个品牌的太阳镜； 相同款式的太阳镜应摆放在同一副展示架上； 每副展示架上太阳镜的颜色必须统一，比如，展示架从上到下的颜色是红、黄、蓝，即所有展示架都必须按照红、黄、蓝三色码放；易销同款产品可以多副一起码放，吸引受众眼球，突出主打地位。 理解问题1. 客户真正关心的问题是什么。 根据以上的背景介绍我们可以发现：零售商真正关心的问题是解决库存商品的积压，而且该问题还可以更进一步地转化为“希望在合理的库存水平上更好地经营太阳镜产品”。 而他们的陈列摆放只是他们认为正确的解决该问题的一种方法；2. 客户的方法是否有道理。 客户是希望通过提供给流转较慢、库存较大的品类以更好的位置去帮助他们平衡库存资金占压，从而实现健康的库存结构。 然而，这是一种只见树木不见森林的做法。 该做法的问题存在于：A. 影响陈列单位效率产出：更据市场份额显示，主打产品的销售量要明显多于大众款式的销售量。 给予大众款式过大的陈列位置会使该陈列作为一个整体的单位产出降低。 B. 容易产生脱销断档：销量份额大的规格需要在货架上存有更多的库存以满足消费者的购买需要；货架上的库存数量多少同货架陈列比例有着直接的关系。 在以上的案例中商场专柜的陈列比例不符合销量份额的比例要求，自然会导致易销产品因货架库存不足而脱销断档。 C. 影响补货效率：补货的最理想状态是各规格库存量同时减少，店员可以针对某一品类产品统一补货。 在以上的案例中，太阳镜提前缺货时，商店面临着两种选择：（1）只针对所有太阳镜提前补货：结果是增加了补货次数，浪费了店内人力；（2）等到其他规格也即将缺货时补货：结果是易销款式已脱销断档多时，严重影响了销售。 而易销款式脱销所带来的销量损失又往往是较大的。 解决方法建议客户采用诚益光达公司规定的陈列标准：公司的建议陈列标准是基于销售份额比例和吸引消费者冲动购买的研究基础上做出的设计，能够较好地平衡该产品在销售与陈列形象方面的表现，同时保证适当的货架库存比例，是一套优化的方案。 终端专柜因为要管理众多品类品牌，常常无暇顾及到每个品类品牌的具体陈列设计工作。 在双方的合作中，采用诚益光达公司建议的方案是零售商提升品类管理水平的一条捷径。 协助客户针对多出的太阳镜进行单独陈列以消化库存：采用公司建议陈列标准在短时间内会存在无法立即解决太阳镜库存偏大的问题。 我们建议业务员向商店要求为部分非易卖款式进行单独的陈列。 好处是：A. 解决库存偏大的问题；B. 增加‘艾蔲’太阳镜在店内接触到消费者的机会；代价是：A. 零售商可能会要求给予额外的促销支持；B. 零售商可能会要求额外的陈列费用（扣点）。 我们建议在提出单独陈列的时候，最好能够：A. 利用公司正在进行的或即将进行的促销活动一同进行陈列安排；B. 付出较小的代价换取较大的陈列，因为这本身是在帮助客户解决问题，我们在这一点上处在“帮助者”的有利地位。 与客户共同制订合理的补货计划以优化库存结构：客户库存结构不合理、部分产品积压的根源在于库存和订单管理方面有待改善。 这是我们卖入我们库存管理方案的大好时机。 在这方面，我们可以在建议共同的库存改进活动同时，进行客户渗透工作，如：（1）了解客户的订货周期以及客户库存回顾周期；（2）了解客户的建议订单计算方法，以及该方法同我们的建议订单方法在计算方面的差异，客户采用的计算方法能否与我们的方法相融合，如果不能很好的融合，客户改变他们计算方法的可能性有多大等。 辅助工具该店的销量记录和各规格产品销售比例当地市场份额（如有）公司的建议陈列标准建议订单库存盘点和销量统计表第六单元 零售价格管理单元目的本单元阐述了有关价格管理的一些基本概念，有助于业务员了解零售商的价格管理策略，并使价格管理意识得到提高。 单元内容零售价格管理的作用价格梯度管理价格变动幅度管理价格标识管理。