三匠苦荞渠道规划与经销商管理

三匠苦荞渠道规划与经销商管理内容摘要：

17 根据“分类考核、统一分级管理”的原则，公司对不同类型经销商根据对应指标进行年度考核后，不分客户类型，以考核评分结果为统一标准，进行分级管理，制定不同级别经销商对应政策。 经销商分级管理政策标准 经销商评级 年度考核得分 经销商政策 核心经销商 （ VIP客户） 90 分以上 公司产品资源优先保障； 年终超出目标销量部分按照 （。 ） 实施奖励； 专销 三匠苦 荞茶 产品，年终一次奖励 （。 ） 元； 遵守公司价格政策和区域管理规定，年终一次性奖励 （。 ） 元； 全面配合公司推广与服务活动，年终一次性奖励 （。 ） 元； 其他相应资源与政策支持。 （见经销商激励政策，下同） 重点经销商 （优秀客户） 7589分 公司产品资源优先保障； 年终超出目标销量部分按照 （。 ） 实施奖励； 专销 三匠苦荞茶 产品，年终奖励 （。 ）元 ； 遵守公司价格政策和区域管理规定，年终一次性奖励 （。 ） 元； 全面配合公司推广与服务活动，年终一次性奖励 （。 ） 元； 其他相应资源与政策支持。 普通经销商 6074分 年终超出目标销量部分按照 （。 ） 元实施奖励； 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 18 页，共 47 页 18 （良好客户） 其他相应资源与政策支持。 问题经销商 （整改或淘汰客户） 59 分以下 按照商定的供应价格或佣金标准获取经营利润，不享有公司相关激励政策；公司营销人员帮助经销商提高经营能力与经营水平。 经销商业绩考核管理办法 每年度销售管理部组织市场部、各销售部门和销售区域销售经理，对各自的经销商进行考核。 销售管理部经理监督考核的公正性。 考核结果通过销售部门汇 总到销售管理部合同管理员处，由销售管理部实地进行经销商访谈，确定考核结果； 经销商对考核结果存在异议时可直接向销售管理部合同管理员提出申诉，销售管理部经理经过核实后两天内给予经销商申诉结果 经销商考核后，各销售部门必须严格按考核结果对应的级别调整对经销商的政策和支持。 没有执行考核结果，将追究销售经理的责任。 对公司资源的浪费和经销商的损失负全部责任。 考核后被降级的经销商，销售经理通过良好的沟通，鼓励其继续改进，保留其未来考核评级资格。 每年度对经销商予以考核，连续 2个年度考 核都是问题经销商的予以淘汰。 第四篇、经销商评估与选择 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 19 页，共 47 页 19 一、经销商选择 经销商管理原则和体制 ? 公司可对经销商评定质量等级，根据等级实施合同管理和其他相应政策支持。 ? 公司定期或不定期地对经销商进行评价，不合格的解除长期经销合作协议。 ? 公司对经销商信息实行动态管理，随时更新经销商信息库。 ? 公司可对经销商进行考核，确定重点经销商给予各种政策支持。 经销商的评级与筛选 公司根据营销战略进行渠道管理，建立经销商的优胜劣汰机制，实现经销商队伍的动态优化，每年要淘汰一部分业绩最差的经销商，保持经销商队伍的紧迫 感和进取心。 重点扶持最具优势的核心经销商和重点经销商，确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润，所以把现有经销商划分为以下四个层级： 核心经销商 ? 年度考评分数在 90分以上 ? 成为 三匠苦荞 整体服务方案的积极推动者 ? 认同 、支持市场管理规范 ? 良好的网络管理和网络服务能力 ? 销售增长潜力大 ? 资信状况好 重点经销商 ? 年度考评分数在 75分以上 ? 认同、支持市场管理规范 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 20 页，共 47 页 20 ? 一定的网络管理和网络服务能力 ? 积极协助和支持 三匠苦荞 市场推广 销售 服务活动 ? 资信状况好 普通经销商 ? 年度考评分数在 60分以上 ? 有一定的 产品销售能力 ? 认同、支持市场管理规范 ? 资信状况良好 问题经销商 ? 有一定的产品销售能力 ? 不认同、支持 三匠 市场管理规范 资信状况一般 基本条件 销售部门根据本区域市场状况，参考以上选择项目评定现有经销商等级，但必须符合以下基本条件： 经销商的资格要求 ? 具有正规营业执照 ? 必须具有独立的营业场所和一定的分销能力 ? 在经销区域拥有较强的终端销售网络 ? 认同 三匠 产品品牌经营理念 ? 愿意接受 三匠 的营销管理政策 评级管理程序 ? 每年初由销售管理部和销售部门盘点上一年度经销商资源，各提出一定数量的候选经销商名单 并进行初步评级。 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 21 页，共 47 页 21 ? 由销售管理部牵头，由销售、市场、销售管理、 销售 服务部门组成的经销商评级小组； ? 评选小组初审候选经销商后，由销售管理部实地调查经销商，双方均填调查表； ? 经对各候选经销商逐条对照筛选，按标准决定评级与取舍。 ? 评级后的经销商，公司按各级经销商支持政策给予支持。 没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格。 ? 每年对经销商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的经销商。 ? 公司可对经销商划定不同等级进行管理。 评级过程参照如上筛选经销商的办法。 ? 对最高等级的经销商，公司可提供一系列的 政策和支持，其中包括协助市场推广、提供各种培训、技术支持等待遇。 新加入经销商的评级 为了更加合理的对经销商进行评级，公司制订一系列的评级指标：这些指标包括综合实力、营销理念、市场能力、管理能力、资信与口碑、合作意愿等。 公司制定如下经销商筛选与评级指标： ? 综合实力 ：经销商的人力、仓储能力、运力、资金、知名度、产品年销售量； ? 合作意愿 ：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心 —— 没有合作意愿的经销商不会对公司产品积极投入； ? 资信与口碑 ：同业（其他厂商）、同行（其他批发商）对经销商 的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、拖欠或截流货款等行为； 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 22 页，共 47 页 22 ? 营销理念 ：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等销售上门的老式经销商（坐商）；经销商是否认同企业的营销理念。 ? 市场能力 ：经销商是否有足够的网络，他现在代理 /经销的产品 /品牌经营状况；销售与网络规模增长率。 ? 管理能力 ：经销商自身经营管理状态如何； 在具体筛选与评估经销商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和评分标准。 第五篇、经销商激励政策 一、核心经销商的激励 资源支持 促销支持 礼品、旅游、培训、保 险 返利 政策支持 授信支持 经销商的融资政策 累进激励 经销商区域范围扩大政策 奖励 战略合作伙伴，参与 三匠 的一些重要决策 现金奖励 管理层培训 提供并参与管理建议 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 23 页，共 47 页 23 人力资源共享平台 协助建立信息系统 惩罚 警告 缩减支持和奖励 取消核心资格 二、重点经销商的激励 资源支持 促销支持 礼品、旅游、培训、保险 年终返利、 政策支持 价格优惠政策 经销商培训政策 经销商的融资政策 累进激励 经销商区域范围扩大政策 奖励 发展为核心经销商 礼品、旅游等 现金奖励 管理层培训 提供管理建议，人力资源共享 协助建立信息系统 惩罚 警告 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 24 页，共 47 页 24 缩减支持和奖励 取消重点资格 三、普通经销商的激励 资源支持 促销支持 礼品、旅游、培训、保险 返利 政策支持 价格优惠政策 累进激励 奖励 发展成为重点经销商 礼品、旅游 现金奖励 管理层培训 惩罚 警告 断货 经济处罚 淘汰 第六篇、经销商的日常管理 西昌三匠苦荞开发有限公司 第 25 页，共 47 页 25 成功的销售来自于为客户解决问题的能力 .有规律有计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系 ,更好了解客户需求 ,提供优质的客户服务 . 经销商日常管理的内容 ? 建立经销商档案 ? 经销商分类管理 ? 经销商的销售拜访 ? 经销商库存管理 ? 库存的建立与定单管理 ?。