最新房地产推广销售人员培训手册地产培训(编辑修改稿)

最新房地产推广销售人员培训手册地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

（ 1） 申办银行按揭贷款的条件和程序； （ 2） 借款人需提供材料和证明； （ 3） 申办银行按揭贷款所需费用； （ 4） 借款人可以申请多少贷款额度和贷款年限； （ 5） 公积金贷款利率和住房商业性贷款利率如何，每月还本付息额度为多少； （ 6） 从申请贷款到发放贷款需多长时间。 （二） 向贷款银行提拱相关资料、证明 借款人和参与借、还款的同住成员和直系亲属的户口簿、身份证，借 款人和配偶不在同一户口簿的，需提供结婚证明。 借款人和参与借、还款的同住成员和直系亲属的个人公积金帐号（如果需要使用直系亲属公积金的）。 借款人与售房单位签订的商品房预售合同或商品房出售合同。 售房单位的营业执照（复印件）和所售房屋产权证明或销售许可证明，如商品房预售许可证（期房）或房地产权证（现房）的复印件。 售房单位结算房款的划款银行帐号。 自筹总房价 20%以上资金的证明，已付房款的提供售房单位出具的收款收据原件。 借款人及计算贷款额度成员的月收入证明（所在单位出具）。 同户直系亲属对个人住房担保贷款的 意愿，表明款人偿还债务的能力。 第三节 公积金贷款 （一） 概念和作用 职工住房公积金是一种义务性、强制性的长期住房储蓄基金。 在职工工作期间，职工个人和所在单位均应按职工个人工资和职工工资总额的一定比例逐月缴纳，归职工个人所有，作为职工个人住房基金，专户储存、统一管理、专项使用。 建立职工住房公积金的作用是： 进住房基金的积累、周转和政策性抵押贷款制度的建立； 使住房分配制度由福利分配制向房屋货币化转变； 提高职工解决自置住房能力。 申请 VIP 畅享 最优资源 （二） 公积金的缴存 住房公积金的缴存基数，按职工本人上年度月平均工资计算。 建设部《建 立住房公积金制度的暂行规定》为以后提高公积金缴存额提供了依据，该规定第五条的内容是：“今后随着经济发展和职工工资收入提高，可缴纳率进行适当调整。 ”据国家建设部透露， 2000年后住房公积金的个人和单位缴存比例，将由 5%至 7%提高到 10%。 （三） 公积金的使用 住房公积金的使用范围和顺序是： 职工购买、建造自住住房抵押贷款； 职工自住住房大修理贷款； 城市经济适用房建设贷款； 单位购买、建设住房抵押贷款； 在满足支付需要和安排以上贷款后，其余额可用于购买国债。 二、公积金贷款的对象和条件 （一） 公积金贷款的对象 凡是有本市 城镇常住户口，缴存公积金的职工，购买、建造、翻建、大修自住房，并具备下列条件的，可申请职工住房抵押贷款。 相当于购买、修建住房费用的 30%或以上的自筹资金（可用借款人及其同户成员、非同住的配偶和直系亲属已缴存的住房公积金存款抵充）， 1998 年借款人自筹资金比例已由原来最低 30%降至 20%； 有稳定的经济收入和偿还贷款本息的能力； 同意办理住房抵押和保险。 在住房未竣工交付使用、借款人未领到房地产权证书交给贷款银行收押之前，应由售房单位提供担保。 借款人申请公积金贷款应向贷款银行提供以下书面证明和材料； 借款 人或承诺参加还款的借款人的同户成员、非同住的配偶以及直系亲属缴存住房公积金的证明。 购买自住用房的，提供购房合同或协议书； 建造、翻建、大修自住用房的，提供城建管理部门批准建造、翻建、大修的证明文件、工程评估文件或预算； 自筹资金的来源和数额（如售房单位出具的已付部分房款的收据、已缴存的住房公积金数额证明）； 保证人的担保合同（仅用于二手产权房买卖）。 （二） 贷款额度 公积金贷款额度在可贷额度和最高限度内，根据贷款人申请贷款的具体情况，确定实际贷款额度。 可贷额度 个人住房公积金储存余额的 10 倍为计算依据。 最高 限额 每户最高限额为 10 万元，同时，贷款额度不得超过购买、建造、翻修、大修一套住房费用总额的 80%。 （三）贷款期限 用于购买、建造自住住房的，最长不超过 20 年，用于翻建、大修自住住房的，最长不超过 10 年。 对于将到离、退休年龄的借款人，其贷款期限可计算到 65 岁。 第四节 组合贷款 申请 VIP 畅享 最优资源 一、 概念 人们通常把同时使用住房公积金贷款和商业性住房抵押贷款称为组合贷款。 申请组合贷款的借款人必须是实行职工住房公积金的单位职工。 组合贷款的优点是可以大大提高职工的购房能力。 二、 申请住房组合贷款的程序 （三） 咨询 向所在单位咨询 （ 1） 本单位 是否实行职工住房公积金制度； （ 2） 购房者公积金帐户和存款余额为多少（单位加个人）。 向售房单位咨询 (1) 所售房屋是否实行组合贷款，哪家银行承办，可否自由选择银行； (2) 售房单位是否为借款人（购房者）提供贷款担保； (3) 售房单位可否协办组合贷款手续。 向贷款银行咨询 (1) 申办组合贷款的条件和程序； (2) 借款人需提供材料和证明； (3) 申办组合贷款所需费用； (4) 借款人可以申请多少贷款额度和贷款年限； (5) 公积金贷款利率和住房商业性贷款利率如何，每月还本付息额度为多少； (6) 从申请贷款到发放贷款需多长时间。 （四） 向贷款银行提拱相关资料、证明 款人和参与借、 还款的同住成员和直系亲属的户口簿、身份证，借款人和配偶不在同一户口簿的，需提供结婚证明。 借款人和参与借、还款的同住成员和直系亲属的个人公积金帐号（如果需要使用直系亲属公积金的）。 借款人与售房单位签订的商品房预售合同或商品房出售合同。 售房单位的营业执照（复印件）和所售房屋产权证明或销售许可证明，如上海市内（外）销商品房预售许可证（期房）或上海市房地产权证（现房）的复印件。 售房单位结算房款的划款银行帐号。 自筹总房价 20%以上资金的证明，已付房款的提供售房单位出具的收款收据原件。 借款人及计算贷款额度成 员的月收入证明（所在单位出具）。 同户直系亲属对个人住房担保贷款的意愿，表明款人偿还债务的能力。 第四章 购房合同的签订和履行 第一节 合同有效的条件 购房合同是房屋买卖当事人签订的、对当事人具有法律效力的契约，它体现当事人双方的权利、义务与责任。 一、 合同有效的条件 订立合同是民事行为，民事行为改变为受国家法律保护的民事法律行为，就必须具备法律规定的生效条件。 （一） 合同当事人应具备相应的行为能力 合同的当事人 —— 主体可以是公民（自然人）、法人，也可以是经济组织、国家机关等，这些主体在订立合同时必须能清楚地表达自己的意 思和意志，能够独立地承担民事责任和义务。 申请 VIP 畅享 最优资源 无民事行为能力和限制民事行为能力的自然人不能订立房屋买卖合同，只有完全民事行为能力人，订立的房屋买卖合同才能生效。 所谓民事行为能力人，是指不满 10周岁的未成年人和不能辨认自己行为能力的精神病人。 所谓限制民事行为能力人，是指 10 周岁以上的未成年人和不能完全辨认自己行为的精神病人。 完全行为能力人是指年满 18 周岁的公民，只要不属于不能辨认自己行为能力的精神病人； 16岁以上不满 18 周岁且精神状态正常的公民，以自己的劳动收入为主要生活来源的，视为完全行为能力人。 无民事行为能 力人和限制民事行为能力人要订立房屋买卖合同，应当由其法定代理人代理，或者征得其法定代理人同意后才能进行。 非自然人作为合同主体主要包括法人组织和非法人组织。 前者如企业法人以及机关、事业单位和社会团体法人，后者如个人合伙、非法人企业、非法人联营企业以及其他非法人的社会组织。 这类合同主体一般都具有订立合同的能力。 法人的分支机构，如房地产开发公司的经营部、销售部、售楼处，不能作为合同主体，不具备订立合同的行为能力。 （二） 合同当事人的意思表示真实 所谓意思表示真实，即意思表示行为人的表示行为应当真实反映其内心的效果意 思。 表示行为是表意人将其效果意思表达于外部的行为，效果意思则是表意人内心欲发生一定的效果的意思。 意思表示中含有表示行为和效果意思这两个要件，即可告成立、但须真实才能生效。 当事人如果意思表示不真实，就会导致合同无效或被撤销、变更。 （三） 合同不违反法律或社会公共利益，不损害第三人利益。 这是针对订立合同的目的和内容而言的。 所谓合同的目的，是当事人缔结合同的直接内心原因；合同的内容，是指合同中的权利义务及其指向的对象。 合同内容违法当然合同无效，但是，内容不违法而其目的违法，如购买房屋以开设赌场、妓院，也同样会导致合 同无效。 （四） 合同的内容必须确定和可能 合同的内容是确定当事人权利义务的依据，是履行合同的基础。 合同内容的确定，是指合同成立时必须确定，或者处于将来履行时可以确定的状态。 合同内容的可能，是指合同所规定的特定事项在客观上有实现的可能性。 以客观上不可能实现的事项作为合同内容，则合同行为不发生法律效力。 例如，如果房屋买卖合同未确定房屋的价格、面积或权属，也无法对它们进行推定，这样的合同将来根本无法履行，属于无效合同，除非当事人另订协议进行明确。 需要说明的是，合同内容必须确定和可能是指合同的主要、实质性的内容，如房 屋买卖合同的面积、价格、权属、交房时间、位置等内容，至于房屋使用建材、设备品牌等内容则不一定十分明确。 当事人在签订合同后，应在规定的期限内到房地产交易中心（或交易所）进行登记备案。 第二节 购房定金和认购书 一、定金 （一） 定金的概念 定金是合同当事人一方预先给付另一方的一笔金钱，其主要作用是担保合同的履行。 学理上根据给付定金的目的和作用，把定金分为以下几种： 立约定金 即在订立合同前交付的定金，其目的在于保证式订立合同。 成约定金 即以定金的交付作为合同成立的要件。 证约定金 申请 VIP 畅享 最优资源 即以定金的交付作为合同成立的证明。 它和成 约定金不同的是，成约定金是双方约定的合同成立条件，而证约定金毋须约定，只要有交付行为即可证明合同成立。 解约定金 即以定金作为保留合同解除权的代价。 交付定金的一方当事人要求解除合同，定金被另一方没收；接受定金的一方解除合同，双倍返还定金。 违约定金 即以定金作为合同不履行赔偿。 订金在形式上与定金有相似之处，都是预先支付的金钱，在实践中容易混淆。 其实二者有本质的区别：其一，订金是一种支付手段，不具有定金的担保作用；其二，定金具有证明合同成立的作用，而订金不具备；其三，债务人违约时，定金将被没收或双倍返还，起 违约金的作用，而订金则必须返还。 订金实际上起到的是预付款的作用。 （二） 定金的数额和罚则 我国担保法对定金数额规定：“定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。 ”在房地产买卖实践中，买方支付的定金数额一般在房价款的 5%以内，少数达到 10%。 按照民法通则和合同法的规定，给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；接受定金的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。 这就是定金适用的罚则。 合同法还规定，当事人可以选择适用定金条款或违约金条款。 如果选用定金条款，当定金不足以补偿债权人因债务人违约造成的损失 时，债权人有权要求债务人弥补不足部分。 二、 认购书 在当今房地产交易市场上，许多开发商都会要求买方在正式签订商品房预（出）售合同前先预付一笔购房定金或订金，与买方签订楼宇认购书或认购协议，对房屋买卖的基本事项进行约定。 相对于将要签订的房屋预（出）售合同（本约）来说，认购书只是一种“预约”，它产生法律效力的条件应该与合同生效的条件一致。 认购书一般只就房屋位置（部位）、套形、面积、价格、交房期等主要内容进行约定。 对交房标准、付款方式、违约责任等大量内容一般都不进行或无法进行约定。 第三节 合同的公证与登记 一、 合同的 公证 （一） 公证的概念和法律特征 公证是国家公证机关根据当事人的申请，依法证明法律行为及有法律意义的文书和事实的真实性、合法性，以保护当事人的合法权益。 公证具有以下法律特征： 公证是由国家公证机关进行的一种特殊证明活动。 公证机关按照法律程序出具的公证文书，在法律上有特定的效力和约束力；公证具有通用性、可靠性、权威性等特点；公证不受行为、地域、行政级别的限制。 公证是为保障当事人合法权利而设立的一种程序性法律制度。 公证的标准是真实、合法。 真实是指公证的对象必须客观存在，合法是指公证对象的内容、形式应符合国家法律 、法规的规定。 需要指出的是，公证并不保证公证行为、文书内容绝对公平、公正，对此当事人必须自己负责。 公证机关出具的公证文书具有特定的法律效力。 我国法律规定，公证文书具有证据效力，法院在审判活动中应直接采用，作为认定事实的依据，除非有充足的证据证明公证文书是不真实、不合法的。