超市会员卡规则和制度及超市策划

超市会员卡规则和制度及超市策划内容摘要：

大礼的优惠，以此培养和维系客户忠诚。 第三 定价策略 在竞争激烈的市场态势下，优势不是市场和消费者给的，而是超市自身不断探索和超越的结果。 价格作为超市在血淋淋的商战中决一雌雄的直接优势，不仅是一种工具 和手段，更是超市企业身躯睿智和思想的较量。 定价，绝不仅仅是锦上添花的数字游戏，类似于国内一些超市的尾数定价、奇零订价的招数在如今消费者看来，就只能是戏弄甚至欺骗。 相对低廉的价格，在一定程度上说，已经不再是竞争的手段，而是中小超市参与竞争、进入市场并能够为消费者所接受和认可的基本条件。 中小超市的定价策略并非是一个 降 字就能够解决问题， 降价 要讲究时机、讲究技巧、讲究消费者的购物心理。 对不同商品施行不同的价格策略，在不同季节实 施不同的打折降价计划，摆满货架的商品中哪些商品必须保持低廉的价位，哪些商品则要通过 低价商品的带动，实现利润，这些都是中小超市企业在定价过程中要仔细思考和研究的问题。 在以产品、价格、渠道、促销为要素的营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，而其他因素均表现为成本。 价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，它的变化是异常迅速的。 因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。 随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。 常用定价技巧 分析 : 前几年国内兴起不少 1元 店、 2元店、 5元店、 8元店等零售商店即属此类，在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如有的商店开设 1 元专柜、 2 元专柜、 8 元专柜等，甚至 10元专柜、 50元专柜、 100元专柜。 卖方定价时，采用这种策略，能造成买方心理上的价格便宜感。 价格分割包括两种形式： 1)用较小的单位报价。 例如，茶叶每公斤 10元报成每 50克。 巴黎地铁的广告是： 只需付 30法郎，就有 200万旅客能看到您的广告。 2)用较 小单位商品价格进行比较。 例如， 每天少抽一只烟，每日就可看一份报。 ； 使用这种冰箱平均每天 ，只够吃一根冰棍。 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 特高价法即新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内获得大量盈利，以后再根据市场情形来调整价格。 如果推出的产品很受欢迎，而且市场只有你一家，就可暂定较高的价。 便宜无好货，好货不便宜。 这是人们的思维定势。 低价法就是要消除这种成见。 这种策略先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，尽快在市场取得领先地位。 这是一种长久战略，适合一些资金雄厚的大企业。 在应用 低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。 将商品价格定得比较适中，通常是由成本加正常利润构成。 在市场实际中，如果企业名气不大，即使安全定价也不安全。 追求名牌、高消费的消费者觉得商品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌价格偏高。 这种把商品零售价格定成带有零头尾数的非整数的做法，极能激发消费者购买欲望。 这种策略的出发点是认为消费者在心理上总感觉零头价格比整数价格低，获得明显的经营效果。 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种 一份钱一份货 的感觉，即以树立商品形象。 8与 发 虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。 满足消费者心理需求总是对的。 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场，超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是： 0、 1。 这种现象不是偶然出现的，就其根源是顾客消费心理的作用。 带有弧形的数字，如 0、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受。 在价格的数字应用上，应结合中国国情。 很多人喜欢 6，而 4常被人忌讳。 这种定价是根据消费者的收入水平 ，将商品按高、中、低档次分级定价，例如，低挡货适合低收入人群需求，这部分人较多，多生产、多配货、低定价；高档商品适合高收入者，这部分人较少，少生产、少配货、高定价。 商品价格高低是否合理，关键是看顾客能否接受。 只要顾客能接受，价格再 高也可以。 好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销的商品都畅通无阻。 德国一家公司，经销任何商品都很成功。 例如，刚推出 1 万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣的 ~倍，但销售照样很旺。 可是到 1988 年 5 月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，价格一 下子骤将到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。 过了 8月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，又降至 成本价 出售，不到普通内衣的 60%，这种过时的衣服还是十分畅销。 因此，企业在市场竞争中，应时时预测市场的供求变化。 许多商品在市场上流通已经形成一个人所共知的基本价格，这类商品一般不宜轻易涨价。 这时可以采取一些灵活变通的方法。 如可以用廉价原材料代替原来较贵的原材料，或减少尺寸、分量、数量等。 明码标价刚开始往往让人产生 吃亏 的感觉，但若真正做到货真价实，迟早会让客户青睐。 明码标价 的缺点是缺乏灵活性，优点是交易简单使人产生信誉高的心理。 使用这种方式必须注意销售对象和销售条件，毕竟，一些人 的素质还是不高。 中型超市定价策略相对于中型超市的定价说来，应从以下几个方面综合考虑： 基于成本的定价在商言商，干什么就要吆喝什么，亏本的事情大家都是不愿意干的。 基于成本制定价格是超市定价的基本，否则，无论是打折降价还是天天平价，毫不顾及盈亏持衡，只能与市场发展的客观规律背道而驰。 基于成本定价，以商品的单位成本为基本依据，集管理成本、人力成本、营运成本、促销成本、广告宣传成本于一体，综合考虑超市的各种定价策略。 基于竞争的定价在市场竞争中，总要有企业在众超市中率先 以身试价 、 以价试市 ，面对竞争者的举动，必须要对自己的定价策略有所改变，以不变应万变的指导思想是万万不可取的。 品同质化程度越来越明显的超市业内，如果竞争者率先降价，我们的超市就必须要随之降价，否则很容易造成客源的流失。 这一点，在生鲜果蔬商品方面表现得尤为突出。 ，自己的商品则全面降价。 这种定价策略往往使很危险的，超市企业在做出这种决定前，一定要仔细考虑竞争者调整动机是什么 ?这种调价行为会是短时期内的一种促销，还长期不变的一种策略呢 ?中小超市企业面临竞争者的调价行为应该权衡得失，仔细考虑是否应对这种变化 ?如何应付 ?在什么情况下应对 ?应对的时 机如何把握，同时还要分析目标消费群对这类商品 价格的需求弹性，以及采购成本和销售量之间的关系等各个方面。 市企业的长久发展，然而，如果市场环境发生了重大的变化，如国内外超市巨头的涌入、当地某超市企业拥有了对某类商品的相对垄断优势等等，这种竞争一旦来临就是相对不变的，如果不能及时就对，将逐渐演变成一种市场栅栏。 这个时候，中小超市企业就要通过自己现有的优势或是创造优势来增加自己的价格抵御能力。 一方面，利用超市企业与相关供应商的长期协作关系，通过联盟合作伙伴之类的策略，在价格敏感性很强的某类商品上拥有绝对 价格优势；另一方面，通过自由品牌策略，使自身的某类自由商品整体价位低于市价的 30%以上，应对竞争的同时，限制其他品牌的同类商品在各门店的上货数量，为自由商品争取尽可能多的销售机会，实现薄利多销。 基于心理的定价基于心理的定价，关键在于利用心理学原理，依据目标消费者在购买商品时的不同心理变化来制定商品价格，以诱导消费者增加购买，扩大商品的销量。 具体策略包括以下几种： 整数，不带尾数，使消费者产生 一分价钱一分货 的感觉，满足消费者求优心理； ，采取取尾数而不取整数的定价方 法，使消费者购买时感觉实惠，满足消费者的求廉心理； ，不同等级的商品，其实际价格也满足不同消费者对不同档次商品的需求； ，把在顾客中有声望的商品、企业的商品价格定得比一般的商品要高，满足消费者 认牌购买 的心理 ，对某些商品定价很低，作为超市吸引顾客的商品，从而带动其他商品的销售； ，一般情况下要保持商品价格的相对不变性，如食盐、矿泉水、香烟等。 基于商品的定价按照不同商品的不同性质和在销售中充当的不同角 色，可以把商品分为两在类： 一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是为满足顾客一次性购足的形象商品。 基于商品的定价方法就是将超市里的形象产品，如蔬菜、水果、主副食品等较低毛利率加成出售，对其中一些消费者使用量在、购买频率高、最受欢迎的商品按进价甚至低于进价出售，这些商品称之为拳头商品。 而对于一些为企业带来主要利润的商品，如冲调、休闲食品等则以比形象商品高的利润定价出售。 在陈列上，以拳头商品为核心，在它周围大量陈列能带来利润的商品，使拳头商品引来顾客、集中客流，同时在顾客购买拳头商品时，也带动其他商品的销售。 在基于商品定价的过程中，超市企业要分清哪些是无利商品，哪些是低盈利商 品，哪些是高盈利商品。 这些商品的销售量比例要有较精确的计算，要有合理的陈列，要有相应的促销计划配合，否则的话，就不会取得好的销售效果。 对于那些周转率较高的商品可以彩低于竞争对手的价格。 因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。 必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利润目标。 超市可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他商 品的销售；另外，商品的周转率提高，就会拉加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣。 对于商品跌价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力的商品则可以作为特卖品来进行价格促销。 一般来讲，特卖商品要比平时或竞争店的价格低 20%，否则不可能造成顾客的特价印象，也不能造成强烈刺激。 而且最好每周都能推出一批，或每天推出一种商品，不过企业推出的特价商品必须有一个数量的控制。 因为特卖商。