证券营销话术培训手册

证券营销话术培训手册内容摘要：

于接受的。 擅长交际的顾客： 擅长交际的长处在于热情及幽默。 他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。 其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话 ，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。 用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。 性子慢的顾客： 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。 对于这种人，必须来个 “ 因材施教 ”。 千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。 进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。 如：“ 您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是 得多多交换意见。 自以为是的顾客： 总是认为自己比你懂得多，他会这么说 “ 我和你们老板是好朋友 ” 、 “ 你们公司的业务，我非常清楚 ”。 当你介绍产品的时候，他还经常打断你 “ 这我早就知道了。 ” 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业 营销人员不能比，所以有时会自己下台阶： “ 是啊，你说得不错啊。 ” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。 你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。 不过不要说的太细，稍作保留，让 他产生困惑，然后告诉他： “ 先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢。 ” 应付这种顾客，你还可以这样讲： “ 先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗。 ” 此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。 颐指气使的顾客： 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。 营销人员 在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、 严格遵守时间，有条理。 在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择； 营销 后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候：触动 —— 向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性。 赞扬 —— 赞扬他们的成就；咨询 —— 坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度 大得多。 侃侃而谈的顾客： 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。 他们是极好的合作者，愿意服从。 但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。 在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在 “ 积极 ” 倾听；向他们提供保证。 在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。 在对待他们的时候：触动 —— 向他们说明如 何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬 —— 赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询 —— 用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。 例如： “ 我听你的意思是这样讲的 你是这个意思吗。 ” 务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。 性急的顾客： 一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。 所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的 营销人员 ，那真是 “ 急凉风遇上慢郎中 ” ，会把他急死的。 应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回。