药店终端管理手册

药店终端管理手册内容摘要：

什么时候需要进货、补货； OTC 代表应该有数，不能让零售场所断货。 （三） 终端包装 终端包装：店头各种 POP 广告传播活动，布置各种 POP 广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。 POP 应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。 （四）促销活动 开展店头促销信息传播与执行活动，如坐堂、咨询、导购、免费赠送、买赠活动等。 （五）信息收集 消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息；竞争者信息 :竞争者的产品、促销、公关、 POP 广告信息；零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息； 产品动销信息。 建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货等。 （六）店员培训 向药店店员提供各种力所能及的服务：如产品知识、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；教会店员如何介绍我们的产品。 （七）客情维护 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。 对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。 拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。 对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。 最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。 5 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；针对需求组织有关的娱乐活动及联谊活动。 三 ： 终端的产品陈列 （一） 产品陈列的目的 : 让消费者看到产品、刺激冲动性购买、争取更大的空间、保护自己的品牌、增加店面利润、提高消费者的忠诚度。 （二 ） 产品陈列的方式 : 焦点陈列 :有效面积内最容易看到的地方 显眼地点 ,为使”最想买的产品容易买出。 最大化陈列 :尽 可能增加货架上陈列数、面积。 集中展示陈列。 满陈列 :货架丰满、产品琳琅满目。 纵向陈列 :符合人们习惯视线、有层次、有气势。 易选易拿陈列：消费者最方便 ,最易拿取的地方，提高终端日常销售最关键的是货架上黄金断位的销售能力。 堆头陈列 :一般终端的最佳位置、堆围有较大的发挥空间；堆码、价格牌、产品摆放、 POP 最大限度表现促销主题 ,有视觉冲击力 ,吸引消费者的注目。 对抗性陈列 : 敌强我强 、敌弱我强。 统一性陈列； 整洁性陈列；动感陈列；先进先出陈列；最低储量陈列；关联陈列；节气性陈；创新陈列。 （ 三 ） 陈列的技巧 第一：药品超市内客流量的变化 第二：有利位置 ：选择客户停留多的位置，靠近柜台；离药店店员最近的位置；面向光源的位置，光线充足；消费者进入药店后，第一眼看到的位置；陈列高度，与视线相平，腰平的位置及柜台的最上端；置于固定地点，便于重复购买者寻找；避免阻挡消费者的视线位置。 6 ：视线等高位置、中靠左位置、收银台附近、 柜台上、柜台前。 开放式药店的好位置：超市货架二、三层，人流量大的通道；行走路线左边货架，端头货架，转弯货架；入口货架，出口货架，正对门货架，收银台附近。 第三、多面陈列 横向依品牌摆放；竖向依规格摆放。 尽可能增加陈列面，增加陈列面会提高销售量。 第四、视平线陈列 陈列最佳位置应与消费者视线持平 .视线上 10 度下 20 度之间。 消费者方便拿取商品的高度是 : 70 公分 ~ 170 公分： 第 1 黄金位置：肩膀与视线之间，约 米； 第 2 黄金位置：齐腰水平的位置，约 米； 第 3 黄金位置：膝盖与腰之间。 第五、第二陈列点 寻找第二、第三陈列点，特别是药品超市，收款台附近是最佳的第二陈列点：因为店内每个顾客都会到达这一区域，这里经常陈列促销产品、打折产品。 在收款台附近另外陈列产品 ,销售额增长可高达 10％。 （ 四 ） 陈列的类型 第一、纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。 水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。 所以，应尽量采用纵向陈列。 第二、廉价陈列和高档陈列 落地陈 列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。 有些场合需要给顾客高档的感觉，可用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。 7 第三、大型陈列、中型陈列和小型陈列 大的店面经常举行各种名义促销，使用大型陈列。 假期到了，在店面里落地陈列闪亮，这叫大型陈列。 一般超市在货架两端做中型陈列。 社区店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。 第四、活动式的陈列 可以采用活动式的陈列，比如 愈芙 ，促销员穿戴绶带，站在产品陈列、堆箱旁、陈列上方 POP、告知促销活动信息。 第五、堆箱陈列和端架陈列 陈列位置要位于 顾客最常走的路线上；应尽量将所堆放的商品正面对着顾客；应陈列品牌的主要规格；堆箱部分应保持满货的状态。 端架：必须是大包装盒，摆放要丰满；有买赠等促销信息，有 POP，配置物品要生动化，一个端架只能陈列 1－－ 2 个产品。 地堆、堆箱：选择人流量大的位置；交叉堆放，包装和 POP 正面面向顾客；中央位置采。