茯茶人力资源方案6

茯茶人力资源方案6内容摘要：

激发员工工作积极性，首先要明确人员考核所必须遵循的基本原则： （ 1）明确公开原则 最大限度的减少考核对象和评价主体双方对考评工作的神秘感，绩效标准和水平的制订通过协商来进行，考核结果公开。 （ 2）公正客观原则 根据客观考核资料进行考核，让事实说话，尽量避免掺入主观色彩和感情因素。 缺乏事实依据，宁可不做评论，或注上“无从观察”、“待深入调查”等意见。 （ 3）差别的原则 考核的等级之间应当有鲜明的差别界限，针对不同的考 核成绩在工资、晋升、使用等方面应体现明显差别，使考核带有激励性。 （ 4） 重视反馈原则 在绩效考评之后，进行面谈讨论，把结果反馈给被考核者，同时听取被考核者的意见及自我评价情况。 绩效考核的管理组织 （ 1）成立 薪酬与 绩效考核委员会 主任：公司总经理 策划湖南影响中国 系列 人文湘楚 营销组织、绩效考核与薪酬体系设计 18 委员：副总经理、 营销分公司总经理、 部门 经理 （ 2） 人 力资源部负责 具体工作 公司人力资源部负责 绩效考核体系的建设和日常管理，负责制定和完善考核制度，负责绩效考核的具体操作，执行考核的处置结果 ，营销分公司综合部人事专干协助进行营销分公司的绩效考核。 绩效考核 分 类 （ 1） 季度 考核 考核对象： 全体员工均参加季度考核。 考核时段： 即 每 年 1 月 1 日至 3月 31 日 、 4月 1日至 6月 30 日 、 7月 1日至 9月30日 、 10 月 1 日至 12月 31 日。 考核重点： 季度 考核期内的 工作计划完成情况。 考核的主体：直接上级 考核结果： 与下 个季度 收入挂钩，决定下 个季度 月工资中 浮动 工资的数额。 营销分公司总经理 每 季 考核累计 平均分值 占年终评价的 80%，部门 经理 每 季 考核累计 平均分值占年终评价的 40%， 销售人员 每 季 考核累计 平均分值 占年终评价的 30%。 （ 2） 年度考核 考核对象： 营销分公司总经理、部门经理 及销售人 员 均参加年度考核。 原则上本考核年度工作没满 1个季度的员工不参加年度考核。 考核时段：每年的 1 月 1 日至 12 月 31 日。 考核重点： 年度 考核期内 的 工作业绩 目标达成情况。 考核主体： 直接上级、公司人力资源部。 考核结果： 营销分公司总经理年度 考核 分值占年终评价的 20%，部门经理年度 考核分值占年终评价的 60%， 销售人员 年度 考核 分值占年终评价的 70%。 （ 3）年终评价 考核对象： 全体员工均参加年终评价。 原则上本考核年度工作没满 1个季度的员工不参加年终评价。 考核重点： 员工季度考核与年度考核综合情况。 考核主体： 综合部人事 专干。 考核结果：决定 中高层管理人员年度总工资额 中 年度营销贡献奖金部分的数额；决定销售人员年度提成 部分的数额，影响职位晋升、降职、调动。 策划湖南影响中国 系列 人文湘楚 营销组织、绩效考核与薪酬体系设计 19 具体见表 6所示。 表 6 营销分公司考核内容表 主要考核内容 评价主体 季度考核 当季工作计划完成情况考核见附件三表 31所示 直接上级 年度考核 总经理年度目标考核见附件三表 32所示 直接上级 部门经理年度目标考核见附件三表 3表 3表 3表 36所示 公司人力资源部 区域经理年度目标考核见附件三表 37所示 公司人力资源部 年终总评 季度 、年度考核综合得分 总经理：年终总评得分＝ ∑ 季度考核得分 ／ 4 80％＋年度考核得分 20％ 部门经理：年终总评得分＝ ∑ 季度考核得分 ／ 4 40％＋年度考核得分 60％ 区域经理：年终总评得分＝ ∑ 季度考核得分 ／ 4 30％＋年度考核得分 70％ 人事专干 考核要素及考核标准 （ 1） 季度工作计划考核 上季度底制定本季度的工作内容，本季底由人事专干组织，由直接上级对本人本季工作任务完成情况进行考评。 ①季度工作计划的内容构成  营销分公司员工季度工作计划考核见附件三表 1 所示，主要包括两个部分：即季度重要工作计 划、季度或阶段临时交办工作。  本季重要工作计划是指本部门或子公司为完成经营管理目标，在职责范围内将建设性的、非常规、非例行性的工作分解到各工作岗位。  季度或阶段临时交办的工作是由益阳苻茶公司领导下达的重点工作。  季度工作计划的内容详见区域经理工作日报表、区域经理月度工作计划内容及工作职责要求，参见《益阳茯茶品牌经营市场营销方案》区域经理月度工作计划与《营销组织、绩效考核与薪酬体系设计方案》附件一中岗位职责。  建议营销分公司总经理选择如表 7 所示季度考核指标。 策划湖南影响中国 系列 人文湘楚 营销组织、绩效考核与薪酬体系设计 20 表 7 总经理季度考核指标 主要指标 主要评价标 准 季度考核 主要负责项目落入当季工作计划的完成情况 由年度经营计划确定，或经营班子办公会以会议纪要形式确定的，负责的主要项目在当季的工作计划完成情况 可参考选用如下过程指标：  某重要制度制定及落实情况；  某区域市场开发情况；  某区域市场调整情况；  某区域市场网点建设情况；  重点管理问题（如销售队伍跳槽、经销商窜货等）处理情况；  某大型策划活动方案；  某突发事件处理情况等。 见附件三表 31：  某项职责全面履行并达到预期效果，得 100 分；  某项职责履行情况较好，略有不明显失误，得 90分；  某项职责履行情况 尚好，有失误但是达到预期效果，得 70 分；  某项职责履行情况一般，并存在明显失误，得 50分；  某项职责未履行，得 0分。 ② 季度工作计划 填写要求 为确保工作计划填报质量，各个员工在填报工作计划时必须严格按照以下要求：  只准填写重要的非常规性工作和关键工作，日常工作一律不得填写。 非常规性工作较少的部门，可确定几项本季关键工作填写，严禁将日常工作全部列入工作计划书。 季度工作计划书重要工作不得少于 4 项。  填写工作计划时，在“预期目标或效果”栏填写每一项工作预期要达到的目标或效果，要求必须做到可以量化，不 能仅写出该项工作完成的意义，需要有具体计划和达到的完成程度，具有可衡量、可评判的指标。  工作计划书中大项工作的分值必须分解到每一小项。  各项工作内容的完成时间必须按照“某月上旬、中旬、下旬”填写。 凡是需要跨季完成的必须写明本季完成部分的进度与结果，跨季工作必须在“工作计划内容”栏中注明要跨几个季，使工作具有连续性，直至圆满完成此项工作才能在工作计划书中消失。 不能确定具体跨几个季的工作不能列入工作计划书中。  工作计划书中的各项工作内容目标要具体、明确，概念要清晰，严禁出现“做 策划湖南影响中国 系列 人文湘楚 营销组织、绩效考核与薪酬体系设计 21 好 „ ”“开展 „ ”等模棱两可的字眼， 必须是“完成 „ ”。 工作计划的填写应有利于评估、考核，每项工作必须有明确的目标与效果。 ③ “创新与提高”和“表扬与批评”  这部分的考核为所有岗位的公共部分，考核时对考核期内记录在案的奖惩行为进行考核，考核依据为公司有关奖惩规定 ， 奖惩是在总分之外的加分或扣分 ，最高不超过 10分。  员工对本人在本季度中表现优异并取得良好效果的工作可提报“创新与提高”，在工作有创新与提高的基础上对部门或公司有突出贡献的工作提报“表扬”，对有严重失误的工作提报“批评”。  提报“创新与提高”、“表扬与批评”必须附有详细的情况说明。  经直 接上级审定、批准的“创新与提高”在最终季度考核得分上直接加 1— 5分，“表扬”加 1— 5 分，“批评”扣减 1— 10 分。  “创新与提高”的评价标准： a. 在职责范围内开展了新的工作业务和内容并具有延续性，如开辟新市场、建设新的销售渠道、市场销售额显著超额完成等； b. 运用新的管理思想变革性的采用了新的工作方法和程序，并相应系统性地增加了新的管理措施； c. 在职责范围内提出了新的管理理念并形成概念语句，创造性地提出了新的视觉形象 ,并运用于实践； d. 本人的工作获得持续性发展与提高，促使本部门或公司的业绩得到连 续性的提高。 e. 经营大事、重点工作完成效果特别好，对部门或公司的发展起到促进作用。 ④工作计划部分工作的变更 工作计划确定后，基本不变，但因特殊情况或工作需要必须更改工作计划书安排的，必须在本季 20 号以前变更，并要按程序报综合部，经同意后才能变更。 凡是未在 20号前提出变更要求而在季底考评时才提出变更的，将不予认可。 （ 2）年度目标考核 ①年度 业绩指标 的确定 岗位工作性质和工作重点不同，衡量工作业绩的指标也应不同。 根据岗位的工作内容，应用关键业绩指标（ KPI）来对每个岗位工作的工作业绩进行考核。 关键业绩指 标 策划湖南影响中国 系列 人文湘楚 营销组织、绩效考核与薪酬体系设计 22 是衡量益阳茯茶公司目标是否能够实现的关键，通过关键业绩指标可以落实公司目的和业务重点。 关键业绩指标的选择要遵循以下四个标准 :重要性、可操作性、可控性、关联性。 在此，我们 对营销分公司 中高层管理岗位 中的 核心岗位 和区域经理 的关键业绩指标进行设计 ，如表 8所示。 营销分公司总经理、营销分公司各部门经理和区域经理 的 工作业绩考核在年终总考核中权重各占 20%、 60%和 70%。 表 8 中、高层核心岗位 及区域经理 的关键业绩指标 岗位 关键业绩指标 指标解释 所占权重 信息来源 总经理 1． 公司中长期市场、营销战略报告 报告上 交及时性、市场竞争策略合理性、营销策略合理性、建议合理性 10% 本岗位提交报告 2． 销售计划完成率 实际 年 度销售额 /计划 年 度销售额 30% 财务部 3． 销售回款额 实际 年 度 回款 额 /计划 年 度 回款 额 20% 财务部 4． 销售结构完成率 各类不同档次茯茶产品销售额完成率 10% 财务部 5． 品牌建设 品牌知名度和美誉度： =了解品牌名称的人口数量 /区域内人口总量 100% =对品牌正面联想的人口数量 /人口总量 100% 10% 市场部 6． 销售目标或计划制定分解 计划的及时性、可行性 、可操作性、抗风险性 10% 本岗位提交报告 7． 销售队伍满意度 工作群体的满意程度： 主要包括合作和谐度、信息开放度、分配体系满意度、组织参与感等 10% 综合部 市 场部经理 1．产品市场定位准确度 对于公司开发的产品市场定位准确度领导领导满意度评价 20% 市场部 2．市场营销策划方案准确度 围绕公司项目开发，及时组织制定市场营销策划方案，并编制公关活动计划、广告宣传计划等的准确度 30% 市场部 3．促销费用预算执行情况 营销分公司实际发生促销费用与预算费用比率 10% 财务部 策划湖南影响中国 系列 人文湘楚 营销组织、绩效考核与薪酬体系设计 23 4．市场信息调研报告 每季度拟写一次本行业市场信息与竞争对手信息调研报告，及时提交，领导满意度评价 10% 本岗位提交报告 5．市场需求预测分析报告 报告能否定期提交，报告的可行性与质量 20% 本岗位提交报告 6．部门内部管理 建立健全本部门的规章制度，完善工作流程，有效贯彻传达公司的规章制度 10% 直接上级 销 售部经理 1． 销售计划完成率 实际 年 度销售额 /计划 年 度销售额 30% 财务部 2．销售回款额 实际 年 度 回款 额 /计划 年 度 回款 额 20% 财务部 3．销售网点建设 包括客户开发率、区 域市场网点建设与经销商管理 20% 销售部 4．差旅费用预算执行情况 营销分公司实际发生差旅费用与预算费用比率 10% 财务部 5．促销活动执行情况 促销活动执行领导满意度 5% 直接上级 6．市场销售分析报告 报告能否定期提交，报告的可行性与质量 5% 本岗位提交报告 7．部门内部管理 建立健全本部门的规章制度，完善工作流程，有效贯彻传达公司的规章制度 10% 直接上级 综合 部经理 1．片区销售业绩核算 片区销售业绩每季核算工作准时性、熟练掌握销售政策的熟练性 20% 财务部 2．片区费用开支核算 片区费用业绩每季核算工作准时性、熟练掌握销售政策的熟练性 2。